Дмитрий Ткаченко рассказал о трех этапах развития отдела продаж современных компаний на примере военных стратегий.
1. Этап богатырей
В Древние времена достаточно было одного квалифицированного воина – "богатыря" для того, чтобы изменить исход битвы. Этот этап развития ваших продаж характеризуется тем, что в вашем отделе есть один независимый супер-профи, который в конце месяца приносит в компанию новые соглашения и новых клиентов. Основной негативный аспект этого этапа в том, что продавец-богатырь может начать лениться или перейти на другую сторону. В современных реалиях он легко перейдет к вашим конкурентам со своей клиентской базой или откроет свой новый бизнес. Огромное количество бизнесов погубили именно такие богатыри.
Основные проблемы этого этапа – организация не может управлять своей целью и своим торговым персоналом.
2. Этап дружин
Чаще всего топ-менеджер хочет такого руководителя отдела продаж, чтобы он сам организовал весь процесс с нуля, нанял людей и самостоятельно бы занимался этим направлением. Эта стадия – обычно продолжение предыдущей. Только теперь директор хочет нанять не продавца-богатыря, а главного дружинника, который бы контролировал свою банду продаж, которая будет обеспечивать приток клиентов. В этом случае проблем становится еще больше. Созданием такого отдела можно заниматься полгода и больше, не принося реальных продаж компании. Более того, сотрудники могут уйти всем отделом, и тогда для компании это может закончиться крайне горько.
3. Этап регулярных армий
Первый раз регулярная армия появилась в Риме, благодаря чему он и стал империей. На этом этапе руководитель начинает вникать во все нюансы работы менеджеров, вместе с их телефонными разговорами с клиентами. Топ-менеджер старается привлекать людей, которые не знают специфики продаж в этой сфере. Для него персонал становится пластилином, из которого можно вылепить все, что угодно. Также параллельно в компании вводятся специализация и планирование. Этот этап несет в себе существенно меньше рисков для стабильной работы компании.
Совсем не факт, что вашему отделу продаж нужно обязательно стремиться к третьей стадии развития. На какой стадии вам уместно находиться, зависит от специфики вашего бизнеса. Например, если вы хотите "снять сливки" и быстро уйти с рынка, вам будет вполне достаточно первого этапа развития. Но если вы хотите долго и стабильно повышать продажи и не зависеть от команды менеджера – стоит стремиться к третьему этапу.
О том, как правильно выбрать оптимальную для вашей компании стадию развития продаж, слушайте в вебинаре Дмитрия Ткаченко:
Следующий вебинар в B2B Academy будет посвящен e-mail маркетингу в B2B. Руководитель департамента маркетинговых коммуникаций Allbiz Виктория Абед поделится с вами простыми советами для непростых продаж. Он пройдет уже 6 ноября, но рекомендуем зарегистрироваться уже сегодня по ссылке здесь.
***
B2B Academy – единственная площадка знаний по привлечению и удержанию заказчиков В рамках Академии проходит серия вебинаров — мастер-классы на самые горячие темы для бизнеса: от построения успешных стратегий до секретов продаж и маркетинга. B2B Academy приглашает для Вас лучших экспертов с практическим опытом в развитии бизнес-сегмента и наращивании клиентов.