Миллион с гектара: как заработать в малом агробизнесе

На выставке "АгроЭкспо-2018", недавно прошедшей в Кировоградской области, этой теме посвятили специальный форум – четвертую национальную аграрную конференцию "Миллион с гектара". Выступавшие на ней эксперты – украинские и зарубежные – поделились своим и чужим опытом, как заработать "первый миллион" на земле. Главный посыл профессионалов по организации агробизнеса с одной стороны и практиков с другой: для серьезных доходов нужно уходить от традиционных пшеницы, кукурузы, подсолнечника...

Читайте також: Фермерами заинтересовались рейдеры

Коротко

На основе мнений экспертов агробизнеса можно выдать короткую инструкцию для того, кто желает заработать свой первый миллион на земле, неважно – на 1 га или на 0,5 га.

1. Изучите спрос на рынке сельхозпродукции в доступных для вас регионах. Потому что главное для современного фермера – не вырастить урожай, а выгодно продать его. То, что вы собрали с поля – это еще не товар, это лишь сырье (об этом см. ниже).

2. Определитесь с вашими исходными данными: площадь и качество имеющейся земли, финансовые и трудовые ресурсы, доступная техника.

3. Познакомьтесь с культурами, которые выращивают другие мелкие сельхозпроизводители. Не для того, чтобы скопировать их действия, а чтобы опереться на их опыт и возможно, скооперироваться с ними при производстве мелких партий товара – крупные партии часто продавать удобнее и выгоднее.

4. Только после этого выбирайте культуру – а лучше культуры – которые сделают вас богатыми (об этом см. ниже).

5. Будьте готовы к самообразованию и творческому поиску – партнеров, кредитов, консультантов. А также – новых культур. Конъюнктура современного рынка, финансовые потрясения и прочие перемены требуют гибкости. Работа на земле по старинке не приносит больших доходов.

6. Ключом успеха чаще всего оказывается эффективность – труда, использования земли, техники. Если делать агробизнес "в лоб" – наращивая площади посевов и ничего не предпринимая для развития в плане реализации продукции, настоящих денег не заработать.

7. Борясь за снижение себестоимости, просчитайте (и если нужно – замените) каждое звено цепочки добавленной стоимости: поставщиков семян, рассады, удобрений и топлива, перевозчика продукции, расходы на хранение, упаковку и реализацию готовой продукции.

Маркетинг для фермера

По информации экспертов ООН, чей департамент продовольствия и сельского хозяйства ФАО не первый год исследует украинский рынок, отечественный фермер умеет выращивать растения, но не умеет продавать. Экономист инвестиционного департамента ФАО Андрей Ярмак считает это ключевой ошибкой современного сельхозпроизводителя.

Собственно, ошибок фермера в сфере маркетинга эксперты называют несколько:

* желание продать выращенный урожай "как есть" – без упаковки, адаптации, очистки и т.п.;
* нежелание искать покупателя и рекламировать себя;
* попытка продавать товар через бесплатную рекламу. А ведь эффективная реклама не бывает бесплатной – в т.ч. в соцсетях, группах, прессе;
* главное – это хорошая идея. Нет, главное – это правильная реализация хорошей идеи;
* экспорт – бесплатный подарок для малого бизнеса. На самом деле, выход на зарубежные рынки требует серьезных затрат времени и денег: командировки, встречи партнеров у себя, консультации, доведение продукции до нужных кондиций, сертификацию;
* за границей цены выше. Далеко не всегда! По данным отечественных экспертов, в Украине производитель продукции получает на руки 40 – 50 % от ее розничной цены, а в Европе – лишь 25 %;
* колхозов не стало – и хорошо. На самом деле, кооперация бывает выгодна мелким производителям сельхозпродукции, поскольку для выгодного сбыта часто требуются крупные партии товара, собрать которые можно лишь с нескольких единоличных хозяйств.

Кейс Кьолеман на конференции "Миллион с гектара"

Зарубежные аналитики, которых на конференции "Миллион с гектара" представлял эксперт Европейского банка реконструкции и развития Кейс Кьолеман, считают, что для успеха на рынке агропроизводитель должен с максимальным вниманием относиться к упаковке своей продукции. Тенденции развитых стран свидетельствуют о том же. Например, в тамошних магазинах уже давно продается не просто капуста, а суповой набор овощей, не головки чеснока, а тщательно отделенные и уложенные в коробочки дольки – и т.д. А тщательно вымытые и упакованные пучки салатов стали давно привычными и в украинских супермаркетах.

Еще один вариант – полуфабрикаты, в которые фермеру нужно превратить выращенный урожай. Правда, тут же следует оговорка: если окажется, что расходы на упаковку и фасовку превышают прирост прибыли от реализации, от такой упаковки нужно решительно отказываться.

Также маркетологи рекомендуют задуматься о собственной торговой марке. Пусть это будет всего лишь локальный бренд, раскрученный только в вашем собственном регионе – но этого будет достаточно, чтобы узнаваемый местный продукт жители покупали более охотно, чем обезличенный товар, прибывший неизвестно откуда.

Еще одна, уже не новая, возможность продать свою продукцию существенно дороже – так называемые органические продукты. Для условий Украины это реальный и вполне доступный вариант, но естественно, что он требует больших затрат. Собственно, к данному вопросу можно подойти с другой стороны, сделав акцент на продуктах, производство которых невозможно полностью механизировать. Примерно из этой же категории и крафтовые продукты, но в целом это тема для отдельного большого разговора.

Увы, большинство фермерской продукции относится к скоропортящейся, поэтому производителям приходится серьезно тратиться на условия хранения: погреба, холодильники, морозильные камеры, сушилки и т.п. Но иначе никак нельзя, ведь никто не будет покупать, скажем, помятые ягоды или вялую морковь – даже если цена будет вдвое ниже обычной. Также вопрос хранения частично решается благодаря подбору сортов одной и той же культуры – с разными сроками созревания.

Специалисты-маркетологи и успешные практики-аграрии, рассказавшие все секреты агробизнеса, считают, что продавать выращенные своим трудом овощи и фрукты оптовикам-перекупщикам неразумно. Хотя на сегодня это и есть самый простой и распространенный путь реализации сельхозпродукции. Если вы всерьез озабочены, как заработать миллион на имеющемся у вас гектаре, нужно пробивать дорожку как можно ближе к конечному потребителю. Например, большим успехом можно считать постоянное партнерство с кафе, ресторанами, отелями HoReCa (hotel, restaurant, cafe). Но для такого сотрудничества мелкому агропроизводителю придется объединяться с несколькими такими же коллегами, чтобы обеспечить обусловленные контрактом ритмичные и массовые поставки продуктов в заданном объеме. Не говоря уже о поставках своей продукции в магазины или супермаркеты. Идеальный вариант – собственный фермерский магазин, но для большинства он малореален.

Читайте также: Украина экспортировала рекордное количество муки

Культуры

На фоне вышесказанного отступает на второй план вид культур, на которых вы собираетесь зарабатывать. Как и в теме агромаркетинга, однозначного ответа на вопрос "что садить?" нет. Ни один специалист не скажет вам: выращивай эту культуру и разбогатеешь! Поскольку год от года и местность от местности меняется конъюнктура рынка, урожайность, тонкости логистики и возможности потребителя.

Однако, из того, на чем зарабатывают самые продвинутые украинские селяне-единоличники, можно назвать такие культуры.