"Боявся, що мене можуть з'їсти": як українці запустили багатомільйонний бізнес в Африці

Jiji вдалося з меншою кількістю ресурсів витіснити основних конкурентів – Ringier та OLX. У 2019-му класифайд поглинув африканський бізнес OLX у Кенії, Гані, Уганді та Танзанії.

Як компанії з українським корінням вдалося завоювати передові позиції в категорії електронної торгівлі на африканському ринку, а також про вплив пандемії на роботу, мотиваційні підходи, контроль, боротьбу з шахрайством – сайту 24 каналу розповів співзасновник проєкту та його CEO Антон Волянський.

Цікаво знати Як керувати бізнесом на Amazon з оборотом 13 мільйонів доларів, мешкаючи в Україні

Приплив інвестицій

Африканський сайт онлайн-оголошень Jiji залучив понад 21 мільйон доларів інвестицій у раунді серії C від шістьох інвесторів на чолі з Knuru Capita. За словами Антона Волянського, Digital Spring Ventures раніше за інших інвесторів повірив в Jiji і вклав в розвиток продукту перший мільйон доларів.

Коронавірус та африканське бізнес-середовище

Антон Волянський впевнений, що вища освіта – не показник професійної компетенції людини / Фото Валентини Поліщук, 24 канал

Як пандемія коронавірусу вплинула на споживання товарів у Африці?

Під час пандемії наші клієнти почали купувати більше товарів, оскільки вибір за ціною став ще актуальнішим. Було "просідання" лише два місяці. Загалом у нас збільшилася кількість транзакцій на платформі. Та й у Африці зараз пандемії немає. У листопаді я був у Кенії і можу сказати, що рівень захворювань там вкрай низький. У Кенії основні лікарні заповнені на менш ніж 20 відсотків.  

Цього року Forbes включив ваш проєкт Jiji до топ-30 найкращих стартапів з українським корінням. Журнал оцінив класифайд у 150 – 200 мільйонів доларів. Як ви наважилися зайти на ринок Африки? Чому для запуску продукту наприкінці 2014 року вибрали саме Нігерію?

Північноафриканські країни Алжир та Туніс – більш-менш сформовані та розвинені. У Південній Африці ринок набагато попереду і туди туже важко зайти. Його вже зайняли інші компанії.  

У Нігерії ж існували аналогічні класифайди, проте їхнє керівництво нічого не робило для покращення ринку. Наприклад, OLX (частина південноафриканської компанії Naspers – 24 канал) просто "викотив" копію свого продукту, який використовували у Латинській Америці. До цього додали support-відділ (відділ підтримки – 24 канал) та почали "наливати" маркетинг через різні канали, щоб прорекламувати проєкт.

OLX витрачав десятки мільйонів доларів на маркетинг. На форумах люди розповідали про обмани – високому рівні шахрайства на платформі. І це стало для нас можливістю. Ми побудували свій антискам, який краще відсіває шахраїв.

Яку роль IT-компанія Genesis відіграла та грає у розвитку вашого проєкту?

Завдяки цій холдинговій компанії ми виросли. На основі її і створили Jiji. В якийсь момент наш класифайд став окремою юридичною компанією, проте Genesis у її розвитку досі відіграє величезну роль. Людей ми набираємо за допомогою бренду Genesis. Багатьма процесами, які відбуваються в Genesis, ми користуємося спільно з іншими компаніями холдингу.

Не пропустіть В IT безробітних немає: Веселовський розповів, як стати програмістом без досвіду в Україні

Зараз у Jiji є лише англомовна версія. У багатьох африканських країнах суахілі – друга офіційна мова. Чи не плануєте створити суахільську версію класифайду?

Сподіваюся, що вже наступного року у нас з'явиться така версія у Танзанії та Кенії у зв'язку з локалізацією проєкту. Можливо, невдовзі ми зробимо версії французькою (в Африці багато країн є колишніми французькими колоніями – 24 канал) та мовою хауса. Остання популярна у Північній Нігерії.

У 2021 році Jiji придбав майданчик з продажу автомобілів Cars45. Як саме ця покупка допоможе укріпити свої позиції в автовертикалі?

Завдяки верифікації у потенційного покупця з'являється достовірний звіт про машину. Можна переглянути різні параметри, фотографії та опис. Ми маємо інспекційні центри, в яких ці машини перевіряють. Там же авто й фотографують.

Ми зараз витрачаємо гроші на розвиток нових бізнес-моделей, зокрема транзакційної з продажу авто. Ми вкладаємо кошти у розвиток нових географій – Гани, Кенії, Уганди.

У категорії авто плануємо заробляти на комісії, хоч і не хочемо стати класичним e-комерсом. Можливо колись змінимо свою думку, але тоді нам доведеться створити складську інфраструктуру.

Зверніть увагу Як українські сервіси підкорюють африканські ринки: шлях провідних компаній

Як у Jiji приваблюють нових клієнтів

Антон Волянський: "Люди, які розвивають ключові напрямки в компанії, отримують пакет опціонів на чотири роки. Після закінчення певного терміну роботи в проєкті вони перетворюються на акції" / Фото Валентини Поліщук, 24 канал

За вашими словами, середній вік аудиторії Jiji – 24 роки. 90% клієнтів користуються послугами класифайду за допомогою мобільних пристроїв. Якими моделями телефонів вони користуються та як вік клієнтів впливає на просування товарів?

50% нігерійців – молодше 15 років. Люди стають старшими і у них з'являються смартфони. У Нігерії популярні марки мобільних телефонів з операційною системою Android – HTC Hero, Juul, Phoenix. Фічерфонами в Африці вже майже ніхто не користується.

Таким чином, жителі африканських країн переходять у сегмент аудиторії, яка може користуватися нашим продуктом. Інтернет перестав бути дорогим благом. Молодь розуміє, що простіше і швидше робити покупки онлайн, а не без толку ходити по ринках.

Фічерфон – мобільний телефон більш низького цінового сегмента, ніж смартфон, та з меншим набором функцій.

Ваші колеги в інтерв'ю запевняли, що Jjji необхідно зміцнити свої позиції, перш ніж на ринок зайде Amazon і AliExpress, один з перших інтернет-сервісів, який орієнтований на продаж реальних товарів масового попиту.

AliExpress там вже є, а модель Amazon зовсім відрізняється від нашої. Це як порівнювати Rozetka та AUTO.RIA. Rozetka має свої склади. Вона бере товари від різних продавців та продає їх через свій колцентр. Проте має складську інфраструктуру.

У якихось категоріях Jiji перетинається з Amazon. Наприклад, в електроніці. Але ми вкладаємо в маркетинг та інтегруємо різні сторонні доставки, платіжні послуги, щоб продавці обирали саме нас.

Скільки зараз відсотків ринку ви займаєте у Нігерії?

Від десяти до двадцяти відсотків. Не варто забувати, що все ще більша частина ринку залишається в офлайні. Наша мета – перевести її в онлайн. У 90-х у Києві на Воскресенці (житловий масив у Дніпровському районі Києва – 24 канал) уздовж дороги люди продавали двері. Подібна ситуація у нас зараз склалася в Нігерії та Кенії.

Які технології ви використовуєте для залучення нових клієнтів в інтернеті?

Ми використовуємо Facebook, Instagram, Google. Twitter також популярний в африканських країнах, але не є великим джерелом трафіку для нас. TikTok розвивається в Африці, але в нашому регіоні реклама ще недоступна. З різноманітними блогерами та амбасадорами нашого бренду ми робимо рекламні інтеграції для залучення нових клієнтів. З традиційними ЗМІ ми також співпрацюємо, але не так часто, як раніше.

Боротьба з шахрайством та стереотипами

У співробітників Jiji є вибір – працювати в офісі чи вдома / Фото Валентини Поліщук, 24 канал

Скільки людей у ​​вашій команді працюють у київському та африканських офісах?

В Україні нас 70 людей, а в Африці – понад 700. В українській столиці працює переважно технічний склад – розробники, маркетологи, менеджери з продукту. А в Африці ж у нас – локальні команди з продажу, піару, стеження за контролем шахрайства.

Ми співпрацюємо з поліцією. Передаємо їй інформацію про відомі нам випадки шахрайства. Поліцейські розслідують ці справи. Періодично після нашої наводки людей садять у в'язницю.

Якщо людина постраждала від дій шахрая, вона може залишити гнівний коментар на сайті Jiji. Чи не заважає це з погляду SEO – процесу оптимізації для пошукових систем?

Ми завжди оперативно реагуємо на коментарі користувачів, тому SEO-оптимізація не погіршується. В іншому випадку трафік би знижувався.

За словами Волянського, компанія хоче перевести з офлайну в онлайн 80% ринку, продавців та покупців / Фото Валентини Поліщук, 24 канал

Які стереотипи були у вас перед першою поїздкою до Нігерії?

Боявся, що мене можуть з'їсти (сміється).

Змінили свою думку?

Як і раніше, боюся, що мене можуть з'їсти. Загалом є якісь заходи безпеки, яких потрібно дотримуватись в країні. Хоча у деяких районах Нігерії безпечніше, ніж у нас на Печерську (одному з центральних районів Києва – 24 канал).

Чи працюють зараз в африканських офісах менеджери-українки? Або з метою безпеки ви відправляєте очолювати компанії лише чоловіків?

У нас такого немає. Так склалося, що африканські офіси очолюють чоловіки. Проте одна наша співробітниця два роки керувала у Нігерії величезною командою продажів, чудово працювала. Просто потім вирішила повернутись в Україну.

Як у компанії контролюють та мотивують співробітників

В Африці люди менш довгостроково думають, говорить CEO Jiji / Фото Валентини Поліщук, 24 канал

Раніше ви говорили, що якщо рутинну роботу не вдається автоматизувати, ви передаєте її на аутсорсинг. Чи багато зараз завдань делегуєте стороннім виконавцям?

Ми постійно автоматизуємось. Не можу сказати, що в нас багато аутсорсу. Є якісь проєктні роботи – рекламні відеоролики. Їх потрібно постійно оновлювати. Люди ж хочуть дивитися на свіжу рекламу, а не одну й ту саму. У свій час ми її замовляли на аутсорсі, а потім набрали свою команду. Наразі вона працює віддалено.

До речі, всі наші співробітники мають вибір – працювати в офісі або вдома. Однак 80% все ж таки віддають перевагу офісу. Дистанційно їм складніше взаємодіяти з людьми та працювати у команді.

Є ще один віддалений спосіб заробітку. Це фріланс. Я до такого формату роботи ставлюся з побоюванням. За моїми спостереженнями, це добре вдається невеликому відсотку людей.

Аутсорсинг – задіяння у роботі компанії фахівців із боку реалізації якихось непрофільних функцій.

Як ви контролюєте своїх співробітників? Знаю, що в деяких українських компаніях досі трекають робочий час для обліку.

Ми не використовуємо програмне забезпечення, щоб відстежити, коли людина почала і закінчила працювати. Не віримо у цю історію з трекінгом. У нас є камери в офісному приміщенні, але ми їх встановили лише з метою безпеки. Трекаємо лише проєкти. Тобто слідкуємо, щоб людина встигала здати роботу вчасно.

В одному з Facebook-дописів ви порушили тему рекрутингу. У ньому порівняли відбір співробітників у Google та Facebook із кастингом на роль Бетмена. Розкажіть, як проходять співбесіди у Jiji?

У нас дві співбесіди – технічна та ідеологічна. Під час першої перевіряють hard skills (технічні навички – 24 канали), а під час другої ми дивимося, наскільки людині цікаво працювати в нашій команді та які в неї очікування у розрізі професійного зростання. 

Тестове завдання розраховане на чотири години. Вища освіта відсутня у нашому переліку критеріїв. Бувало, коли люди кидали університети і були відмінними розробниками. Зараз вища освіта – не показник професійної компетенції людини.

Дуже велика кількість людей – самоучки. Junior-програмісту (базова позиція серед IT-фахівців – 24 канал) необхідно знати свою мову на хорошому рівні, володіти англійською, а також здоровим глуздом. Ну, і без бажання багато вчитися та працювати зараз нікуди.

Як ви мотивуєте своїх співробітників краще працювати?

Ми маємо класичну опційну програму. Люди, які розвивають ключові напрямки в компанії, одержують пакет опціонів на чотири роки. Після закінчення певного терміну роботи у проєкті вони перетворюються на акції.

Розкажіть про відмінності у мотиваційному підході до співробітників українського офісу та африканських.

Тут я заробив – тут отримав відсоток. В Африці люди менш довгостроково думають. Хоча в Україні продажі працюють таким чином – ставка та відсоток від продажу.

Раніше ви говорили, що різниця у ментальності співробітників позначається і на проведенні корпоративів. Поясніть докладніше.

У Нігерії та Кенії корпоративи проходять раз на два місяці – частіше, ніж в інших країнах. В Африці люди люблять проводити час на природі, грати у пейнтбол чи футбол. Київським розробникам цікаво пограти у настільні ігри. Якось ми навіть запрошували круп'є і грали з ним у покер. Нігерійці навряд чи п'ять годин гратимуть за столом. Їм би у басейні поплавати.

Подорожі, спорт та продуктивність

Співзасновник компанії Jiji вважає, що Африка нікого не може залишити байдужим / Фото Валентини Поліщук, 24 канал

У вас є дружина та дочка. Чи їдете ви у робочі поїздки разом із сім'єю?

Цього року вони були у Кенії. Їм дуже сподобалось. І це не дивно. Тут є на будь-який смак сафарі – парк із носорогами, парк із рожевими фламінго біля Кіліманджаро, лісовий парк із гірською місцевістю. Навряд чи Африка когось зможе залишити байдужим.

Паралельно з роботою та подорожами ви активно займаєтеся спортом. Чи допомагає він у вирішенні бізнес-питань?

Завдяки спорту у мене зростає продуктивність. Ми навіть якось їздили зі співробітниками до Вільнюса на марафон. Вісім людей із команди його пробігли. Можна сказати, що я був амбасадором бігу у Jiji.

Назвіть вашу головну професійну мету на найближчі десять років.

Мета одна – перевести з офлайну в онлайн 80% ринку, продавців та покупців.

Бліц

Африканські мотиви в інтер'єрі київського офісу компанії Jiji / Фото Валентини Поліщук, 24 канал

Amazon чи AliExpress?

Мені більше подобається AliExpress, якщо говорити про український ринок. Проте якість товарів краща у Amazon.

Non-fiction чи художня література?

Художня література. Люблю книги авторства англійського письменника Ніла Ґеймана. Він дуже цікаво грає із образами героїв. З останнього прочитаного сподобався його роман у жанрі фентезі "Ніколи".

Штучний інтелект чи люди?

Давайте переадресуємо це питання Ілону Маску. Він активно займається цим питанням.