"Боялся, что меня могут съесть": как украинцы запустили многомиллионный бизнес в Африке

Jiji удалось с меньшим количеством ресурсов вытеснить основных конкурентов – Ringier и OLX. В 2019-м классифайд поглотил африканский бизнес OLX в Кении, Гане, Уганде и Танзании.

Как компании с украинскими корнями удалось завоевать передовые позиции в категории электронной торговли на африканском рынке, а также о влиянии пандемии на работу, мотивационных подходах, контроле, борьбе с мошенничеством – сайту 24 канала рассказал сооснователь проекта и его CEO Антон Волянский.

Интересно знать Как управлять бизнесом на Amazon с оборотом 13 миллионов долларов, проживая в Украине

Приток инвестиций

Африканский сайт онлайн-объявлений Jiji привлек свыше 21 миллион долларов инвестиций в раунде серии C от шестерых инвесторов во главе с Knuru Capita. По словам Антона Волянского, Digital Spring Ventures раньше остальных инвесторов поверил в Jiji и вложил в развитие продукта первый миллион долларов.

Коронавирус и африканская бизнес-среда

Антон Волянский уверен, что высшее образование – не показатель профессиональной компетенции человека / Фото Валентины Полищук, 24 канал

Как пандемия коронавируса повлияла на потребление товаров в Африке?

Во время пандемии наши клиенты стали покупать больше товаров, поскольку выбор по цене стал еще более актуальным. Была "просадка" только два месяца. В общем, у нас увеличилось количество транзакций на платформе. Да и в Африке сейчас пандемии нет. В ноябре я был в Кении и могу сказать, что уровень заболеваний там крайне низок. В Кении основные больницы заполнены на менее чем 20 процентов. 

В этом году Forbes включил ваш проект Jiji в топ-30 лучших стартапов с украинскими корнями. Журнал оценил классифайд в 150 – 200 миллионов долларов. Как вы решились зайти на рынок Африки? Почему для запуска продукта в конце 2014-го выбрали именно Нигерию?

Североафриканские страны Алжир и Тунис – более-менее сформированы и развиты. В Южной Африке рынок сильно впереди и туда очень сложно зайти. Он уже занят другими компаниями.

В Нигерии же существовали аналогические классифайды, однако их руководство ничего не делало для улучшения рынка. Например, OLX (часть южноафриканской компании Naspers – 24 канал) просто "выкатил" копию своего продукта, который использовали в Латинской Америке. Добавили к этому support-отдел (отдел поддержки – 24 канал) и начали "наливать" маркетинг через различные каналы, чтобы прорекламировать проект.

OLX тратил десятки миллионов долларов на маркетинг. На форумах же люди рассказывали об обманах – высоком уровне мошенничества на платформе. Это и стало для нас возможностью. Мы построили свой антискам, который лучше отсеивает мошенников.

Какую роль IT-компания Genesis сыграла и играет в развитии вашего проекта?

Благодаря этой холдинговой компании мы выросли. На базе нее и создали Jiji. В какой-то момент наш классифайд стал отдельной юридической компанией, однако Genesis в ее развитии до сих пор играет огромную роль. Людей мы набираем с помощью бренда Genesis. Многими процессами, которые происходят в Genesis, мы пользуемся совместно с другими компаниями холдинга. 

Не пропустите В IT безработных нет: Веселовский рассказал, как стать программистом без опыта в Украине

Сейчас у Jiji есть только англоязычная версия. Во многих африканских странах суахили – второй официальный язык. Не планируете создать суахильскую версию классифайда?

Надеюсь, что уже в следующем году у нас появится такая версия в Танзании и Кении в связи с локализацией проекта. Возможно, вскоре мы сделаем версии на французском (в Африке множество стран являются бывшими французскими колониями – 24 канал) и на языке хауса. Последний популярен в Северной Нигерии.

В 2021 году Jiji приобрел площадку по продаже автомобилей Cars45. Как именно эта покупка поможет вам укрепить свои позиции в автовертикале?

Благодаря верификации у потенциального покупателя появляется достоверный отчет о машине. Можно просмотреть различные параметры, фотографии, описание. У нас есть инспекционные центры, в которых эти машины проверяют. Там же авто и фотографируют. 

Мы сейчас тратим деньги на развитие новых бизнес-моделей, в том числе транзакционной по продаже авто. Мы вкладываем средства в развитие новых географий – Ганы, Кении, Уганды.

В категории авто планируем зарабатывать на комиссии, хотя и не хотим стать классическим e-коммерсом. Возможно, когда-то изменим свое мнение, но тогда нам придется создать складскую инфраструктуру.

Обратите внимание Как украинские сервисы покоряют африканские рынки: путь ведущих компаний

Как в Jiji привлекают новых клиентов

Антон Волянский: "Люди, которые развивают ключевые направления в компании, получают пакет опционов на четыре года. По истечении определенного срока работы в проекте они превращаются в акции" / Фото Валентины Полищук, 24 канал

По вашим словам, средний возраст аудитории Jiji – 24 года. 90% клиентов пользуются услугами классифайда с помощью мобильных устройств. Какие модели телефонов они используют и как возраст клиентов влияет на продвижение товаров?

50% нигерийцев – младше 15 лет. Люди становятся старше и у них появляются смартфоны. В Нигерии популярны марки мобильных телефон с операционной системой Android – HTC Hero, Juul, Phoenix. Фичерфонами в Африке уже почти никто не пользуется.

Таким образом жители африканских стран переходят в сегмент аудитории, которая может пользоваться нашим продуктом. Интернет перестал быть дорогостоящим благом. Молодежь понимает, что проще и быстрее совершать покупки онлайн, а не без толку ходить по рынкам.

Фичерфон – мобильный телефон более низкого ценового сегмента, чем смартфон, и с меньшим набором функций.

Ваши коллеги в интервью уверяли, что Jjji необходимо укрепить свои позиции прежде, чем на рынок зайдет Amazon и AliExpress, один из первых интернет-сервисов, который ориентирован на продажу реальных товаров массового спроса…

AliExpress там уже есть, а модель Amazon совершенно отличается от нашей. Это как сравнивать Rozetka и AUTO.RIA. У Rozetka есть свои склады. Она берет товары от разных продавцов и продает их через свой колл-центр. Однако у нее есть складская инфраструктура.

В каких-то категориях Jiji пересекается с Amazon. Например, в электронике. Но мы вкладываем в маркетинг и интегрируем различные сторонние доставки, платежные сервисы, чтобы продавцы выбирали именно нас.

Сколько сейчас процентов рынка вы занимаете в Нигерии?

От десяти до двадцати процентов. Не стоит забывать, что все еще огромная часть рынка остается в офлайне. Наша цель – перевести ее в онлайн. В 90-х в Киеве на Воскресенке (жилой массив в Днепровском районе Киева – 24 канал) вдоль дороги люди продавали двери. Подобная ситуация у нас сейчас сложилась в Нигерии и Кении.

Какие технологии вы используете для привлечения новых клиентов в интернете?

Мы используем Facebook, Instagram, Google. Twitter популярен в африканских странах, но не является большим источником траффика для нас. TikTok развивается в Африке, но в нашем регионе реклама все еще недоступна. С различными блогерами и амбасадорами нашего бренда мы делаем рекламные интеграции для привлечения новых клиентов. С традиционными СМИ также сотрудничаем, но не так часто, как раньше.

Борьба с мошенничеством и стереотипами

У сотрудников Jiji есть выбор – работать в офисе или на дому / Фото Валентины Полищук, 24 канал

Сколько людей в вашей команде работают в киевском и африканских офисах?

В Украине нас 70 человек, а в Африке – свыше 700. В украинской столице работает преимущественно технический состав – разработчики, маркетологи, менеджеры по продукту. В Африке же у нас – локальные команды по продажам, пиару, слежению за контролем мошенничества.

Мы сотрудничаем с полицией. Передаем ей информацию об известных нам случаях мошенничества. Полицейские расследует эти дела. Периодически по нашей наводке людей сажают в тюрьму.

Если человек пострадал от действий мошенника, то он может оставить гневный комментарий на сайте Jiji. Не мешает ли это с точки зрения SEO – процесса оптимизации для поисковых систем?

Мы всегда оперативно реагируем на комментарии пользователей, поэтому SEO-оптимизация не ухудшается. В ином случае траффик бы снижался.

По словам Волянского, компания хочет перевести из офлайна в онлайн 80% рынка, продавцов и покупателей / Фото Валентины Полищук, 24 канал

Какие стереотипы у вас были перед первой поездкой в Нигерию?

Боялся, что меня могут съесть (смеется).

Изменили свое мнение?

По-прежнему боюсь, что меня могут съесть. В целом, есть какие-то меры безопасности, которых нужно придерживаться в стране. Хотя в некоторых районах Нигерии безопаснее, чем у нас на Печерске (одном из центральных районов Киева – 24 канал).

Работают ли сейчас в африканских офисах менеджеры-украинки? Или в целях безопасности вы отправляете возглавлять компании только мужчин?

У нас нет такого. Так сложилось, что африканские офисы возглавляют мужчины. Однако одна наша сотрудница два года руководила в Нигерии огромной командой продаж, отлично работала. Просто потом решила вернуться в Украину.

Как в компании контролируют и мотивируют сотрудников

В Африке люди менее долгосрочно думают, утверждает CEO Jiji / Фото Валентины Полищук, 24 канал

Ранее вы говорили, что если рутинную работу не удается автоматизировать, то вы передаете ее на аутсорсинг. Много ли сейчас заданий делегируете сторонним исполнителям?

Мы постоянно автоматизируемся. Не могу сказать, что у нас много аутсорса. Есть какие-то проектные работы – рекламные видеоролики. Их нужно постоянно обновлять. Люди же хотят смотреть на свежую рекламу, а не одну и ту же. Одно время мы ее заказывали на аутсорсе, а потом набрали свою команду. Сейчас она работает удаленно.

Кстати, у всех наших сотрудников есть выбор – работать в офисе или на дому. Однако 80% все же предпочитают офис. Дистанционно им сложнее взаимодействовать с людьми и работать в команде.

Есть еще один удаленный способ заработка. Это фриланс. Я к такому формату работы отношусь с опаской. По моим наблюдением, это дается хорошо небольшому проценту людей.

Аутсорсинг – это задействование в работе компании специалистов со стороны для осуществления каких-либо непрофильных функций.

Как вы контролируете своих сотрудников? Знаю, что в некоторых украинских компаниях все еще трекают рабочее время для учета…

Мы не используем программное обеспечение, чтобы отследить, когда человек начал и закончил работать. Не верим в эту историю с трекингом. У нас есть камеры в офисном помещении, но мы их установили в целях безопасности. Трекаем только проекты. То есть, следим, чтобы человек успевал сдать работу вовремя.

В одном из Facebook-постов вы подняли тему рекрутинга. В нем сравнили отбор сотрудников в Google и Facebook с кастингом на роль Бэтмена. Расскажите, как проходят собеседования в Jiji?

У нас есть два собеседования – техническое и идеологическое. Во время первого проверяют hard skills (технические навыки – 24 канал), а во время второго мы смотрим, насколько человеку интересно работать в нашей команде и какие у него ожидания в разрезе профессионального роста.

Тестовое задание рассчитано на четыре часа. Высшее образование отсутствует в нашем перечне критериев. Бывало, когда люди бросали университеты и при этом были отличными разработчиками. Высшее образование – сейчас не показатель профессиональной компетенции человека.

Очень большее количество людей – самоучки. Junior-программисту (базовая позиция среди IT-специалистов – 24 канал) необходимо знать свой язык на хорошем уровне, владеть английским, а также здравым смыслом. Ну, и без желания много учиться и работать сейчас никуда.

Как вы мотивируете своих сотрудников лучше работать?

У нас есть классическая опционная программа. Люди, которые развивают ключевые направления в компании, получают пакет опционов на четыре года. По истечении определенного срока работы в проекте они превращаются в акции.

Расскажите о различиях в мотивационном подходе к сотрудникам украинского офиса и африканских.

Здесь я заработал – здесь я получил процент. В Африке люди менее долгосрочно думают. Хотя в Украине продажи работают схожим образом – ставка и процент от продаж.

Ранее вы говорили, что различие в ментальности сотрудников сказывается и на проведении корпоративов. Объясните подробнее.

В Нигерии и Кении корпоративы проходят раз в два месяца – чаще, чем в других странах. В Африке люди любят проводить время на природе, играть в пейнтбол или футбол. Киевским разработчикам интересно поиграть в настольные игры. Однажды мы даже приглашали крупье и играли с ним в покер. Нигерийцы вряд ли будут пять часов играть за столом. Им бы в бассейне поплавать.

Путешествия, спорт и продуктивность

Сооснователь компании Jiji считает, что Африка никого не может оставить равнодушным / Фото Валентины Полищук, 24 канал

У вас есть жена и дочь. Ездите ли вы в рабочие поездки вместе с семьей?

В этом году они были в Кении. Им очень понравилось. И это неудивительно. Тут есть на любой вкус сафари – парк с носорогами, парк с розовыми фламинго возле Килиманджаро, лесной парк с горной местностью. Вряд ли Африка кого-то сможет оставить равнодушным.

Параллельно с работой и путешествиями вы активно занимаетесь спортом. Помогает ли он в решении бизнес-вопросов?

Благодаря спорту у меня увеличивается продуктивность. Мы даже как-то ездили с сотрудниками в Вильнюс на марафон. Восемь человек из команды его пробежали. Можно сказать, что какое-то время я был амбассадором бега в Jiji.

Назовите вашу главную профессиональную цель на ближайшие десять лет.

Цель одна – перевести из офлайна в онлайн 80% рынка, продавцов и покупателей.

Блиц

Африканские мотивы в интерьере киевского офиса компании Jiji / Фото Валентины Полищук, 24 канал

Amazon или AliExpress?

Мне больше нравится AliExpress, если говорить об украинском рынке. Однако качество товаров лучше у Amazon.

Non-fiction или художественная литература?

Художественная литература. Люблю книги авторства английского писателя Нила Геймана. Он очень интересно играет с образами героев. Из последнего прочитанного понравился его роман в жанре фэнтези "Никогде".

Искусственный интеллект или люди?

Давайте переадресуем этот вопрос Илону Маску. Он активно занимается этим вопросом.