Из Львова в Африку: как украинский производитель каминов Saven покоряет рынок и спасает во время блэкаутов

Кризис и война проверяют бизнес на прочность – кто-то сокращает расходы и ждет улучшения, а кто-то использует испытания как шанс для развития. Компания Saven – производитель каминов и отопительных систем, не только сумела удержаться на плаву, но и расширила экспорт в 19 стран мира. А потому и привлекла наше внимание.

Особенно актуальной продукция становится на фоне прогнозируемых блэкаутов этой осенью – камины с автономным отоплением могут стать настоящим спасением для украинских домов. Соучредитель Saven Андрей Берездецкий в интервью 24 Каналу рассказал, как компании удалось сохранить производство во время войны, адаптировать продажи, расширить экспорт и одновременно аккумулировать ресурсы для поддержки фронта и военных.

Смотрите также Начинали бизнес с 4000 долларов, а сейчас сотрудничают с Monobank и Grammarly – история MOODua

От идеи до первого продукта

Как возникла идея создать компанию? С чего начинали?

Идея Saven появилась более 10 лет назад. Я не был один: у меня два партнера – Сергей Голубяк и мой двоюродный брат Андрей Мороз. Я с Сергеем работал вместе в компании, которая занималась бытовой техникой. Он предложил попробовать собственное дело, а я выбрал нишу – камины. Еще с 2003 года меня интересовала техническая составляющая и физика процесса. Камины – это комплексное решение для дома, и мне нравился принцип работы продукта.

Сначала мы запустили интернет-магазин, работая параллельно на других работах. Было сложно – спали по 2–3 часа, выходных не было, но процесс приносил результаты. За 3 месяца мы уже стали одними из лидеров рынка в Украине. Как нам это удалось, не знаю..

На самом деле мы много работали, но очень четко анализировали и искали логику во всех процессах. Причины и последствия дают результаты, если они правильно выстроены. Вообще я имею кредо: классный результат – это следствие классного процесса. Когда процесс кривой, результат тоже будет кривой.

Следующим шагом было открытие магазина в Киеве. В какой-то момент мы осознали, что основной наш центр во Львове, нужно было расширяться. Мой брат уже жил в Киеве, поэтому мы предложили ему партнерство, и он присоединился.

Основатели и совладельцы компании SAVEN Андрей Мороз, Андрей Берездецкий, Сергей Голубьяк / Фото предоставлено 24 Каналу

Кто отвечал за производство?

Мы сами разрабатываем продукты под брендом Saven, но производство осуществляет наш партнер. Найти надежную компанию было сложно. На старте никто не доверял трем молодым ребятам, готовым инвестировать в формы и разработки.

Лучшие времена мы обеспечивали до 90% загруженности производства, худшие – около 75%. Даже в таком формате это много. Мы отвечаем за разработку, контроль качества и реализацию, поддерживая производство стратегически и финансово.

В 2017 году мы стали эксклюзивным представителем польской торговой марки "Кавмет" в Украине. Они – один из лидеров леварен в Европе.

Структура компании и адаптация к войне

Сколько людей в команде и как построены процессы?

Непосредственно коллектив SAVEN насчитывает 14 работников сейчас. Однако, торговая марка генерирует дополнительно примерно 70 рабочих мест (производство + логистика), с которыми наше партнерство длится много лет.

Основной офис во Львове координирует продажи, маркетинг, проектирование и административные процессы. Производство в Житомире отвечает за сборку и контроль качества. Сеть региональных дилеров занимается локальными продажами, монтажом и сервисом. Мы интегрируем все звенья через ERP-систему – от первого звонка клиента до доставки готового продукта.

Вы закрыли киевский офис после начала войны. Как перераспределили нагрузку?

Это было сложное решение. Киевский офис отвечал за часть продаж и маркетинговых инициатив. Часть процессов перевели на Львов и региональные офисы, нескольких ключевых сотрудников оставили работать дистанционно. К счастью, структура, которую мы строили годами, позволила быстро адаптироваться.

Рынок, доходы и экспорт

Какая доля украинского рынка каминов приходится на Saven?

Сейчас мы занимаем около 15–18% в премиальном и mid-level сегментах. Наши преимущества – кастомизация, эстетический дизайн, гарантия качества и сервис после покупки. Камины интегрируются с современными технологиями, дистанционным управлением и автоматикой.

Есть конкуренты на рынке?

Их очень много – и украинских, и иностранных. Раньше, на старте нашего пути, мы фактически продавали каждый третий камин, попадающий на украинский рынок. Сейчас ситуация изменилась: вкусы людей и тренды в каминном бизнесе постоянно меняются, конкуренция растет, и мы частично потеряли свою долю.

Это связано с войной?

Да, война и мобилизация сильно повлияли на производство. На старте войны команда сократилась почти на половину: многие работники ушли добровольцами на фронт. Спрос оставался высоким, а мы не могли обеспечить достаточно продукции. В какой-то момент пришлось "откатить" позицию на рынке.

Но сейчас все постепенно восстанавливается, и бизнес работает. Правда, мы будто бежим марафон.

Какой объем выручки компании за прошлый год, и как изменились эти показатели по сравнению с предыдущими периодами?

В прошлом году чистая выручка составляла около 106 миллионов гривен – на 20% больше, чем в 2022 году, что для условий войны и логистических сложностей – неплохой результат.

Какая доля вашего дохода приходится на экспорт, а какая – на украинский рынок?

Около 70% дохода формирует украинский рынок, остальные 30% – экспорт в 19 стран мира, включая ЕС, Африкой и Латинской Америкой.

Склад и основное предстваництво Saven расположено во Львове / Фото 24 Канала

Продукт и производство

Камин – это не совсем эмоциональная покупка, а скорее функциональный продукт? Как это влияет на ценовую политику и маржу?

Это смесь обоих факторов. Камин – центр дома, но в то же время он должен работать надежно и эффективно. Эмоциональная составляющая позволяет нам ставить более высокую цену на дизайн, тогда как функциональность ограничивает маржу в категориях базовых моделей. Средняя маржинальность у нас составляет около 14–20%.

Какую часть прибыли вы реинвестируете в развитие (технологии, маркетинг, персонал)?

Около 40% прибыли идет на развитие: модернизацию производства, маркетинговые кампании, обучение персонала и разработку новых моделей.

Какие камины сегодня самые популярные среди украинцев?

Популярные модели – это классические камины с автоматикой и современным дизайном. После 2022 года спрос сместился на более функциональные и быстро доставляемые модели, которые легко установить даже в условиях ограниченных ресурсов.

С приближением осени и активизацией российских атак, возросла угроза новых блэкаутов. В этом контексте, как изменились пожелания клиентов? Продажи выросли?

Сейчас я могу только рассказать об опыте прошлых лет. С первыми блэкаутами спрос на камины значительно вырос, конечно. Тогда все происходило по принципу: кто имеет, тот и продает. Была большая волна спроса, и люди мало обращали внимание на качество продукта.

У нас были клиенты из Бучи, которые говорили нашим монтажникам: "Благодаря вашему камину у нас целая улица выжила". Света не было, ничего не работало, а жители одного дома собирались вместе у камина – можно было разогреть еду и согреться". Конечно, эти слова не вызывают праздничного настроения, но понимание, что твой продукт важен – радует.

Искренне скажу, с начала войны мы поднимали цены только один раз – на 3%. Маржа держалась на минимально допустимом уровне, потому что у нас такая позиция: сначала выиграть войну, а уже потом зарабатывать. Далеко не каждый бизнес на такое пойдет, но для нас это принципиально.

Сколько процентов ваших клиентов – B2B (рестораны, отели), а сколько – частные лица?

Примерно 90% клиентов – B2B, остальные 10% – частные заказчики.

Сколько времени длится создание одного камина? Сколько это стоит?

В среднем изготовление стандартного камина занимает 2–3 недели, а кастомного – 4–6 недель. Стоимость зависит от комплектации и дизайна: от 50 до 300 тысяч гривен.

Экспорт и международное присутствие

Как удается конкурировать на рынке ЕС или Африки? В каких странах продажи демонстрируют самую высокую рентабельность?

Конкуренция очень высокая, но наше преимущество – дизайн и локализация под стандарты каждой страны. Самая высокая рентабельность сейчас в Польше, Германии и Южной Африке.

В какие страны поставляет компания камины / Инфографика предоставлена 24 Каналу

Рынок Бразилии – нестандартный выбор для украинского производителя. Как удалось зайти на этот рынок?

В 2024 году мы приняли участие в крупнейшей выставке каминного отопления в мире "Progetto Fuoco", которая происходит раз в 2 года в Италии, где познакомились с этими клиентами. Они смогли вживую оценить качество нашей продукции, что позволило начать сотрудничество.

С какими вызовами сталкиваетесь при экспорте во время войны: логистика, сертификация?

Логистика – самый большой вызов, особенно доставка в страны без прямого сообщения. Сертификация требует времени и инвестиций, ведь каждый рынок имеет свои стандарты. Мы инвестировали в локальные представительства и партнерские сети, чтобы облегчить процесс.

Какие страны вас больше всего интересуют для роста? Возможно, планируете открывать представительства за пределами Украины?

Мы рассматриваем ЕС, Латинскую Америку и Ближний Восток. Представительства пока не планируем, но расширяем дилерскую сеть и логистические центры.

Помощь фронту и адаптация к военным условиям

Вы активно поддерживаете Что для вас означает эта деятельность?

Для нас это долг и моральная позиция. Мы направили более 5 миллионов гривен на благотворительность помощь военным, закупка автомобилей, поддержка госпиталей и фондов.

Финансовая поддержка военных – обязанность каждого ответственного бизнеса / Фото 24 Канала

Как возникла идея создать буржуйки "Берегиня"? Сколько удалось передать на Восток?

Идея появилась в начале вторжения, когда стало понятно, что фронт нуждается в мобильном обогреве. Разработка длилась два месяца, и мы передали более 150 буржуек на передовую.

Стратегия и амбиции: куда движется Saven

С какими самыми большими вызовами пришлось столкнуться как бизнесу за последние годы? Были ли решения, которые считаете самыми тяжелыми?

Самое сложное – адаптация под войну: логистика, закрытие киевского офиса, сохранение команды и поддержка производства. Самое тяжелое решение – рискованный выход на западные рынки во время кризиса, которое, к счастью, оказалось успешным.

Каковы ваши стратегические цели на ближайшие 2–3 года?

Планируем увеличить экспорт до 50% выручки, расширить дилерскую сеть в ЕС и Латинской Америке, инвестировать в расширение ассортимента.

Что больше всего вдохновляет вас оставаться и работать в Украине сейчас?

Возможность развивать бизнес в сложных условиях, поддерживать экономику, создавать рабочие места и помогать фронту. Украина для нас – это приоритет, и именно здесь мы хотим строить бренд мирового уровня.

Как изменился ваш стиль управления за последние годы? Можете рассказать об ошибках, и как это помогло в вашем личном росте?

Я стал больше делегировать, меньше контролировать мелочи. Раньше пытался держать все процессы в своих руках – это приводило к выгоранию. Ошибки учили доверять команде и строить прозрачные процессы.

У вас есть конкретная цель в цифрах? Например, достичь определенного оборота или доли рынка?

Да, мы ставим себе цель – достичь оборота в 200 миллионов гривен и увеличить долю украинского рынка до 25–30% в сегменте премиум и mid-level.

Что посоветуете тем, кто только начинает свой бизнес?

Действовать. Не ждать идеального момента, тестировать идеи, слушать рынок и команду, не бояться ошибок. И очень важно – любить то, что делаешь. Без этого ничего не получится.