В интервью 24 Каналу они рассказали, как начинали, что помогло пережить кризисные периоды, почему провал на новом рынке – это опыт, и как они постепенно превращают сервис с "простых подарков" на продуманную B2B-систему эмоционального взаимодействия.

Интересно Молодые украинцы получат гранты на старт собственного дела

С чего началась история MOODua?

Нелли: Это был период пандемии, очень нестабильное время, но одновременно и подходящий момент, чтобы выйти на рынок. Конкуренция уменьшилась, и это была возможность занять свою нишу. Мы всегда шутим, что только сумасшедшие запускают бизнес в кризис, но в том и было наше преимущество. Мы с Катей достаточно практично подошли к делу: поскольку, у нас был опыт работы со стартапом в сфере подарков и проджект менеджмента – решили начинать с того, что уже хорошо знали.

Катя тогда работала в международной организации, имела стабильную работу и высокую зарплату. Я же, наоборот, была в свободном плавании и имела время подумать, чем хочу заниматься. Поделилась идеей с Катей и честно, не ожидала, что она откликнется так быстро. Но она сказала: "Окей, увольняюсь. Когда начинаем?".

Екатерина: Так и было. На тот момент я работала в международной организации, имела стабильную зарплату и команду. Но этот разговор стал внутренним триггером. Мы решили: если уж делать, то на полную, отдаваться делу целиком. Мы не пробовали совмещать. Это, кстати, ошибка многих, кто начинает собственное дело: совмещать работу и бизнес. Я же доработала в компании последний месяц – и все, мы полностью сфокусировались на MOOD.

С каким стартовым капиталом вы начали? Привлекали ли инвестиции?

Нелли: У нас был только собственный стартовый капитал – по 2000 долларов от каждой. Но мы сразу заложили это в модель: бизнес должен быть жизнеспособным с первого дня, и оплата труда – часть этого плана.

Екатерина: Сейчас мы понимаем, что это очень малая сумма денег для начала бизнеса. Но мы выбрали стратегию делать все за минимальные средства и все, что можем – делать сами. В результате это сыграло нам в плюс, потому что мы понимаем все процессы в компании – от открытия кведа до запуска рекламы и создания международных ТТН.

Нелли и Екатерина начали бизнес без инвестиции и с минимальным капиталом / Фото предоставлено 24 Каналу

Какой была начальная модель? Помните ли вы первого клиента?

Екатерина: Мы начали как B2C-маркетплейс подарков – создали сайт, где можно заказать цветы, торт, шарики – все для праздника. Первым заказом стали 13 метровых роз. Мы не поверили, когда увидели заказ, даже перезвонили, чтобы уточнить.

Нелли: Но модель не работала. Люди заказывали на 610 гривен, потому что от 600 была бесплатная доставка. А мы зарабатывали с заказа 120 гривен, из которых 100 – уходило на логистику. Плюс были другие расходы. Через 9 месяцев мы были истощены и без прибыли.

Что помогло переосмыслить бизнес?

Екатерина: Мы подались в инкубатор EO от USAID. Там были очень классные лекторы, которые обучали базовым вещам: как найти маркет-фит, как писать письма, что такое LinkedIn. После этого стало понятно: наш рынок не там, где мы его искали.

Есть статистика, что большинство стартапов "умирает" на 8-м месяце. Заканчиваются ресурсы: деньги, силы, вера. Родные начинают спрашивать: может, лучше на нормальную работу? Мы были очень близко к этому моменту, но решили не сдаваться: взяли 3000 долларов в долг, дали себе еще три месяца.

И пошли на новое обучение – бесплатный акселератор Demium. Там мы провели customer development, выдвинули гипотезу о B2B-направлении, начали искать потенциальных клиентов. Просто писали HR специалистам в LinkedIn: "Привет, мы украинский стартап, можем поговорить за кофе?" Почти все соглашались. Из десяти таких разговоров – четверо стали нашими первыми B2B-клиентами.

Именно с этого момента вы перешли к B2B?

Нелли: Да, в августе сделали свич и впервые начали зарабатывать. Для нас обучение стало двигателем изменений. Оно дало масштаб мышления – не ограничиваться только украинским рынком, а понимать: в мире есть миллиарды, которые могут быть инвестированы в твой бизнес.

Нелли отмечает, что именно постоянное обучение является ключом к успеху бизнеса / Фото предоставлено 24 Каналу

Как вы вышли на международный рынок?

Нелли: Мы начали работать в Польше в 2022-м. Первые две попытки запустить там бизнес провалились. Основная причина – мы не присутствовали физически. Опыта, команды и продукта, который хорошо работает в Украине, – оказалось недостаточно. Польша – другой мир, с другими клиентскими привычками, другим рынком, другими ожиданиями.

Чем именно отличается польский рынок?

Катя: Во-первых, менталитет. Польские клиенты поддерживают своих производителей. Только того, что ты украинский бизнес, недостаточно, чтобы тебя выбрали. Это не эмпатия, это бизнес. И здесь выигрывает тот, кто рядом, кто понятен, кто говорит на одном языке – буквально и метафорически.

Нелли: Еще отличается сама культура потребления. В Польше – больше праздников, но в то же время меньше "жажды роста" прибыли у подрядчиков. Меньше амбиций у коммерческих клиентов. Это не плохо – просто другой подход. У нас в Украине люди привыкли выкладываться на полную, быстро адаптироваться. В Европе – медленнее, спокойнее, размереннее.

Что изменило ситуацию?

Нелли: Мы собрали местную команду, наняли менеджера, который давно живет в Польше и имеет понимание рынка. Тогда все сдвинулось с места.

Екатерина: Также нам помог опыт предыдущих попыток. За эти три года мы успели исследовать рынок, наладить логистику, найти подрядчиков, протестировать цены.

По словам Екатерины, польский рынок отличается от украинского / Фото предоставлено 24 Каналу

Расскажите немного о команде. Кто работает в польском офисе?

Катя: Сейчас у нас в Варшаве работает 5 человек. Все – украинцы, которые переехали в Польшу, хотя мы уже планируем нанимать и поляков. Есть роли, которые мы дублируем, например, project-менеджеры, клиентский сервис. Но есть и такие, которые централизованы: наш HR, например, базируется в Украине, но работает на всю компанию.

Нелли: Польская команда – это как бы младшая версия украинской команды 3 года назад. Мы начинали с ключевых функций. Но сейчас уже позволяем себе лучших специалистов, потому что понимаем, что именно это "подсветит" рост.

А что с зарплатами и условиями труда в Украине и Польше, они отличаются?

Нелли: В Польше минимальная зарплата – это действительно сумма, на которую можно жить. В Украине – к сожалению, нет. И здесь важна институциональная разница: в Польше все компании в равных условиях, государство контролирует процесс, серого рынка почти нет. Поэтому в целом в Польше, что минимальные, что реальные зарплаты в серднем выше, чем в Украине.

Команда MOODua / Фото предоставлено 24 Каналу

Кто ваши клиенты? Есть ли у них общие запросы?

Екатерина: Наши клиенты – это преимущественно средний и крупный бизнес, который осознает ценность связи с людьми: работниками, партнерами, клиентами. Это компании, которые понимают, что заботиться об эмоциональном контакте – выгодно и стратегически правильно.

Нелли: Среди наших постоянных клиентов: Monobank, Сильпо, Райфайзен Банк, Ciklum, Readdle, Grammarly, Boosters, Jooble, P2H, Epam, Winner Group. Подавляющее большинство брендов, которые вы знаете, – мы с ними уже работаем или работали.

Среди клиентов MOODua много громких компаний / Фото предоставлено 24 Каналу

Как считаете, за что клиенты вас ценят больше всего?

Нелли: Мы не догадываемся, за что нас ценят, мы это системно исследуем через опросы. Чаще всего клиенты отмечают три вещи:

  1. Креативность – нас знают как тех, кто всегда предложит нестандартные идеи. Мы не делаем "просто что-то", мы создаем концепты, которые вызывают эмоции.
  2. Комплексный подход – клиенту не нужно искать разных подрядчиков. Мы создаем идею, дизайн, изготавливаем, храним, упаковываем и отправляем – все под ключ. Даже мелкие смежные услуги берем на себя, если это поможет клиенту.
  3. Гибкое производство: мы можем изготовить часть подарков в Украине, часть – в Европе. Это существенно экономит клиентам логистические расходы и время.

Какие вызовы у вас сейчас в фокусе?

Екатерина: Системность. Раньше мы импровизировали, теперь – строим структуру. У нас есть стандарты, процессы, команда. Мы работаем над тем, чтобы наш сервис не уступал европейским. А часто даже превосходил их.

Нелли: Мы много учимся. Потому что бизнес – это не о везении, а о постоянном совершенствовании. И мы верим, что украинские компании должны звучать в мире громко.

Чувствовали, что вам как женщинам-предпринимателям приходится доказывать больше? Возможно, сталкивались со стереотипами, сексизмом?

Екатерина: Мы работаем в креативной индустрии, где вопрос равенства не стоит остро. Наши клиенты – это компании с современным подходом, ориентированные на европейские ценности. В такой среде меньше дискриминации – по полу, возрасту или происхождению.

Девушки убеждены, что строить бизнес с друзьями – хорошая идея / Фото предоставлено 24 Каналу

Но это не означает, что стереотипы исчезли. Бывали курьезы. Например, курьеры искали "старшего" в офисе – и автоматически считали, что директор должен быть мужчиной. Один из логистов обращался к нашему коллеге, думая, что это "мой муж", потому что не мог представить, что я – руковожу логистикой.

А во время собеседования кандидат на руководящую должность заявил: "Я нормально отношусь к тому, что руководитель – женщина". Хотя эта фраза уже о другом. На все такие ситуации мы реагируем с иронией.

Как вам работается в партнерстве?

Екатерина: Это одно из наших самых сильных решений – идти в бизнес вдвоем. В кризис тебя кто-то поддержит. И наоборот – когда ты в ресурсе, поддержишь другую.

Нелли: У нас естественно разделились роли, каждая отвечает за свое. Мы доверяем друг другу на 100%. И это главное. Из двоих всегда кто-то держится, когда другому тяжело.

Мы всегда советуем тем, кто хочет создать бизнес: не делайте это в одиночку. А с кем еще открывать бизнес, как не с другом? Когда есть доверие, совместимые ценности и вы дополняете знания и специальность друг друга, тогда достигать успеха легче.