"Была история, когда мы докладывали деньги клиенту на жилье": разговор с риелтором Оксаной Савулой

О первых шагах в профессии, путь к успеху, а также популярные мифы, связанные с риэлторством, читайте в эксклюзивном разговоре 24 Канала с Оксаной Савулой в рамках рубрики "Разговор о профессии".

Читайте также "История писалась в чате с подругой": интересный разговор с автором книги "Мертвая вода живого города"

Как все началось: первые шаги в профессии

Оксана Савула называет себя риелтором будущего. Она владелица популярного во Львове агентства недвижимости. В риэлторство пришла более 5 лет назад.

Мой путь начинался не слишком феерично. В начале я не могла ничего продать. Была одной из худших работниц компании, 
– вспоминает риелтор.

Отсутствие успеха имело объяснение – неправильно выбранный сегмент, а именно продажа домов за городом. Однако через несколько месяцев все кардинально изменилось: "Я, как говорится, поняла, как работает рынок. И стала лучшей работницей компании. И держалась на таком уровне до того момента, пока не родила ребенка".

А дальше было обучение, все возможные курсы по недвижимости и решение через 2 – 3 месяца после родов открывать собственное агентство недвижимости.

"Я объединилась с моей подругой, начала вести соцсети, рассказывать о своем пути в недвижимости и расти на глазах у людей, которые на меня подписаны", – говорит Оксана.

Уже тогда она определила то, что будет отличать ее от других – изменить рынок недвижимости и понимание людей, зачем вообще нужен риелтор: "До этого момента большинство людей имело убеждение, что это просто "барыги", посредники, ненужные люди, которые просто хотят получить комиссию ни за что".

Зато женщина видела суть профессии в том, чтобы приумножать капитал людей. "Поэтому я назвала себя риелтором будущего", – говорит она.

Секрет успеха и стремительного роста

Всего 5 лет в профессии и такой успех – собственное агентство, наемные работники, популярность, узнаваемость: как вы сами объясняете свое стремительное развитие?

Все в Украине говорят, что мне многое удалось за короткий срок. В сфере недвижимости меня уже знают абсолютно все. Все это, наверное, потому, что я не зациклена на сделках и клиентах.

У меня есть компания, 12 – 13 риелторов. Я имею возможность отдавать много своего времени в различные проекты, в частности медийные, которые продвигают и профессию риелтора, и подчеркивают мой бренд как эксперта на рынке недвижимости. То есть я для себя выбрала более медийный путь развития своего бренда и начала искать возможности, каким образом меня бы могли услышать как можно больше людей.

Когда я начинала работать, то быстро поняла, что о себе надо рассказывать, иначе меня никто не будет знать. Но мне кажется, что наибольшее доверие ко мне базируется на том, что я всегда была собой, всегда искренне рассказывала всю правду.

Оксана Савула – популярный львовский риелтор / Фото предоставлено 24 Каналу

Теперь иметь своего классного риелтора – это как иметь юриста, врача. Люди начали чувствовать в этом необходимость, потому что когда-то прежде всего хотели сэкономить, поэтому искали пути, как обойтись без эксперта по недвижимости.

Я часто говорю, что если вы берете риелтора и думаете, что теряете на комиссии, когда ему оплачиваете, то на практике все может быть абсолютно наоборот. Ведь риелтор знает, каким образом нужно провести переговоры, чтобы достичь для вас самых выгодных условий.

Риелтор, образование и свободный график – правдивы ли популярные мифы

Часто говорят, что риелтору не нужно иметь образования. Можно сегодня решить стать риелтором, а завтра уже быть им. Действительно ли каждый может овладеть этой профессией?

Это большая проблема, что риелтором может стать любой, даже без образования. Хотя у меня в команде есть риелтор без высшего образования, но она очень хорошо продает. Это правда. Однако, если анализировать ситуацию глобально, из-за того, что нет нормального законодательства, которое бы регулировало риелторство, на рынке недвижимости царит хаос.

Поэтому люди работают даже не то, что без профильного образования, а в тени. От таких "экспертов" вы не дождетесь ответственности. Потому что эти люди преимущественно не имеют даже ФЛП. То есть не могут заниматься такой деятельностью.

Я всегда рекомендую людям не стесняться и спрашивать у своих риелторов доказательства, что они имеют право работать в области недвижимости.

Черных риелторов или тех, кто выставил одно объявление и уже называет себя экспертом по недвижимости, стоит избегать. Потому что такие люди могут навредить, даже сами этого не осознавая. Банально из-за незнания и недостатка опыта.

На что вы обращали внимание, принимая человека на работу?

Когда я только начинала, то набирала риелторов по человеческим качествам. Я хотела, чтобы никто из них ничего не знал, я была готова всему научить. Поэтому выбирала людей, с которыми мне комфортно, которые имеют ценности не только заработать деньги, но действительно решить проблемы клиента.

Команда, которую я создала, – это невероятно сильные профессионалы. И каждый из них уже давно мог бы работать самостоятельно.

Недавно я заканчивала обучение в бизнес-школе. Я слушала, как нужно строить бизнес, и осознавала – я все делала не так. Но ни о чем не жалею. Сейчас я, набирая в команду риелторов, больше бы смотрела на их достижения. Однако тогда мне просто повезло создать возле себя прекрасную команду людей. Я всегда говорю, что они – мои крылья.

Оксана Савула называет себя риелтором будущего и хочет изменить понимание людей относительно профессии / Фото предоставлено 24 Каналу

Часто приходится слышать, что работа риелтора – это свободный график. Действительно ли это так?

Когда я основывала свою компанию, то имела двух маленьких детей. И я думала, что мне в любом случае нужен свободный график. А какая такая еще есть работа, где я смогу и работать, и зарабатывать, и воспитывать детей. Поэтому я и пошла в риелторство. Но, честно говоря, все абсолютно наоборот.

Моментами очень скучаю по возможности в 18:00 выйти с работы. И все – начинается жизнь. Потому что у риелторов такого нет. Мы работаем и в субботу, и в воскресенье, и поздно вечером. Особенно если возникают проблемы, например, поселили к арендаторам, а ночью что-то случилось.

Но самое сложное было, когда началась полномасштабная война. Тогда несколько месяцев мы не то, чтобы вообще имели хоть какие-то рабочие часы. У нас было бесконечное заселение людей. Посреди ночи мы ездили, привозили свои вещи, искали, где поселить людей.

Можно ли зарабатывать на риелторстве и от чего это зависит

Существуют еще таких два мифа о риелторах, которые противоречат друг другу. Первый – риелтор ничего очень не делает, а денег зарабатывает много. И второй – разве на риелторстве в Украине можно что-то заработать, еще и в условиях как не коронавируса, то полномасштабной войны. Как все на самом деле?

Недвижимость – это такая отрасль, где реально можно зарабатывать.

Но оно так и должно быть, ведь мы продаем самый дорогой продукт на рынке. Это дороже, чем золото, чем любые продукты, чем автомобили.

Во Львове комиссия риелтора составляет в среднем 4 – 5% от сделки. Это та наценка, которую людям трудно воспринимать. Но когда мы приходим в магазин, мы же тоже не покупаем что-либо за себестоимость. Каждый товар имеет свою наценку.

В случае недвижимости есть определенная несправедливость. Почему так исторически сложилось, что во Львове комиссию риелтору всегда платит покупатель. Кроме того, что на нем еще налоги, услуги нотариуса. Это слишком большая финансовая нагрузка на одного человека.

Поэтому, риелторы действительно могут заработать на сделке много. Однако и ответственность большая. Особенно, если ты риелтор, которого все знают. Это означает, что одна твоя ошибка – и это уже все.

Также правдой является и то, что есть люди, которые не могут зарабатывать в этой профессии.

Ведь не все могут быть продавцами. Это также нужно понимать. Как и то, что если человеку не удается реализоваться в недвижимости, неуспех будет ждать и в других сферах.

Кроме того, есть периоды, когда недвижимость хорошо продается, а есть периоды затишья. Это особенно связано с ситуацией в мире и в Украине в целом.

Риелтор благодаря опыту может помочь заключить сделки выгоднее / Фото Depositphotos

В контексте мнений, что риелторы за все берут деньги и много, бывают ли ситуации, когда эксперт по недвижимости может оказать услугу бесплатно?

До полномасштабного вторжения консультация у меня стоила 100 долларов. С 24 февраля у меня все консультации бесплатные, но за донат на ВСУ. Это может быть любая сумма. Чтобы бесплатно, такого не бывает, но за деньги для Сил обороны – да.

У нас даже была история, когда мы докладывали деньги клиенту на квартиру. Покупали жилье для сироты, нашли хороший вариант, но не хватало буквально немного, поэтому добавили от себя.

Также часто можем услышать: а зачем вообще тот риелтор, разве я сам или сама не могу найти купить, продать или снять жилье, например, через объявления. Что не так с таким мнением?

За годы работы на рынке недвижимости, я могу с уверенностью в 1 000% сказать, что в объявлениях от владельцев (а их очень мало) в 90% случаев очень завышенные цены. Потому что владелец, когда выставляет объявления, анализирует только то, что продается на рынке, но он не знает, что было продано, у него нет базы проданных объектов. Кроме того, человек всегда верит, что его квартира лучшая, как и район, этаж, мебель и тому подобное.

Люди ошибочно радуются, когда находят квартиру от владельца. Но в большинстве случаев они переплачивают по умолчанию. А дальше могут появляться "нюансы", например, задолженности предыдущих владельцев.

Зато риелтор все это тщательно проверяет перед заключением сделки.

О предложениях "своим", сокрытии инцидентов и мошенничестве

Еще люди говорят, что риелторы умалчивают о лучших предложениях на рынке, чтобы потом предложить их "своим". Насколько такие заявления правдивы?

Да, действительно есть предложения, которые мы предлагаем нашим постоянным клиентам, в частности такие, которые не рекламируют. Таких предложений не очень много, это скорее исключения. В этом и преимущество иметь своего риелтора, который знает, когда что-то действительно выгодное появляется на рынке.

А правда ли, что риелторы скрывают негативные события, связанные с жильем, потому что они могут уменьшить цену?

Риелторы могут не подсвечивать истории, связанные с мошенничеством, о которых не рассказывали СМИ.

Например, одну квартиру продали сразу нескольким людям. И это все происходило абсолютно официально, если проверять документы.

Поэтому снова подчеркну, что надо тщательно выбирать риелторов, нотариусов, чтобы не попасть в ловушку.

Договор с риелтором – гарантия, что вы не останетесь сами в непредвиденных обстоятельствах / Фото Depositphotos

От негативных историй к позитиву – расскажите об одной из самых удачных ваших сделок.

Их очень много. Например, у меня были клиенты, которые покупали коммерческое помещение. Они пришли на локацию, осмотрели и сказали – нам все подходит.

А я переговорщик, поэтому не могу сразу сказать – да, мы берем. Я попросила у клиентов несколько дней на переговоры и торги. Они переживали, что это помещение купит кто-то другой, потому что очень не хотели его потерять.

Я рискнула. И как результат – мои клиенты сэкономили на этой сделке 50 тысяч долларов.

В общем придерживаюсь мнения, что если клиент заработал со мной деньги или сдал недвижимость выгодно – это успешные сделки.

Могут ли риелторы просить скинуть задаток на карту, чтобы они придержали предложение для конкретного клиента?

Да, случаются ситуации, когда человеку говорят прислать 100 долларов или 1 000 гривен на карту – мол, желающих много, а так мы придержим предложение для вас. Однако это всегда о мошенничестве. И, к сожалению, много людей до сих пор ведется на это. Вас должны насторожить очень красивые фотографии и привлекательная цена. Меня часто спрашивают, является ли это мифом. Так вот – нет, такая схема до сих пор работает. Вы должны лично прийти на объект, осмотреть его, подписать договор и только тогда оплачивать.

Иногда людей от сотрудничества с риелторами сдерживают опасения, что они могут "куда-то исчезнуть" и при возникновении проблемы не помочь. Насколько часто такое случается и почему?

Риелторы не часто любят заключать договоры, работают "на слово". Мы же проходим апгрейд в этом и учим всех клиентов работать с договорами.

Если вы имеете официальный документ, то обеспечены гарантиями, что в случае непредвиденных обстоятельств не останетесь сами.

Например, в договоре мы предусмотрели, что должны найти клиенту определенную квартиру и купить или арендовать ее на конкретных условиях. Чтобы не случилось, мы придерживаемся своих обязательств.

У нас была ситуация, когда нашли студенту комнату для аренды в квартире с бабушкой и дедушкой. Через месяц он звонит нам и говорит, что ему разрешают мыться только один раз в неделю для экономии воды. Разговоры не дали результата. Поэтому мы искали парню новое жилье. Потому что это было зафиксировано в договоре.

Подводя итог, можем заметить, что часть мифов и стереотипных представлений о риелторах являются мифами, однако некоторые из них все же правдивы.