Ідея на 13 мільярдів: як стартап Grammarly став першим українським єдинорогом

На кінець 2021 року стартап вже оцінюється у 13 мільярдів доларів. Це не просто сервіс для перевірки правопису. Сьогодні Grammarly — це онлайн-платформа, яка використовує технології штучного інтелекту для допомоги в ефективній комунікації. Близько 30 мільйонів людей щодня мають змогу якісніше спілкуватися, адже алгоритми дають підказки не лише по орфографії та граматиці, але й по тону та чіткості висловлювання.

Зверніть увагу Як врятувати бізнес: 4 реальні історії з хеппі-ендом

Журналісти 24 каналу поспілкувалися з одним зі співзасновником та Head of Revenue компанії Grammarly Максимом Литвином про заснування компанії, конкурентні переваги та плани на майбутнє.

Про заснування компанії

Grammarly заснували у 2009 році, а перших інвесторів залучили аж у 2017 році. Як вдавалося працювати стільки років без додаткового фінансування?

Так, не можна сказати, що Grammarly йшла найтиповішим шляхом для стартапів. Ми заснували компанію у 2009 році і 8 років працювали без залучення сторонніх інвестицій. Уже через два роки після запуску сервіс став прибутковим. Тож ми не потребували додаткових коштів для того, щоб його розвивати.

Співзасновник Grammarly Максим Литвин / Фото Grammarly

Інвестиції не були для нас самоціллю. Ми пішли на цей крок, коли для цього настав слушний час.

Зверніть увагу! У 2017 році компанія отримала 110 мільйонів доларів у першому раунді інвестицій. У 2019 році - 90 мільйонів доларів і у 2021 році - понад 200 мільйонів доларів у третьому раунді.

Усі наші інвестиційні раунди були спрямовані насамперед на те, щоб заручитися підтримкою досвідчених партнерів та інвесторів, отримувати переваги від їхньої експертизи на ринку, розширювати команду і поглиблювати нашу роботу над технологіями Grammarly.

Чи змінилася місія компанії, яку ви бачили при створенні і зараз?

Місія компанії залишилася незмінною. Вона звучить як "покращувати життя, удосконалюючи комунікацію". Ми прагнемо допомагати людям не просто писати правильно, але й досягати цілей спілкування — і особистих, і професійних:

• Як зробити так, щоб адресат звернув увагу на головне у моєму листі?
• Як упевнитися, що тон мого повідомлення доречний?
• Як забезпечити послідовну комунікацію з клієнтами?

Над цими та багатьма іншими питаннями зараз і працює Grammarly. До того ж, мова — це не константа, вона постійно змінюється, зокрема й вбирає в себе віддзеркалення суспільних змін. Йти в ногу з ними — іще одне наше завдання.

Цікаво Увесь світ вивчає мови на українському Preply: інтерв’ю з засновником стартапу

Ви заснували Grammarly у партнерстві. Як розподіляли обов’язки та якими повинні бути бізнес-партнери, щоб компанія розвивалася?

Кожен із співзасновників Grammarly зосередився на завданнях, які були йому найближчими з точки зору і експертизи, і інтересів. Зараз Олексій, Діма та я працюємо над трьома різними напрямками.

Засновники вдало розподілили між собою ролі / Фото Grammarly

• Дмитро Лідер керує напрямом мовних технологій і працює з командами, які готують набори даних для обробки природної мови та тренування моделей машинного навчання.
• Олексій Шевченко як Product Lead бере безпосередню участь у розробці та запуску нових продуктів Grammarly.
• Моя роль як Head of Revenue — працюю над стратегією для виходу на нові ринки та розширення можливостей нашого бізнесу.

Найважливіше у бізнес-партнерстві — це те, чи готові вони поділяти цінності вашої компанії.

Ми дуже довго працювали над кристалізацією ключових цінностей Grammarly, і зараз саме від них відштовхуємося у прийнятті рішень. Вони працюють як фільтри — якщо щось суперечить нашим цінностям, то ми не підемо цим шляхом. Так само і з партнерами — якщо вони не поділяють наших цінностей, то і співпраця, найімовірніше, не буде плідною.

Компанія має 3 засновників, але на посаду СЕО залучили сторонню людину. Чому?

Абсолютно нормально залучати сторонню експертизу, якщо на якомусь етапі не вистачає власної. Підсилення команди найкращими талантами допомагає компанії рости швидше. І ми досі застосовуємо цей принцип — жоден член команди не повинен бути "боттлнеком" у якомусь процесі або робити щось, що виходить за межі його компетенції, навіть засновники компанії.

Про MyDropBox

До того, як заснувати Grammarly, у вас вже була своя компанія - MyDropBox. Чому ви продали її? Як взагалі зрозуміти, що компанію час продати?

Ми побачили, що сервіс MyDropBox зможе дуже органічно доповнити продуктове портфоліо Blackboard і в його межах створювати ще більше цінності для користувачів. Власне, це й сталося — він виріс у кілька разів уже в перший рік після інтеграції. Окрім того, ми хотіли працювати над ширшими викликами комунікації, і ця робота пізніше привела нас до створення Grammarly.

Я так розумію, що у випадку з Grammarly вам було легше працювати, маючи позаду досвід з MyDropBox: ви вже знали кому можете пропонувати свій сервіс, якими каналами тощо. Але, коли ви тільки заснували MyDropBox, як ви вийшли на своїх перших клієнтів за кордоном?

Так, попередній досвід роботи з освітніми установами безумовно допоміг. Власне, першими B2B клієнтами Grammarly стали саме університети.

Попередній досвід з MyDropBox допоміг краще налагодити роботу Grammarly / Фото Grammarly

А для пошуку перших клієнтів MyDropBox ми тестували різні підходи, помилялися, змінювали щось. Досить ефективним каналом для спілкування з потенційними клієнтами виявилися профільні заходи — конференції для освітніх установ чи виставки технологій для освітньої сфери. Також нам допомагала підтримка "адвокатів бренду" — клієнтів, які активно користувалися сервісом і рекомендували його іншим.

Яка реклама працює для вас найкраще зараз?

Наша маркетингова команда використовує мікс підходів та технологій, які в комплексі дають гарний результат. Ми працюємо над створенням нової продуктової категорії, тому обираємо канали, які можуть через сторітелінг показувати, як саме наш продукт може допомагати різним типам користувачів.

Про лідерство компанії

Чим Grammarly особлива серед безлічі інших сервісів перевірки правопису?

Наша компанія вже давно вийшла за межі категорії перевірки правопису. Крім граматичних чи орфографічних помилок, ми також працюємо над складними та глибокими аспектами спілкування. Сервіс Grammarly надає користувачам поради в чотирьох категоріях.

• Правильність (власне, граматика, орфографія, пунктуація);
• Чіткість (поради щодо лаконічності, зрозумілості, послідовності);
• Захопливість (допомога з підбором слів та їхнім різноманіттям);
• Тон повідомлення.

Як працює сервіс Grammarly / Фото Grammarly

Ми постійно розвиваємося. Якщо у 2010 році ми почали з вебредактора, то сьогодні ми маємо продукти для великої кількості інтерфейсів — це браузерні розширення, мобільні клавіатури, додатки для десктопа, надбудова для Microsoft Office, редактор для iPhone і додаток для iPad.

Все для того, щоб користувачі могли отримувати поради Grammarly саме там, де їм це зараз необхідно.

Ми також розвиваємо окремий продукт для бізнес-клієнтів. Адже виклики професійної комунікації — і всередині команд, і з партнерами та клієнтами — це окреме цікаве завдання. У продукт Grammarly Business ми вже інтегрували низку функцій, які допомагають такі виклики долати. І це лише початок.

Як працює перевірка тону повідомлення? Чи пропонує сервіс підказки, як змінити тон чи ця функція все ще у розробці?

Щоб визначити тон повідомлення, система аналізує, які слова ви обрали, як використовували великі літери та розділові знаки, а також інші сигнали. І показує, як повідомлення потенційно буде звучати для отримувача. Для цього детектор тону використовує комбінацію правил та машинного навчання. Зараз поради щодо тону доступні в оновленому браузерному розширенні Grammarly, їх можна переглядати у спливаючому асистенті. І ми продовжуємо працювати в цьому напрямку.

Перших завжди пам’ятають в історії. Grammarly став першим українським єдинорогом, сягнувши 1 мільярда доларів у 2019 році. Як у компанії сприйняли цей статус?

Це була дуже радісна мить — такі досягнення допомагають відчути цінність нашої роботи і зрозуміти користь, яку вона приносить людям.

Зверніть увагу! Є кілька версій, яка компанія стала першим українським єдинорогом. За іншою версією це стартап Gitlab, якому це вдалося у 2018 році. Щоправда, навідміну від Grammarly, який має офіс зокрема й у Києві, Gitlab не має фізичних офісів.

Grammarly під час пандемії

Як пандемія вплинула на прибутки Grammarly? Чи відчутно зросли продажі бізнес-акаунтів?

Від початку пандемії нам вдалося зберегти сильну позицію. Наші плани щодо випуску нових функцій продукту чи найму не змінилися. Допомогло в цьому зокрема те, що при переході на віддалену роботу ми змогли швидко адаптувати всі процеси, щоб якісно підтримувати користувачів і працювати над розвитком наших сервісів.

Працівники мають можливість приходити в хаби або працювати з дому / Фото Grammarly

Ще до початку пандемії, наприкінці 2019 року, ми заснували підрозділ Grammarly Business у межах Grammarly. Ця команда активно росла та залучала нових клієнтів. Лише за останній рік кількість корпоративних клієнтів Grammarly з великими контрактами зросла на понад 250%.

Зверніть увагу "Боявся, що мене можуть з'їсти": як українці запустили багатомільйонний бізнес в Африці

Як пандемія вплинула на внутрішні процеси компанії? Скільки працівників працюють віддалено або гібридно?

Уся наша глобальна команда працює віддалено з березня 2020 року. Цей перехід був важливим кроком для того, щоб захистити здоров'я і безпеку наших колег та членів їхніх родин. Ми швидко перебудовували процеси всередині і завдяки зусиллям багатьох команд змогли адаптуватися до нової реальності.

З 2022 року ми переходимо до віддаленої роботи у гібридному форматі. Це означає, що надалі всі наші колеги можуть працювати віддалено постійно. Хаби можна буде відвідувати за бажанням. Обов'язково окремі команди будуть збиратися разом у хабах один раз на квартал упродовж кількох тижнів.

Ми не хотіли повністю відмовлятися від особистого спілкування, адже вважаємо, що воно дуже важливе і для підтримки відносин між колегами, і для генерації нових ідей разом.

Про роботу на глобальний ринок

Половина працівників у київському офісі, половина в інших містах за кордоном. Як налагоджуєте комунікацію, які культурні відмінності?

Загалом у Grammarly зараз чотири офіси — у Києві, Сан-Франциско, Нью-Йорку та Ванкувері. Комунікація добре налагоджена — у нас багато письмового спілкування, а спільні онлайн-зустрічі підлаштовані під зручний час для обох часових зон. Те саме стосується і регулярних All-hands зустрічей для всієї команди Grammarly. На них ми збираємося разом онлайн, щоб поговорити про новини компанії та окремих команд, презентувати нові стратегії чи важливі організаційні моменти.

Grammarly має офіси у 4 містах світу / Фото Grammarly

Як ви почали працювати з корпоративними клієнтами? Яким чином пропонуєте їм свої послуги? Які відомі компанії є вашими клієнтами?

Першими клієнтами Grammarly були освітні установи. Коли до нас проактивно зайшов клієнт із бізнес-сектору, ми зрозуміли, що можемо розвивати цей потенціал. Наприкінці 2019 року створили підрозділ Grammarly Business, який сфокусовано працює і над продуктом для корпоративних клієнтів, і над продажами, і над підтримкою клієнтів. Сьогодні більш ніж 30 000 команд бізнес-клієнтів використовують наш сервіс для професійного спілкування. Серед них — такі провідні бренди, як Zoom, Cisсo, Expedia та інші.

Як відрізняється ведення бізнесу в Україні та за кордоном?

Ми у своїй стратегії продажів від початку фокусувалися на глобальних ринках. Тож складно буде зробити це порівняння.

Засновники особисто проводять співбесіди? Яке найважливіше питання ставите на співбесіді? Які цінності для вас важливі у кандидаті?

Зважаючи на великий розмір нашої компанії, на сьогодні ми вже не можемо долучатися до фінальних етапів абсолютно всіх співбесід. Але, звісно, беремо участь, якщо наймаємо колег до команд, для яких хтось із нас є безпосереднім менеджером або з якими часто співпрацюємо.

Запитання, які ставимо під час співбесід, можуть відрізнятися залежно від ролі, на яку наймаємо. Але головне правило тут — усі питання будуть однаковими для кожного кандидата на одну й ту саму роль, щоб забезпечити ідентичний підхід.

Загалом для нас дуже важливо, щоб кандидати поділяли EAGER-цінності нашої компанії (етичність, гнучкість, наполегливість, емпатія та непересічність), адже саме вони є основою й культури компанії, і всіх процесів.

Багато ІТ-компаній інвестують в освіту певним чином (стипендії, інвестиції в університет чи організація власного навчання). Як у Grammarly? Ви навчаєте початківців чи вже шукаєте людей із необхідним досвідом?

Усе залежить від вимог до конкретної вакансії. Є ролі, на які ми можемо наймати початківців, які потім навчаються в межах команди. Є й позиції, зокрема інженерні, на які шукаємо більш досвідчених кандидатів.

У Grammarly готові брати початківців на роботу / Фото Grammarly

Ми радо підтримуємо різні освітні ініціативи та проєкти, а також проводимо багато власних відкритих заходів, наприклад, технічних мітапів і воркшопів, розповідаємо про наш досвід розробки, ділимося найкращими практиками. Уже чотири роки поспіль організовували безплатну літню школу для комп'ютерних лінгвістів, на якій викладали наші колеги.

Про останні новини компанії

Нещодавно компанія Grammarly оголосила про партнерство з Samsung щодо інтеграції сервісу в мобільну клавіатуру. Розкажіть, що це буде і чи плануєте таку співпрацю з іншими виробниками смартфонів?

Завдяки цьому партнерству поради Grammarly будуть нативно інтегровані до мобільної клавіатури Samsung. "Нативно" означає, що для використання Grammarly не потрібно буде додатково встановлювати окремий додаток. Для нас це можливість ще більше розширити підтримку наших користувачів там, де вони пишуть англійською мовою. Зараз ця послуга вона доступна для мобільних пристроїв Samsung серії S21. Згодом будемо розширювати покриття й інших пристроїв. Розвиток партнерських інтеграцій є одним із наших пріоритетів у майбутньому. Зокрема, й через платформу Grammarly for Developers.

Так виглядає Grammarly for Developers / Фото Grammarly

Що передбачає Grammarly for Developers?

На цій платформі розробники можуть подати заявку і отримати доступ до Grammarly Text Editor SDK. Це набір засобів розробки, який дозволяє інтегрувати поради Grammarly у текстові поля свого власного продукту чи сервісу. Тобто розробникам доступ до API Grammarly допоможе надавати користувачам своїх додатків поради щодо покращення текстів від Grammarly та не витрачати час і ресурси на створення власних рішень у сфері обробки природної мови. А користувачі Grammarly таким чином зможуть користуватися нашим сервісом у тих додатках, які ми поки що не підтримуємо.

Про майбутнє компанії

Чи плануєте IPO?

IPO може бути одним із наших кроків у майбутньому, але поки конкретних планів немає. Будемо готові поділитися ними, коли настане час.

У скільки ви зараз оцінюєте вартість стартапу?

На сьогодні компанію Grammarly оцінюють у 13 мільярдів доларів.

Київський хаб Grammarly / Фото Grammarly

Чому лише англійська? Чи плануєте розширювати сервіс і на інші мови? Скажімо іспанську як мову з величезною кількістю носіїв? Або українську?

Останні 12 років ми фокусувалися на покращенні комунікації англійською мовою. Понад 2 мільярди людей у світі на сьогодні говорять англійською, і ми прагнемо й надалі удосконалювати технології, які можуть допомагати їм у спілкуванні. У майбутньому ми потенційно розглядаємо можливість додати інші мови, але англійська залишається нашим пріоритетом.

Цікаво Міряти одяг можна онлайн: інтерв'ю зі співзасновником 3DLook

До слова, в основному клієнти Grammarly - це англомовні носії чи все-таки люди, для яких англійська — іноземна?

Ми не ділимося такими даними щодо наших користувачів, але можу сказати, що Grammarly використовують люди з понад 200 країн. Це й ті, для кого англійська є рідною, і ті, для кого вона є другою чи іноземною мовою. Загалом близько двох третин усього англомовного населення на планеті — це люди, для яких англійська не є рідною мовою.