Про те, як створили Preply, з якими викликами зіткнулися засновники,скільки грошей знадобилося, хто вивчає українську мову за кордоном, чим відрізняється український ринок ІТ від закордонного та багато іншого, ми поговорили зі співзасновником та CTO Preply Дмитром Волошиним.

Цікаво "Боявся, що мене можуть з'їсти": як українці запустили багатомільйонний бізнес в Африці

Що таке Preply

Це платформа для вивчення близько 50 іноземних мов онлайн. На ній користувач може знайти собі кваліфікованого викладача з будь-якого куточку світу. Preply входить у рейтинги найкращих стартапів з українським корінням та неофіційно оцінюється в сотні мільйонів доларів. Стартап заснували Сергій Лук'янов, Дмитро Волошин та Кирило Бігай.

Про заснування

Почнімо із самого початку. Чим ви займалися до того, як співзаснували стартап? Які у вас були плани на життя?

До того, як почати Preply, я пробував себе в кількох інших стартапах. Пам’ятаю як у 2011 році було дуже популярним робити стартапи. Тоді навіть були на ринку гроші для цього. Роком раніше якраз вийшов на екрани фільм "Соціальна мережа" про заснування Facebook.


Фільм "Соціальна мережа" вплинув на Дмитра Волошина / Кадр з фільму

Крім того, я навчався на аспірантурі Інституту програмних систем Національної академії наук. Саме тоді я зустрівся з Кирилом Бігаєм, моїм партнером, з яким ми заснували Preply. У нас було кілька ітерацій перш ніж ми дійшли до Preply в тому вигляді, в якому він є зараз.

Що стало поворотним моментом, що замість аспірантури ви пішли будувати стартап?

Аспірантура в Україні — це робота для дуже фанатичних людей, які готові одержувати маленьку зарплату, але робити якісь великі наукові звершення. Я був готовий це робити 2 роки, а на третій рік я захотів "їсти".

Я належу до людей, яким важлива автономія в тому, що робити, і розробка власного продукту завжди мене цікавила. Я розумів, що у мене дуже хороша технічна компетенція. В Кирила — також. Так, ми вирішили зробити класний продукт, яким будуть користуватися мільйони людей. До того ж побудова стартапу — хороший варіант заробити гроші чесно в Україні.

Часто стартап засновують друзі або принаймні добрі знайомі. Ваша трійка засновників це зовсім інша історія. Розкажіть як ви зібралися у команду і зуміли одне одному довіритися?

Коли я навчався в університеті, у нас була дуже хороша спільнота людей, всі з яких або пішли в стартап, або пішли працювати в міжнародні компанії за кордоном. З Кирилом ми познайомилися через мого друга. Кирило якраз шукав собі технічного партнера, а я шукав чим можна зайнятися. А третього співзасновника ми знайшли у Миколаєві.

Це один з важливих уроків підприємництва для нас: великою мірою побудова команди на ранніх етапах — це нетворкінг.


Троє співзасновників Preply / Фото Preply

Ви сказали, що було 3 ітерації Preply. Спочатку у вас був не дуже вдалий запуск FindGuru. Що пішло не так і які уроки для себе винесли?

Перша ітерація Preply дійсно називалася FindGuru – ми хотіли побудувати маркетплейс для курсів англійської мови в Києві. Але недооцінили, наскільки локальний ринок маленьких бізнесів неготовий до "диджиталізації". За перший місяць ми заробили 100 гривень. Ми зрозуміли, що ринок не був готовий до того продукту, який ми будували. Він і досі неготовий.

Тож ми зробили другу ітерацію продукту вже під назвою Preply на американському ринку. Ідея полягала у підготовці користувачів до американського ЗНО. Це вже краща історія: перший місяць приніс нам не 100 гривень, а 500 доларів. Але щоб заробити ці 500 доларів, ми витратили 3 тисячі доларів. Тобто ми не вміли робити правильний маркетинг.

Що дуже важливо в стартапі — це швидко рости і масштабуватися. І, можливо, в тій ідеї у США в нас був якийсь шанс вирости, але ми не знали як це зробити швидко.

Тому ми повернулися в Україну і вже третьою ітерацією, яка нарешті спрацювала, було Preply у тому вигляді, у якому ми його знаємо зараз. Це маркетплейс для викладачів мов, з якими можна займатися онлайн. Після того, як ми побачили, що все працює на ринку Києва, ми почали масштабуватися на інші міста України, а потім й в інші країни — в Росію, Казахстан, Білорусь.

Коли почалася війна на Сході, ми зрозуміли, що розширення в пострадянські країни надто ризикове. Ми вирішили, що нам потрібно ставати міжнародними. Якщо, у 2014 році 90% нашого доходу приносили країни колишнього СРСР, то тепер лише 5%. Наш ключовий ринок — Захід.

Про гроші

Я знаю, що ви не коментуєте вартість та дохід компанії як і багато інших стартапів. Але чи могли б розказати, скільки грошей знадобилося для запуску стартапу?

На перших ітераціях запуску стартапу ми витратили близько 150 тисяч доларів і певну суму власних грошей. Ми тоді фактично працювали за безплатно.

Я вважаю, що в той час стартап можна було запустити за десятки тисяч доларів. А зараз — безплатно. Зате зараз дуже дорого робити маркетинг, а тоді значно дешевше робити.

Продукт легше робити зараз, але зараз важче робити маркетинг. А раніше було навпаки.

Якщо ви працювали фактично без зарплати, то на які гроші жили?

В мене була президентська стипендія в аспірантурі – 700 гривень. І як співзасновник в Preply я отримував 200 – 300 доларів. Це був цікавий досвід, особливо для молодих людей. Ми тоді були у розквіті сил, нам було 20 з гаком років. А коли ти молодий – ти готовий терпіти якісь життєві незручності: ділити квартиру з кимось, харчуватися менш якісною їжею.

2012 – 2014 роки були для нас голодними роками: ніхто не знав, чи Preply стане прибутковим бізнесом. Але ми дуже вірили в те, що в нас вийде.

Вам пропонували роботу в Google. На яку посаду і чому ви відмовилися?

Це була посада розробника з величезною зарплатою. Чому я відмовився? Тому що я розумів, що робота в Google – це щось, що я завжди зможу зробити. А можливість зробити стартап – можливість, яка випадає один раз на все життя, можливо кілька разів на життя. І було б нерозумно нею не скористатися.


Дмитро Волошин відмовився від посади в Google / Фото Preply

Це було важке рішення. Мені було, умовно кажучи, 24 роки, і мені пропонують переїзд в Нью-Йорк. Альтернативою цьому є 2014 рік, Україна – незрозуміло, що відбуватиметься на Сході, дохід 300 доларів в місяць, винаймання квартири в Києві і гречка по вечорах, але робити щось своє. Це був авантюрний вибір, але юнацький максималізм дозволив мені ризикнути.

Про Preply як продукт

Де, хто і які мови вивчає на Preply?

  • США, Канада і країни Європи — це наші ключові ринки. А також країни, які розвиваються, наприклад Бразилія та Туреччина.
  • Переважно вивчають мови дорослі. З дітьми трошки важче працювати, адже там потрібно зробити щасливими і дітей, які вчаться, і їхніх батьків, які за це платять гроші. Це складніший ринок. Наші клієнти переважно усвідомлюють важливість вивчення мови, а з дітьми потрібно перетворити навчання на розвагу.
  • Для нас було шоком, що американці найбільше вивчають англійську мову. Все тому, що в США дуже велика кількість іммігрантів, яким потрібен хороший рівень англійської для роботи та соціалізації. А друга мова за популярністю там іспанська.
  • В українців беззаперечний лідер це англійська мова. Всі розуміють, що англійська мова додає 20 – 40% до зарплати. І хоч в нас шкільна та університетська освіти хороші, але недостатньо, щоб витягнути рівень до легко розмовного. Друге за популярністю місце ділять французька, німецька та іспанська мови. Це пов'язано з бажанням людей або подорожувати, або емігрувати до цих країн. І є дуже цікавий сегмент з вивчення української мови – це переважно школярі, які готуються до ЗНО.
  • Українську мову теж вивчають за кордоном. Вона входить в двадцятку мов, які найбільше вивчають. Це пов'язано з тим, що в нас багато хороших українських викладачів. Є дві групи людей, які вивчають українську. Типовий представник із першої групи – це людина з українським корінням, яка вивчає українську для того, щоб відновити зв’язок зі своєю культурою, країною. До другої групи належать люди, які просто люблять подорожі та екзотику. Наприклад, 50-річний житель Техасу рік чи півтора вивчає українську, щоб приїхати в Україну, поговорити українською в ресторанах, з людьми, провести тут кілька місяців і потім повернутися в США і почати вчити японську. Тобто це люди, які розглядають нову мову як цікавий досвід.
  • Щодо ціни, то українці набагато більше чутливі, ніж американці. Для українця важко платити за онлайн-уроки більше як 10 доларів. А для американця нормально платити в 3 – 5 разів більше.


Найбільш популярними на Preply є викладачі-носії мови / Фото Preply

Репетитором може стати будь-хто чи потрібно відповідати якимсь вимогам?

У 2016 році в нас було 50 тисяч викладачів – тоді ним міг стати кожен. Але на основні даних ми побачили, що не всі можуть однаково добре навчати. Тому зараз для викладачів англійської мови – обов’язкова сертифікація (документи про освіту, курси, тести). Ми також перевіряємо цих людей з допомогою внутрішньої команди якості.

Нам хочеться, щоб всі наші викладачі були хороші. Тому ми ввели цей жорсткий етап з сертифікацією. Те, що відрізняє Preply від якогось сайту з оголошенням викладачів, це ось цей контроль якості. Якщо мене друзі попросять порадити викладача, я їм скину Preply і скажу вибирай будь-кого, тому що ми їх всіх перевірили.

Ви регулюєте кількість викладачів: коли їх стає набагато більше, ніж є попит, чи обмежуєте нові реєстрації?

Так. З однієї сторони ми хочемо, щоб викладачі разом з нами мали достатньо студентів і достатньо заробляли, особливо, якщо це їхнє основне джерело доходу. З іншої сторони, ми хочемо мати достатній вибір для студентів, які долучаються до платформи. Тож це така більше математична формула: коли викладачів стає забагато, ми не набираємо нових.

Який відсоток від вартості уроку Preply забирає собі?

Preply забирає від 18% до 33% від вартості уроку. Це залежить від розкладу викладача на платформі. Але в цей відсоток ми включаємо знижки для студентів, покриття комісії з переказу коштів тощо.

А ви самі користуєтеся Preply для вивчення мови?

Так, я вивчав англійську та іспанську. В іспанській я дійшов до того рівня, щоб могти спілкуватися на базові теми, замовляти страви в ресторанах Барселони (в нас там офіс на 150 людей) і розуміти, коли на мене кричать, а коли від мене чогось хочуть. Англійську я підтягнув із рівня B1 – 2 до рівня C1 – 2. До речі, в нас вся комунікація в компанії відбувається англійською.

Я не відчуваю себе співзасновником і менеджером української компанії, я відчуваю себе співзасновником і менеджером міжнародної компанії.

Тобто англійська мова є обов’язковою вимогою для людей, які хочуть працювати у Preply?

Так, обов'язковий рівень B2, інколи ми беремо людей з майже B2. Але ми своїм колегам по Preply даємо бонус 200 доларів на місяць для вивчення мов на платформі. До речі, таким чином ми користуємося власним продуктом, оскільки в нас є напрямок Preply B2B – ми продаємо бізнесам під ключ навчання співробітників.


Працівники зазавичай спілкуються між собою англіською мовою / Фото Preply

Є випадки, коли на зум-дзвінку присутні тільки українці, але вони все одно по замовчуванню говорять англійською. Не тому, що їх заставляють, а тому що вони так звикли.

Як ви вдосконалюєте продукт? Напередодні я спілкувалася з однією з викладачок на Preply. Вона поскаржилася, що технічно не може поділитися всім своїм екраном і перемикатися між вкладками, а ділиться лише однією вкладкою в браузері. Чи відстежуєте ви такі побажання своїх клієнтів і чи реагуєте?

Одразу занотую цей фідбек, щоб передати його в продуктову команду. Для нас в продукті основне — це цінність для наших користувачів: студентів та викладачів. Ми регулярно спілкуємося з ними та збираємо фідбек. Кожен затребуваний користувачами функціонал ми тестуємо і перевіряємо, чи дійсно він буде корисним. Деякий функціонал важко зробити технічно — це може зайняти місяці. Але ми не стоїмо на місці: ще 3 роки тому в нас не було власної відеоплатформи, 2 роки тому не було синхронізації з Google-календарем, і рік тому не було Preply Space. Зараз все це є.

Я впевнений, що кейс, який ви назвали — розшерення повного екрана — точно є в наших планах. Питання тільки, чи ми зробимо його цього місяця, року, чи є щось набагато більш пріоритетне.

Про розробників

У вас є офіси у різних країнах, відповідно й розробники українські та закордонні? Чим закордонний ринок ІТ відрізняється від українського?

В нас дуже сильна теоретична і практична школа розробників. Але українські розробники мають кілька мінусів.

  • Вони не дуже добре знають англійську. Це та сфера, де потрібно покращуватися глобально в країні.
  • Значна частина українських розробників росли як професіонали в компаніях зі слабкою продуктовою культурою і не працювали напряму із клієнтами. Наприклад, в Кремнієвій долині дуже багато розробників є customer obsessed, тобто вони фанатично хочуть зробити життя користувачів кращим. В Україні ця культурна якість менш розвинута.

Ми точно бачимо в Україні багато таланту. Але є певні фактори, такі як рівень англійської і якісь культурні особливості, які кращі за кордоном.

Попри те, що ми намагаємося розвивати локальний ринок ІТ, ми також шукаємо таланти за кордоном. Це може бути дорожче, але для нас дуже важливим є питання equlity diversity inclusion, тобто, щоб різноманітні люди працювали в Preply. Ми намагаємося йти до того, щоб наші працівники репрезентували наших користувачів. Якщо більшість клієнтів у США та Європі, то й більшість працівників мають бути звідти, щоб розуміти культурний контекст.


Засновники Preply створили міжнародну компанію / Фото Preply

Ми не дуже віримо в те, що можна мати всю команду в Україні і будувати найкращий міжнародний продукт. Ми віримо, що успіх українських компаній – це також ставати міжнародними.

В одному з інтерв’ю ви казали, що на початку наймали менш досвідчених розробників. І зараз вважаєте це помилкою. Це означає, що новим стартапам слід залучати вже досвідчених розробників?

На кожному етапі бізнесу потрібно наймати різний профіль людей. Зараз у Preply готові наймати людей без досвіду роботи. І ми це робимо. Але, коли ми тільки починали через обмежений бюджет ми наймали людей з меншим досвідом роботи. І через це ми зробили кілька помилок в нашому продукті.

В нас була команда дуже запалених людей, але які не мали достатньо досвіду роботи у великих маркеплейсових продуктах. І це нам додатково затримувало роботу на тиждень, місяць і кілька місяців.

Тобто на кожній стадії продукту потрібно наймати відповідних людей. На етапі, коли ми були маленькі і ще мало що вміли як засновники, важливо було залучити когось, хто вже робив схожий продукт. Зараз ми й самі готові навчати.

Ви особисто проводите співбесіди?

Я думаю я за своє життя провів понад 2 – 3 тисячі співбесід.

У вас є якесь питання, яке ви всім задаєте і відповідь допомагає вам зрозуміти: ваша людина чи ні?

Воно є, але, якщо я його зараз озвучу, тоді мені доведеться придумувати інше запитання. Але переважно питання навколо мотивації людей, умовно, "чому ти прокидаєшся вранці і йдеш на роботу, яка в тебе мотивація". І немає правильної чи неправильної відповіді.


Команда Preply – міжнародна / Фото Prpely

Зараз у нас стандартизовані етапи відбору, де інтерв’ю зі мною — фінальний етап. Але на початку я був на 70% HR: шукав людей, ходив на різні зустрічі, проводив співбесіди. Насправді це дуже важлива роль, яку повинні засновники робити.

Що ви порадите розробникам, які хочуть працювати у вашій компаній?

Перше — це обов'язкового потрібно вчити англійську і є навіть вебсайт, який я можу порекомендувати. І друге — це не боятися. У Preply культура важливіша за hard skills (технічні навички). Якщо ви поділяєте наші цінності, то приходьте, а hard skills ми підтягнемо.

А що таке культура Preply?

У нас є 6 цінностей, які для нас є важливими:

  • Learners obsessed. Ми робимо бізнес для того, наші користувачі були щасливими. Найкращий розробник — той чи та, який може розв'язати проблему користувача без написання коду.
  • Curiosity. Ми відкриті до всього нового, навчаємося і докопуємося до глибинних причин.
  • Hunger. Ми хочемо побудувати найбільший продукт для онлайн-навчання у світі.
  • Being human. Ми віримо, що перемагають команди, а не особистості.
  • Hacker. Ми робимо більше простішими способами.
  • Humble. Ми достатньо скромні, але розуміємо, що кожен з нас має свою зону росту.

Що б ви порадили молодому стартапу з України, який хоче стати міжнародним: йому слід починати з українського ринку чи скажімо з ринку США?

Я впевнений, що не існує однозначної відповіді. Треба просто брати і пробувати. Важливо в якомога коротший час протестувати: чи можете ви, почавши з України, одразу вийти на міжнародний ринок. Якщо це неможливо, тоді почніть з українського ринку, а потім масштабуйтеся. Головне не потрапити у пастку, побудувавши щось на локальному ринку і на тому все.

В Україні неможливо побудувати дуже успішний бізнес, тому що у нас маленька економіка. Локальні продукти будуть мати обмежену можливість до розвитку.

Про плани компанії

Хто ваші конкуренти на ринку?

Якщо в жартівливій формі, то нашими конкурентами є Netflix, тобто розваги, які відвертають увагу людей. Якщо говорити про конкурентів на ринку, то це компанії з Кремнієвої долини та Шанхаю. До прикладу, Duolingo – додаток для вивчення мов, який цьогоріч вийшов на IPO і коштує близько 7 мільярдів доларів.

Я думаю, що в ніші саме маркетплейсів для вивчення мов онлайн ми зараз одні з, якщо не найбільші. І ми розуміємо, що поступово ми будемо просто розширювати бізнес іншими продуктовими лінійками. Ми будемо захоплювати ніші інших менш прямих конкурентів.

В компанії Coca-Cola колись сказали: якби не було Pepsi, ми створили б її самі. Тому що така конкуренція лиш змушує їх швидше розвиватися. А як у вас? Конкуренти змушують вас рухатися швидше чи все ж таки без них бізнесу дихалося б легше?

Мені подобається цитата Джеффа Безоса: Don't be obsessed about your competitors, be obsessed about your customers (Не будьте одержимі своїми конкурентами, будьте одержимі своїми клієнтами). Ми вважаємо, що ринок навчання мов – багатомільярдний і місця вистачить всім.

Постійно хтось новий пробує зробити те, що й ми. Нас це взагалі не хвилює. Поки наші користувачі щасливі, нам нецікаво, що роблять конкуренти.

Розкажіть про короткострокові та довгострокові плани компанії? Які нові ринки чи сегменти будете завойовувати?

  • Ми плануємо запускати продукти, які зможуть задовольняти потреби різних сегментів користувачів. Наприклад, Preply B2B та групові уроки.
  • Ми продовжимо покращувати якість контенту та інструментів на самій платформі.
  • Ми хочемо більше експериментувати зі штучним інтелектом і машинним навчанням.
  • Ми прагнемо надалі збільшувати наші команди. Зокрема, більше уваги приділимо американському офісу. В нас там уже є десь 5 – 10 людей, ми будемо наймати ще більше.


Preply планує розширювати свої офіси / Фото Preply

А як щодо нових ринків, до прикладу Азії?

Дуже б хотілося, але ми відчуваємо, що в нас зараз немає такої можливості. Азія – це складний ринок, ми його взагалі не розуміємо. Я дивлюся на японську версію Preply і взагалі не розумію, що там відбувається. Тобто з часом ми зайдемо на ринок Азії, але це не плани на найближчий квартал.

Плануєте IPO і за яких умов?

Для того, щоб вийти на IPO, компанія має мати певний рівень обороту і певний рівень corporate governance. Я думаю, що нам потрібно ще кілька років, щоб дійти до тих масштабів, коли ми будемо готові вийти на IPO. Переважно IPO стартують, коли компанія хоча б оцінюється в 1 чи навіть кілька мільярдів доларів.

IPO для нас — це така кінцева ціль, валідація того, що в те, що ми побудували, вірять усі. Але поки ми ростемо, то в короткострокових планах цієї цілі немає.

Що таке IPO

Це первинне розміщення акцій компанії. З приватної вона перетворюється на публічну, коли кожен може стати інвестором компанії.

Про будні співзасновника

Як виглядає ваш робочий день? Скільки годин на добу ви спите? Чи є у вас work/life balance?

Мій ранок починається о 8 – 9 годині після стількох же ж годин сну. Після цього я одразу їду на роботу, інколи працюю з дому. Моя робота плавно перетікає в особисте життя. Я постійно перебуваю у спільноті інших підприємців та цікавих людей. Ходжу з ними вечеряти чи разом проводжу відпустку.


Дмитро Волошин постійно перебуває в колі інших однодумців / Фото Preply

Третину свого робочого часу (через COVID-19 трохи менше) я проводжу в барселонському офісі. Там мої робочі будні такі ж, як і в Україні. Єдине, що якість життя там гірша — у Києві мені комфортніше.

Я люблю працювати з офісу. В нас він класний. Там є свій бар, бариста, вечір коктейлів. Це другий дім для мене.

Що ви робите у неробочий час? Маєте якісь хобі, які вам були б зараз недоступні, якби все ж вибрали аспірантуру?

Я думаю, що з фінансової точки зору будь-хто в Україні може відчувати себе представником середнього класу. В ІТ-індустрії дуже хороші зарплати, і люди можуть дозволити собі дуже багато чого.

Що дає мені позиція співзасновника стартапу Preply – це спілкування з класними людьми. Наприклад, про кайтсерфінг (катання на дошці на хвилях з допомогою парашута) я дізнався від наших інвесторів. У листопаді разом з іншими співзасновниками ІТ-компаній ми їздили займатися цим спортом. Я також люблю їзду на автотреку, ходжу в зал та щотижня граю у футбол. Все це я роблю в компанії інших бізнесменів та ІТ-шників.

Всі люди, які роблять бізнес, розуміють: щоб бути хорошим керівником, потрібно тримати фізичне і ментальне здоров'я в порядку.

Які книги та фільми стали для вас знаковими і привели до того, ким ви є зараз?

На мене дуже вплинув серіал Друзі (Friends). Це був хороший додаток для того, щоб вчити англійську мову. Там дуже хороший гумор, і це допомагає бути на одній хвилі з нашими американськими та європейськими колегами.


Окрім Preply, Дмитро радить дивитися американські серіали, щоб краще розуміти культуру / Кадр із серіалу

В українців та американців немає спільного ментального бекграунду. Люди, які на 5 років старші за мене, виросли на радянських фільмах і російських серіалах. Я це все не дивився, я дивився Friends, Modern Family і The Office. Тому я можу пожартувати так, що мої закордонні колеги мене зрозуміють.

Цікаво Міряти одяг можна онлайн: інтерв'ю зі співзасновником 3DLook

Ви вважаєте свій стартап успішним і особисто себе?

Зараз Preply – це історія успіху, яка продовжується. Вона може стати великою історією успіху, але так само вона може й закінчитися у будь-який момент. Preply – це процес. Нам поки що все вдається, але ми розуміємо, що нам завжди треба рухатися вперед. Зараз ми впевнені, що найближчими роками наша історія успіху буде продовжуватися у ще більших масштабах.

Чи вважаю я себе успішним? Я вважаю себе щасливим. Мені не потрібно вважати себе успішним, я хочу бути щасливим, у гармонії із собою, робити речі, які мені подобаються.