О том, как создали Preply, с какими вызовами столкнулись учрдители, сколько денег понадобилось, кто изучает украинский язык за границей, чем отличается украинский рынок ІТ от зарубежного и многом другом – мы поговорили с соучредителем и CTO Preply Дмитрием Волошиным.

Интересно "Боялся, что меня могут съесть": как украинцы запустили многомиллионный бизнес в Африке

Что такое Preply

Это платформа для изучения около 50 иностранных языков онлайн. На ней пользователь может найти себе квалифицированного преподавателя из любого уголка мира. Preply входит в рейтинги лучших стартапов с украинскими корнями и неофициально оценивается в сотни миллионов долларов. Стартап основали Сергей Лукьянов, Дмитрий Волошин и Кирилл Бигай.

Об основании

Начнем с самого начала. Чем вы занимались до того, как соосновали стартап? Какие у вас были планы на жизнь?

До того, как начать Preply, я пробовал себя в нескольких других стартапах. Помню, как в 2011 году было очень популярно делать стартапы. Тогда даже были на рынке деньги для этого. Годом ранее как раз вышел на экраны фильм "Социальная сеть" об основании Facebook.

Фильм "Социальная сеть" повлиял на Дмитрия Волошина / Кадр из фильма

Кроме того, я учился в аспирантуре Института программных систем Национальной академии наук. Именно тогда я встретился с Кириллом Бигаем, моим партнером, с которым мы основали Preply. У нас было несколько итераций, прежде чем мы дошли до Preply в том виде, в котором он есть сейчас.

Что стало поворотным моментом, что вместо аспирантуры вы пошли строить стартап?

Аспирантура в Украине – это работа для очень фанатичных людей, которые готовы получать маленькую зарплату, но делать какие-то большие научные свершения. Я был готов это делать 2 года, а на третий год я захотел "есть".

Я принадлежу к людям, которым важна автономия в том, что делать, и разработка собственного продукта всегда меня интересовала. Я понимал, что у меня очень хорошая техническая компетенция. У Кирилла – тоже. Так мы решили сделать классный продукт, которым будут пользоваться миллионы людей. К тому же построение стартапа — хороший вариант заработать деньги честно в Украине.

Часто стартап основывают друзья или по крайней мере хорошие знакомые. Ваша тройка основателей – это совсем другая история. Расскажите, как вы собрались в команду и сумели друг другу довериться?

Когда я учился в университете, у нас было очень хорошее сообщество людей, все из которых либо пошли в стартап, либо пошли работать в международные компании за рубежом. С Кириллом мы познакомились через моего друга. Кирилл как раз искал себе технического партнера, а я искал чем можно заняться. А третьего соучредителя мы нашли в Николаеве.

Это один из важных уроков предпринимательства для нас: в большой степени построение команды на ранних этапах – это нетворкинг.

Трое сооснователей Preply / Фото Preply

Вы сказали, что было 3 итерации Preply. Изначально у вас был не очень удачный запуск FindGuru. Что пошло не так и какие уроки для себя вынесли?

Первая итерация Preply действительно называлась FindGuru – мы хотели построить маркетплейс для курсов английского языка в Киеве. Но недооценили насколько локальный рынок маленьких бизнесов не готов к "диджитализации". За первый месяц мы заработали 100 гривен. Мы поняли, что рынок не был готов к тому продукту, который мы строили. Он до сих пор не готов.

Поэтому мы сделали вторую итерацию продукта уже под названием Preply на американском рынке. Идея заключалась в подготовке пользователей к американскому ВНО. Это уже лучшая история: первый месяц принес нам не 100 гривен, а 500 долларов. Но, чтобы заработать эти 500 долларов, мы потратили 3 тысячи долларов. То есть мы не умели делать правильный маркетинг.

Что очень важно в стартапе — это быстро расти и масштабироваться. И, возможно, в той идее в США у нас был какой-то шанс вырасти, но мы не знали как это сделать быстро.

Поэтому мы вернулись в Украину, и уже третьей итерацией, которая наконец сработала, было Preply в том виде, в котором мы его знаем сейчас. Это маркетплейс для преподавателей языков, с которыми можно заниматься онлайн. После того, как мы увидели, что все работает на рынке Киева, мы начали масштабироваться на другие города Украины, а затем и в другие страны — в Россию, Казахстан, Беларусь.

Когда началась война на Востоке, мы поняли, что расширение в постсоветские страны слишком рисковое. Мы решили, что нам нужно становиться международными. Если в 2014 году 90% нашего дохода приносили страны бывшего СССР, то теперь только 5%. Наш ключевой рынок – Запад.

О деньгах

Я знаю, что вы не комментируете стоимость и доход компании, как и многие другие стартапы. Но могли бы рассказать, сколько денег понадобилось для запуска стартапа?

На первых итерациях запуска стартапа мы потратили около 150 тысяч долларов и определенную сумму собственных денег. Мы тогда фактически работали бесплатно.

Я считаю, что в то время стартап можно было запустить за десятки тысяч долларов. А сейчас – бесплатно. Зато сейчас очень дорого делать маркетинг, а тогда значительно дешевле было делать.

Продукт легче делать сейчас, но сейчас труднее делать маркетинг. А раньше было наоборот.

Если вы работали фактически без зарплаты, то на какие деньги жили?

У меня была президентская стипендия в аспирантуре – 700 гривен. И как соучредитель в Preply я получал 200–300 долларов. Это был интересный опыт, особенно для молодых людей. Мы тогда были в расцвете сил, нам было 20 с лишним лет. А когда ты молод – ты готов терпеть какие-то жизненные неудобства: делить квартиру с кем-то, питаться менее качественной пищей.

2012–2014 годы были для нас голодными годами: никто не знал, станет ли Preply прибыльным бизнесом. Но мы очень верили в то, что у нас получится.

Вам предлагали работу в Google. На какую должность и почему вы отказались?

Это была должность разработчика с огромной зарплатой. Почему я отказался? Потому что я понимал, что работа в Google – это то, что я всегда смогу сделать. А возможность сделать стартап – возможность, которая выпадает один раз на всю жизнь, возможно, несколько раз в жизни. И было бы глупо ею не воспользоваться.

Дмитрий Волошин отказался от должности в Google / Фото Preply

Это было трудное решение. Мне было, условно говоря, 24 года, и мне предлагают переезд в Нью-Йорк. Альтернативой этому является 2014 год, Украина – непонятно, что будет происходить на Востоке, доход 300 долларов в месяц, съемная квартира в Киеве и гречка по вечерам, но делать что-то свое. Это был авантюрный выбор, но юношеский максимализм позволил мне рискнуть.

О Preply как о продукте

Где, кто и какие языки изучает на Preply?

  • США, Канада и страны Европы — это наши ключевые рынки. А также развивающиеся страны, например Бразилия и Турция.

  • Преимущественно изучают языки взрослые. С детьми немного сложнее работать, так как там нужно сделать счастливыми и детей, которые учатся, и их родителей, которые за это платят деньги. Это сложный рынок. Наши клиенты в основном осознают важность изучения языка, а с детьми нужно превратить обучение в развлечение.

  • Для нас было шоком, что американцы больше всего изучают английский язык. Все потому, что в США очень большое количество иммигрантов, которым нужен хороший уровень английского для работы и социализации. А второй язык по популярности там испанский.

  • У украинцев безоговорочный лидер – это английский язык. Все понимают, что английский язык добавляет 20–40% к зарплате. И хоть у нас школьное и университетское образование хорошие, но недостаточные, чтобы вытянуть уровень до свободного разговорного. Второе по популярности место делят французский, немецкий и испанский языки. Это связано с желанием людей либо путешествовать, либо эмигрировать в эти страны. И есть очень интересный сегмент по изучению украинского языка – это преимущественно школьники, которые готовятся к ВНО.

  • Украинский язык тоже изучают за границей. Он входит в двадцатку языков, которые больше всего изучают. Это связано с тем, что у нас много хороших украинских преподавателей. Есть две группы людей, которые изучают украинский. Типичный представитель из первой группы – это человек с украинскими корнями, который изучает украинский для того, чтобы восстановить связь со своей культурой, страной. Ко второй группе относятся люди, которые просто любят путешествия и экзотику. Например, 50-летний житель Техаса год или полтора изучает украинский, чтобы приехать в Украину, поговорить на украинском в ресторанах, с людьми, провести здесь несколько месяцев и потом вернуться в США и начать учить японский. То есть это люди, которые рассматривают новый язык как интересный опыт.

  • Что касается цены, то украинцы гораздо более чувствительны, чем американцы. Для украинца трудно платить за онлайн-уроки больше 10 долларов. А для американца нормально платить в 3–5 раз больше.

Наиболее популярными на Preply являются преподаватели-носители языка / Фото Preply

Репетитором может стать любой желающий или нужно отвечать каким-то требованиям?

В 2016 году у нас было 50 тысяч преподавателей – тогда им мог стать каждый. Но на основных данных мы увидели, что не все могут одинаково хорошо учить. Поэтому сейчас для преподавателей английского языка – обязательна сертификация (документы об образовании, курсы, тесты). Мы также проверяем этих людей с помощью внутренней команды качества.

Нам хочется, чтобы все наши преподаватели были хорошие. Потому мы ввели этот жесткий этап с сертификацией. То, что отличает Preply от какого-то сайта с объявлением преподавателей – это вот этот контроль качества. Если меня друзья попросят посоветовать преподавателя, я им скину Preply и скажу выбирай любого, потому что мы их всех проверили.

Вы регулируете количество преподавателей: когда их становится намного больше, чем есть спрос, ограничиваете ли новые регистрации?

Да. С одной стороны мы хотим, чтобы преподаватели вместе с нами имели достаточно студентов и достаточно зарабатывали, особенно, если это их основной источник дохода. С другой стороны, мы хотим иметь достаточный выбор для студентов, которые присоединяются к платформе. Так что это такая больше математическая формула: когда преподавателей становится слишком много, мы не набираем новых.

Какой процент от стоимости урока Preply забирает себе?

Preply забирает от 18% до 33% от стоимости урока. Это зависит от расписания преподавателя на платформе. Но в этот процент мы включаем скидки для студентов, покрытие комиссии по переводу средств и тому подобное.

А вы сами пользуетесь Preply для изучения языка?

Да, я изучал английский и испанский. В испанском я дошел до того уровня, чтобы мочь общаться на базовые темы, заказывать блюда в ресторанах Барселоны (у нас там офис на 150 человек) и понимать, когда на меня кричат, а когда от меня чего-то хотят. Английский я подтянул с уровня B1 – 2 до уровня C1 – 2. Кстати, у нас вся коммуникация в компании происходит на английском.

Я не чувствую себя соучредителем и менеджером украинской компании, я чувствую себя соучредителем и менеджером международной компании.

То есть английский язык является обязательным требованием для людей, которые хотят работать в Preply?

Да, обязательный уровень B2, иногда мы берем людей с почти B2. Но мы своим коллегам по Preply даем бонус – 200 долларов в месяц для изучения языков на платформе. Кстати, таким образом мы пользуемся собственным продуктом, поскольку у нас есть направление Preply B2B – мы продаем бизнесам под ключ обучение сотрудников.

Работники обычно общаются между собой на английском языке / Фото Preply

Есть случаи, когда на зум-звонке присутствуют только украинцы, но они все равно по умолчанию говорят на английском. Не потому, что их заставляют, а потому что они так привыкли.

Как вы улучшаете продукт? Накануне я общалась с одной из преподавательниц на Preply. Она пожаловалась, что технически не может поделиться всем своим экраном и переключаться между вкладками, а делится только одной вкладкой в браузере. Отслеживаете ли вы такие пожелания своих клиентов и реагируете ли на них?

Сразу записываю этот фидбек, чтобы передать его в команду продукта. Для нас в продукте основное – это ценность для наших пользователей: студентов и преподавателей. Мы регулярно общаемся с ними и собираем фидбэк. Каждый востребованный пользователями функционал мы тестируем и проверяем, действительно ли он будет полезным. Некоторый функционал трудно сделать технически – это может занять месяцы. Но мы не стоим на месте: еще 3 года назад у нас не было собственной видеоплатформы, 2 года назад не было синхронизации с Google-календарем, и год назад не было Preply Space. Сейчас все это есть.

Я уверен, что кейс, который вы назвали – расшаривание полного экрана – точно есть в наших планах. Вопрос только, сделаем ли мы его в этом месяце, году, или есть что-то гораздо более приоритетное.

О разработчиках

У вас есть офисы в разных странах, соответственно, и разработчики украинские и зарубежные? Чем зарубежный рынок IT отличается от украинского?

У нас очень сильная теоретическая и практическая школа разработчиков. Но украинские разработчики имеют несколько минусов.

  • Они не очень хорошо знают английский. Это та сфера, где нужно улучшаться глобально в стране.
  • Значительная часть украинских разработчиков росли как профессионалы в компаниях со слабой продуктовой культурой и не работали напрямую с клиентами. Например, в Кремниевой долине очень много разработчиков являются customer obsessed, то есть они фанатично хотят сделать жизнь пользователей лучше. В Украине это культурное качество меньше развито.

Мы точно видим в Украине много таланта. Но есть определенные факторы, такие как уровень английского и какие-то культурные особенности, которые лучше за границей.

Несмотря на то, что мы пытаемся развивать локальный рынок IT, мы также ищем таланты за рубежом. Это может быть дороже, но для нас очень важным является вопрос equilty diversity inclusion, то есть, чтобы разные люди работали в Preply. Мы стараемся идти к тому, чтобы наши работники представляли наших пользователей. Если большинство клиентов в США и Европе, то и большинство работников должны быть оттуда, чтобы понимать культурный контекст.

Основатели Preply создали международную компанию / Фото Preply

Мы не очень верим в то, что можно иметь всю команду в Украине и строить лучший международный продукт. Мы верим, что успех украинских компаний – это также становиться международными.

В одном из интервью вы говорили, что в начале нанимали менее опытных разработчиков. И сейчас считаете это ошибкой. Это значит, что новым стартапам следует привлекать уже опытных разработчиков?

На каждом этапе бизнеса нужно нанимать разный профиль людей. Сейчас в Preply готовы нанимать людей без опыта работы. И мы это делаем. Но, когда мы только начинали, из-за ограниченного бюджета мы нанимали людей с меньшим опытом работы. И из-за этого мы сделали несколько ошибок в нашем продукте.

У нас была команда очень вдохновленных людей, но которые не имели достаточно опыта работы в крупных маркеплейсовых продуктах. И это нам дополнительно задерживало работу на неделю, месяц и несколько месяцев.

То есть на каждой стадии продукта нужно нанимать подходящих людей. На этапе, когда мы были маленькими и еще мало что умели как основатели, важно было привлечь кого-то, кто уже делал похожий продукт. Сейчас мы и сами готовы обучать.

Вы лично проводите собеседования?

Я думаю, я за свою жизнь провел свыше 2–3 тысяч собеседований.

У вас есть какой-то вопрос, который вы всем задаете и ответ помогает вам понять: ваш человек или нет?

Он есть, но, если я его сейчас озвучу, тогда мне придется придумывать другой вопрос. Но в основном вопросы мотивации людей вокруг, условно, "почему ты просыпаешься утром и идешь на работу, какая у тебя мотивация". И нет правильного или неправильного ответа.

Команда Preply – международная / Фото Prpely

Сейчас у нас стандартизированы этапы отбора, где интервью со мной – финальный этап. Но в начале я был на 70% HR: искал людей, ходил на разные встречи, проводил собеседования. На самом деле это очень важная роль, которую должны основатели делать.

Что вы посоветуете разработчикам, которые хотят работать в вашей компании?

Первое – это обязательного нужно учить английский, и есть даже веб-сайт, который я могу порекомендовать. И второе – это не бояться. В Preply культура важнее hard skills (технические навыки). Если вы разделяете наши ценности, то приходите, а hard skills мы подтянем.

А что такое культура Preply?

У нас есть 6 ценностей, которые для нас важны:

  • Learners obsessed. Мы делаем бизнес для того, наши пользователи были счастливыми. Лучший разработчик — тот или та, который может решить проблему пользователя без написания кода.
  • Curiosity. Мы открыты ко всему новому, учимся и докапываемся до глубинных причин.
  • Hunger. Мы хотим построить самый большой продукт для онлайн-обучения в мире.
  • Being human. Мы верим, что побеждают команды, а не личности.
  • Hacker. Мы делаем более простыми способами.
  • Humble. Мы достаточно скромны, но понимаем, что каждый из нас имеет свою зону роста.

Что бы вы посоветовали молодому стартапу из Украины, который хочет стать международным: ему следует начинать с украинского рынка или, скажем, с рынка США?

Я уверен, что не существует однозначного ответа. Надо просто брать и пробовать. Важно в как можно более короткое время протестировать: можете ли вы, начав с Украины, сразу выйти на международный рынок. Если это невозможно, тогда начните с украинского рынка, а потом масштабируйтесь. Главное не попасть в ловушку, построив что-то на локальном рынке, и на этом все.

В Украине невозможно построить очень успешный бизнес, потому что у нас маленькая экономика. Локальные продукты будут иметь ограниченную возможность для развития.

О планах компании

Кто ваши конкуренты на рынке?

Если в шуточной форме, то нашими конкурентами являются Netflix, то есть развлечения, которые отвлекают внимание людей. Если говорить о конкурентах на рынке, то это компании из Кремниевой долины и Шанхая. К примеру, Duolingo – приложение для изучения языков, которое в этом году вышло на IPO и стоит около 7 миллиардов долларов.

Я думаю, что в нише именно маркетплейсов для изучения языков онлайн мы сейчас одни из, если не самые большие. И мы понимаем, что постепенно мы будем просто расширять бизнес другими продуктовыми линейками. Мы будем захватывать ниши других менее прямых конкурентов.

В компании Coca-Cola когда-то сказали: если бы не было Pepsi, мы создали бы ее сами. Потому что такая конкуренция лишь заставляет их быстрее развиваться. А как у вас? Конкуренты заставляют вас двигаться быстрее или все же без них бизнесу дышалось бы легче?

Мне нравится цитата Джеффа Безоса: Don't be obsessed about your competitors, be obsessed about your customers (Не будьте одержимы своими конкурентами, будьте одержимы своими клиентами). Мы считаем, что рынок обучения языкам – многомиллиардный и места хватит всем.

Постоянно кто-то новый пробует сделать то же, что и мы. Нас это вообще не волнует. Пока наши пользователи счастливы, нам неинтересно, что делают конкуренты.

Расскажите о краткосрочных и долгосрочных планах компании? Какие новые рынки или сегменты будете завоевывать?

  • Мы планируем запускать продукты, которые смогут удовлетворять потребности различных сегментов пользователей. Например, Preply B2B и групповые уроки.
  • Мы продолжим улучшать качество контента и инструментов на самой платформе.
  • Мы хотим больше экспериментировать с искусственным интеллектом и машинным обучением.
  • Мы стремимся в дальнейшем увеличивать наши команды. В частности, больше внимания уделим американскому офису. У нас там уже есть где-то 5–10 человек, мы будем нанимать еще больше.

Preply планирует расширять свои офисы / Фото Preply

А как насчет новых рынков, к примеру Азии?

Очень бы хотелось, но мы чувствуем, что у нас сейчас нет такой возможности. Азия – это сложный рынок, мы его вообще не понимаем. Я смотрю на японскую версию Preply и вообще не понимаю, что там происходит. То есть со временем мы зайдем на рынок Азии, но это не планы на ближайший квартал.

Планируете IPO и при каких условиях?

Для того, чтобы выйти на IPO, компания должна иметь определенный уровень оборота и определенный уровень corporate governance. Я думаю, что нам нужно еще несколько лет, чтобы дойти до тех масштабов, когда мы будем готовы выйти на IPO. Преимущественно IPO стартуют, когда компания хотя бы оценивается в 1 или даже несколько миллиардов долларов.

IPO для нас – это такая конечная цель, валидация того, что в то, что мы построили, верят все. Но пока мы растем, то в краткосрочных планах этой цели нет.

Что такое IPO

Это первичное размещение акций компании. Из частной она превращается в публичную, когда каждый может стать инвестором компании.

О буднях сооснователя

Как выглядит ваш рабочий день? Сколько часов в сутки вы спите? У вас есть work/life balance?

Мое утро начинается в 8–9 часов, после стольких же часов сна. После этого я сразу еду на работу, иногда работаю из дома. Моя работа плавно перетекает в личную жизнь. Я постоянно нахожусь в сообществе других предпринимателей и интересных людей. Хожу с ними ужинать или вместе провожу отпуск.

Дмитрий Волошин постоянно находится в кругу единомышленников / Фото Preply

Треть своего рабочего времени (из-за COVID-19 чуть меньше) я провожу в барселонском офисе. Там мои рабочие будни такие же, как и в Украине. Единственное, что качество жизни там хуже – в Киеве мне комфортнее.

Я люблю работать из офиса. У нас он классный. Там есть свой бар, бариста, вечер коктейлей. Это второй дом для меня.

Что вы делаете в нерабочее время? Имеете какие-то хобби, которые вам были бы сейчас недоступны, если бы все же выбрали аспирантуру?

Я думаю, что с финансовой точки зрения любой в Украине может чувствовать себя представителем среднего класса. В IT-индустрии очень хорошие зарплаты, и люди могут позволить себе очень многое.

Что дает мне позиция соучредителя стартапа Preply – это общение с классными людьми. Например, о кайтсерфинге (катание на доске на волнах с помощью парашюта) я узнал от наших инвесторов. В ноябре вместе с другими соучредителями IT-компаний мы ездили заниматься этим спортом. Я также люблю езду на автотреке, хожу в зал и каждую неделю играю в футбол. Все это я делаю в компании других бизнесменов и IT-шников.

Все люди, которые делают бизнес, понимают: чтобы быть хорошим руководителем, нужно поддерживать физическое и ментальное здоровье в порядке.

Какие книги и фильмы стали для вас знаковыми и привели к тому, кем вы являетесь сейчас?

На меня очень повлиял сериал "Друзья" (Friends). Это было хорошее дополнение для того, чтобы учить английский язык. Там очень хороший юмор, и это помогает быть на одной волне с нашими американскими и европейскими коллегами.

Кроме Preply, Дмитрий советует смотреть американские сериалы, чтобы лучше понимать культуру / Кадр из сериала

У украинцев и американцев нет общего ментального бэкграунда. Люди, которые на 5 лет старше меня, выросли на советских фильмах и российских сериалах. Я все это не смотрел, я смотрел Friends, Modern Family и The Office. Поэтому я могу пошутить так, что мои зарубежные коллеги меня поймут.

Интересно Примерять одежду можно онлайн: интервью с соучредителем 3DLook

Вы считаете свой стартап успешным и лично себя?

Теперь Preply – это история успеха, которая продолжается. Она может стать большой историей успеха, но так же она может и закончиться в любой момент. Preply – это процесс. Нам пока все удается, но мы понимаем, что нам всегда нужно двигаться вперед. Сейчас мы уверены, что в ближайшие годы наша история успеха будет продолжаться в еще больших масштабах.

Считаю ли я себя успешным? Я считаю себя счастливым. Мне не нужно считать себя успешным, я хочу быть счастливым, в гармонии с собой, делать вещи, которые мне нравятся.