Идея на 13 миллиардов: как стартап Grammarly стал первым украинским единорогом

На конец 2021 года стартап уже оценивается в 13 миллиардов долларов. Это не просто сервис для проверки правописания. Сегодня Grammarly — это онлайн-платформа, которая использует технологии искусственного интеллекта для помощи в эффективной коммуникации. Около 30 миллионов людей ежедневно имеют возможность качественнее общаться, ведь алгоритмы дают подсказки не только по орфографии и грамматике, но и по тону и четкости высказывания.

Обратите внимание Как спасти бизнес: 4 реальные истории с хэппи-эндом

Журналисты 24 канала пообщались с одним из соучредителей и Head of Revenue компании Grammarly Максимом Литвином об основании компании, конкурентных преимуществах и планах на будущее.

Об основании компании

Grammarly основали в 2009 году, а первых инвесторов привлекли аж в 2017 году. Как удавалось работать столько лет без дополнительного финансирования?

Так, нельзя сказать, что Grammarly шел по типичному пути для стартапов. Мы основали компанию в 2009 году, и 8 лет работали без привлечения сторонних инвестиций. Уже через два года после запуска сервис стал прибыльным. Поэтому мы не нуждались в дополнительных средствах для того, чтобы его развивать.

Соучредитель Grammarly Максим Литвин / Фото Grammarly

Инвестиции не были для нас самоцелью. Мы пошли на этот шаг, когда для этого наступило подходящее время.

Обратите внимание! В 2017 году компания получила 110 миллионов долларов в первом раунде инвестиций. В 2019 году – 90 миллионов долларов и в 2021 году – более 200 миллионов долларов в третьем раунде.

Все наши инвестиционные раунды были направлены прежде всего на то, чтобы заручиться поддержкой опытных партнеров и инвесторов, получать преимущества от их экспертизы на рынке, расширять команду и углублять нашу работу над технологиями Grammarly.

Изменилась ли миссия компании, которую вы видели при создании и сейчас?

Миссия компании осталась неизменной. Она звучит как "улучшать жизнь, совершенствуя коммуникации". Мы стремимся помогать людям не просто писать правильно, но и достигать целей общения — и личных, и профессиональных:

• Как сделать так, чтобы адресат обратил внимание на главное в моем письме?
• Как удостовериться, что тон моего сообщения уместен?
• Как обеспечить последовательную коммуникацию с клиентами?

Над этими и многими другими вопросами сейчас и работает Grammarly. К тому же, язык — это не константа, он постоянно меняется, в том числе и вбирает в себя отражение общественных изменений. Идти в ногу с ними — еще одна наша задача.

Интересно Весь мир изучает языки на украинском Preply: интервью с основателем стартапа

Вы основали Grammarly в партнерстве. Как распределяли обязанности и какими должны быть бизнес-партнеры, чтобы компания развивалась?

Каждый из соучредителей Grammarly сосредоточился на задачах, которые были ему наиболее близкими с точки зрения и экспертизы, и интересов. Сейчас Алексей, Дима и я работаем над тремя разными направлениями.

Основатели удачно распределили между собой роли / Фото Grammarly

• Дмитрий Лидер руководит направлением языковых технологий и работает с командами, которые готовят наборы данных для обработки естественного языка и тренировки моделей машинного обучения.
• Алексей Шевченко как Product Lead принимает непосредственное участие в разработке и запуске новых продуктов Grammarly.
• Моя роль как Head of Revenue – работаю над стратегией для выхода на новые рынки и расширения возможностей нашего бизнеса.

Самое важное в бизнес-партнерстве – это то, готовы ли они разделять ценности вашей компании.

Мы очень долго работали над кристаллизацией ключевых ценностей Grammarly, и сейчас именно от них отталкиваемся в принятии решений. Они работают как фильтры – если что-то противоречит нашим ценностям, то мы не пойдем по этому пути. Так же и с партнерами — если они не разделяют наших ценностей, то и сотрудничество, вероятнее всего, не будет плодотворным.

Компания имеет 3 учредителей, но на должность СЕО привлекли постороннего человека. Почему?

Абсолютно нормально привлекать стороннюю экспертизу, если на каком-то этапе не хватает собственной. Усиление команды лучшими талантами помогает компании расти быстрее. И мы до сих пор применяем этот принцип — ни один член команды не должен быть "боттлнеком" в каком-то процессе или делать что-то, выходящее за пределы его компетенции, даже учредители компании.

О MyDropBox

До того как основать Grammarly, у вас уже была своя компания – MyDropBox. Почему вы продали ее? Как вообще понять, что компанию пора продать?

Мы увидели, что сервис MyDropBox сможет очень органично дополнить продуктовое портфолио Blackboard и в его пределах создавать еще больше ценности для пользователей. Собственно, это и произошло — он вырос в несколько раз уже в первый год после интеграции. Кроме того, мы хотели работать над большими вызовами коммуникации, и эта работа позже привела нас к созданию Grammarly.

Я так понимаю, что в случае с Grammarly вам было легче работать, имея позади опыт с MyDropBox: вы уже знали кому можете предлагать свой сервис, по каким каналам и тому подобное. Но, когда вы только основали MyDropBox, как вы вышли на своих первых клиентов за границей?

Да, предыдущий опыт работы с образовательными учреждениями безусловно помог. Собственно, первыми B2B клиентами Grammarly стали именно университеты.

Предыдущий опыт с MyDropBox помог лучше наладить работу Grammarly / Фото Grammarly

А для поиска первых клиентов MyDropBox мы тестировали разные подходы, ошибались, меняли что-то. Достаточно эффективным каналом для общения с потенциальными клиентами оказались профильные мероприятия — конференции для образовательных учреждений или выставки технологий для образовательной сферы. Также нам помогала поддержка "адвокатов бренда" — клиентов, которые активно пользовались сервисом и рекомендовали его другим.

Какая реклама работает для вас лучше всего сейчас?

Наша маркетинговая команда использует микс подходов и технологий, которые в комплексе дают хороший результат. Мы работаем над созданием новой продуктовой категории, поэтому выбираем каналы, которые могут через сторителлинг показывать, как именно наш продукт может помогать разным типам пользователей.

О лидерстве компании

Чем Grammarly особенна среди множества других сервисов проверки правописания?

Наша компания уже давно вышла за пределы категории проверки правописания. Кроме грамматических или орфографических ошибок, мы также работаем над сложными и глубокими аспектами общения. Сервис Grammarly предоставляет пользователям советы в четырех категориях.

• Правильность (собственно, грамматика, орфография, пунктуация);
• Четкость (советы по лаконичности, понятности, последовательности);
• Увлекательность (помощь с подбором слов и их многообразием);
• Тон сообщения.

Как работает сервис Grammarly / Фото Grammarly

Мы постоянно развиваемся. Если в 2010 году мы начали с веб-редактора, то сегодня мы имеем продукты для большого количества интерфейсов — это браузерные расширения, мобильные клавиатуры, приложения для десктопа, надстройка для Microsoft Office, редактор для iPhone и приложение для iPad.

Все для того, чтобы пользователи могли получать советы Grammarly именно там, где им это сейчас необходимо.

Мы также развиваем отдельный продукт для бизнес-клиентов. Ведь вызовы профессиональной коммуникации – и внутри команд, и с партнерами и клиентами — это отдельная интересная задача. В продукт Grammarly Business мы уже интегрировали ряд функций, которые помогают такие вызовы преодолевать. И это только начало.

Как работает проверка тона сообщения? Предлагает ли сервис подсказки, как изменить тон или эта функция все еще в разработке?

Чтобы определить тон сообщения, система анализирует, какие слова вы выбрали, как использовали прописные буквы и знаки препинания, а также другие сигналы. И показывает, как сообщение потенциально будет звучать для получателя. Для этого детектор тона использует комбинацию правил и машинного обучения. Теперь советы по тону доступны в обновленном браузерном расширении Grammarly, их можно просматривать во всплывающем ассистенте. И мы продолжаем работать в этом направлении.

Первых всегда помнят в истории. Grammarly стал первым украинским единорогом, достигнув 1 миллиарда долларов в 2019 году. Как в компании восприняли этот статус?

Это был очень радостный момент – такие достижения помогают почувствовать ценность нашей работы и понять пользу, которую она приносит людям.

Обратите внимание! Есть несколько версий, какая компания стала первым украинским единорогом. По другой версии это стартап Gitlab, которому это удалось в 2018 году. Правда, в отличие от Grammarly, который имеет офис, в том числе и в Киеве, Gitlab не имеет физических офисов.

Grammarly во время пандемии

Как пандемия повлияла на прибыль Grammarly? Ощутимо ли выросли продажи бизнес-аккаунтов?

С начала пандемии нам удалось сохранить сильную позицию. Наши планы по выпуску новых функций продукта или найму не изменились. Помогло в этом в частности то, что при переходе на удаленную работу мы смогли быстро адаптировать все процессы, чтобы качественно поддерживать пользователей и работать над развитием наших сервисов.

Работники имеют возможность приходить в хабы или работать из дома / Фото Grammarly

Еще до начала пандемии, в конце 2019 года, мы основали подразделение Grammarly Business в пределах Grammarly. Эта команда активно росла и привлекала новых клиентов. Только за последний год количество корпоративных клиентов Grammarly с большими контрактами выросло более чем на 250%.

Обратите внимание "Боялся, что меня могут съесть": как украинцы запустили многомиллионный бизнес в Африке

Как пандемия повлияла на внутренние процессы компании? Сколько сотрудников работают удаленно или гибридно?

Вся наша глобальная команда работает удаленно с марта 2020 года. Этот переход был важным шагом для того, чтобы защитить здоровье и безопасность наших коллег и членов их семей. Мы быстро перестраивали процессы внутри и благодаря усилиям многих команд смогли адаптироваться к новой реальности.

С 2022 года мы переходим к удаленной работе в гибридном формате. Это значит, что в дальнейшем все наши коллеги могут работать удаленно постоянно. Хабы можно будет посещать по желанию. Обязательно отдельные команды будут собираться вместе в хабах один раз в квартал в течение нескольких недель.

Мы не хотели полностью отказываться от личного общения, ведь считаем, что оно очень важно и для поддержания отношений между коллегами, и для генерации новых идей вместе.

О работе на глобальный рынок

Половина работников в киевском офисе, половина в других городах за границей. Как налаживаете коммуникацию, культурные различия?

Всего в Grammarly сейчас четыре офиса — в Киеве, Сан-Франциско, Нью-Йорке и Ванкувере. Коммуникация хорошо налажена – у нас много письменного общения, а совместные онлайн-встречи подстроены в удобное время для обеих временных зон. То же самое касается регулярных встреч All-hands для всей команды Grammarly. На них мы собираемся вместе онлайн, чтобы поговорить о новостях компании и отдельных команд, презентовать новые стратегии или важные организационные моменты.

Grammarly имеет офисы в 4 городах мира / Фото Grammarly

Как вы начали работать с корпоративными клиентами? Каким образом предлагаете им свои услуги? Какие известные компании являются вашими клиентами?

Первыми клиентами Grammarly были образовательные учреждения. Когда к нам проактивно зашел клиент из бизнес-сектора, мы поняли, что можем развивать этот потенциал. В конце 2019 года создали подразделение Grammarly Business, которое сфокусировано работает и над продуктом для корпоративных клиентов, и над продажами и поддержкой клиентов. Сегодня более 30 000 команд бизнес-клиентов используют наш сервис для профессионального общения. Среди них – такие ведущие бренды, как Zoom, Cisсo, Expedia и другие.

Как отличается ведение бизнеса в Украине и за границей?

Мы в своей стратегии продаж изначально фокусировались на глобальных рынках. Так что сложно будет сделать это сравнение.

Учредители лично проводят собеседования? Какой самый важный вопрос задаете на собеседовании? Какие ценности для вас важны в кандидате?

Учитывая большой размер нашей компании, на сегодня мы уже не можем приобщаться к финальным этапам абсолютно всех собеседований. Но, конечно, участвуем, если нанимаем коллег в команды, для которых кто-то из нас является непосредственным менеджером или с которыми часто сотрудничаем.

Вопросы, которые задаем во время собеседований, могут отличаться в зависимости от роли, на которую нанимаем. Но главное правило здесь — все вопросы будут одинаковыми для каждого кандидата на одну и ту же роль, чтобы обеспечить идентичный подход.

В общем для нас очень важно, чтобы кандидаты разделяли EAGER-ценности нашей компании (этичность, гибкость, настойчивость, эмпатия и незаурядность), ведь именно они являются основой и культуры компании и всех процессов.

Многие ИТ-компании инвестируют в образование определенным образом (стипендии, инвестиции в университет или организация собственного обучения). Как у Grammarly? Вы учите начинающих или уже ищете людей с необходимым опытом?

Все зависит от требований к конкретной вакансии. Есть роли, на которые мы можем нанять начинающих, которые затем учатся в команде. Есть и позиции, в частности инженерные, на которые ищем более опытных кандидатов.

В Grammarly готовы брать начинающих на работу / Фото Grammarly

Мы с радостью поддерживаем различные образовательные инициативы и проекты, а также проводим много собственных открытых мероприятий, например, технических митапов и воркшопов, рассказываем о нашем опыте разработки, делимся лучшими практиками. Уже четыре года подряд организовывали бесплатную летнюю школу для компьютерных лингвистов, на которой преподавали наши коллеги.

О последних новостях компании

Недавно компания Grammarly объявила о партнерстве с Samsung по интеграции сервиса в мобильную клавиатуру. Расскажите, что это будет и планируете ли такое сотрудничество с другими производителями смартфонов?

Благодаря этому партнерству советы Grammarly будут нативно интегрированы в мобильную клавиатуру Samsung. "Нативно" означает, что для использования Grammarly не нужно будет дополнительно устанавливать отдельное приложение. Для нас это возможность еще больше расширить поддержку наших пользователей там, где они пишут на английском языке. Сейчас эта услуга доступна для мобильных устройств Samsung серии S21. Впоследствии будем расширять покрытие и других устройств. Развитие партнерских интеграций является одним из наших приоритетов в будущем. В частности, и через платформу Grammarly for Developers.

Так выглядит Grammarly for Developers / Фото Grammarly

Что предсказывает Grammarly for Developers?

На этой платформе разработчики могут подать заявку и получить доступ к Grammarly Text Editor SDK. Это набор средств разработки, который позволяет интегрировать советы Grammarly в текстовые поля своего собственного продукта или сервиса. То есть разработчикам доступ к API Grammarly поможет предоставлять пользователям своих приложений советы по улучшению текстов от Grammarly и не тратить время и ресурсы на создание собственных решений в сфере обработки естественного языка. А пользователи Grammarly таким образом смогут пользоваться нашим сервисом в тех приложениях, которые мы пока не поддерживаем.

О будущем компании

Планируете IPO?

IPO может быть одним из наших шагов в будущем, но пока конкретных планов нет. Будем готовы поделиться ими, когда наступит время.

Во сколько вы сейчас оцениваете стоимость стартапа?

На сегодня компанию Grammarly оценивают в 13 миллиардов долларов.

Киевский хаб Grammarly / Фото Grammarly

Почему только английский? Планируете расширять сервис и другими языками? Скажем испанский как язык с огромным количеством носителей? Или украинский?

Последние 12 лет мы фокусировались на улучшении коммуникации на английском языке. Более 2 миллиардов людей в мире говорят на английском, и мы стремимся и дальше совершенствовать технологии, которые могут помогать им в общении. В будущем мы потенциально рассматриваем возможность добавления других языков, но английский остается нашим приоритетом.

Интересно Мерить одежду можно онлайн: интервью с соучредителем 3DLook

К слову, в основном клиенты Grammarly – это англоязычные носители или все-таки люди, для которых английский — иностранный?

Мы не делимся такими данными относительно наших пользователей, но могу сказать, что Grammarly используют люди из более 200 стран. Это и те, для кого английский является родным, и те, для кого он является вторым или иностранным языком. В целом около двух третей всего англоязычного населения на планете — это люди, для которых английский не является родным языком.