Маркетинг "из уст в уста" (WOM-маркетинг) возникает тогда, когда клиенты обсуждают продукт или услугу компании в своих повседневных разговорах. По сути, это бесплатная реклама, которая появляется благодаря хорошему клиентскому опыту, часто превосходящему ожидания, пишет Investopedia.

Бизнес 24 совместно с Škoda рассказывает, почему "сарафанное радио" остается одним из самых мощных и эффективных способов привлечения новых клиентов и какие методы существуют для его внедрения.

Как работает "сарафанное радио" в бизнесе и каковы его преимущества

Реклама "из уст в уста", в отличие от платной рекламы, строится прежде всего на доверии. Психология этого проста: когда кто-то из близких нам людей рекомендует продукт или услугу, мы воспринимаем такой совет как более надежный и ценный.

Такой маркетинг помогает создавать настоящие отношения между брендом и клиентом, ведь он воспринимается не как "продажа", а скорее как искренний совет. Поэтому преимущества рекламы "из уст в уста" следующие:

  • Высокая достоверность: рекомендация от человека, которому мы доверяем, обычно имеет гораздо больший вес, чем платная реклама.
  • Органический рост: " сарафанноерадио" может распространяться почти экспоненциально. Довольный клиент рассказывает о компании нескольким друзьям, те – своим знакомым, и так постепенно формируется постоянный поток новых клиентов без больших затрат на рекламу.
  • Лучшее удержание клиентов и лояльность: клиенты , пришедшие по рекомендации, часто более лояльны, больше доверяют бренду и дольше остаются его клиентами.
  • Низкая стоимость и высокая рентабельность инвестиций: "сарафанное радио" не требует больших рекламных бюджетов. Компания может тратиться на бонусы или реферальные программы, но такие расходы часто остаются ниже, чем в цифровой или традиционной рекламе.
  • Способствует выходу на новые рынки: рекомендации могут помочь выйти за пределы привычного региона или найти новые группы клиентов. Личные советы и распространение информации в социальных сетях могут значительно расширить аудиторию, а иногда и стать вирусными.

Довольный клиент может привлечь в бизнес новых покупателей / фото Pexels

7 методов маркетинга "сарафанного радио"

"Сарафанный маркетинг" – один из самых надежных и дешевых способов развития малого бизнеса, пишет Sum Up. Существует как минимум 7 стратегий, которые помогут запустить его для вашей компании:

1. Обращайтесь напрямую к довольным клиентам за рекомендациями

Это одна из самых простых стратегий "сарафанного радио", которую при этом часто недооценивают. Научите себя и команду напрямую обращаться к довольным клиентам с просьбой порекомендовать вас. Например: "Если вам понравился ваш сегодняшний опыт, поделились бы вы им с другом?" Такой простой вопрос может подтолкнуть человека рассказать о компании, при этом ничего не стоит бизнесу.

Научите команду говорить об этом естественно: "Мы – небольшой бизнес, который развивается благодаря рекомендациям друзей и родных. Если вам понравился визит, мы будем рады, если вы кому-нибудь расскажете". Это не требует никаких затрат, но может привлечь новых клиентов.

2. Создайте реферальную программу с двусторонними стимулами

Структурированная реферальная программа помогает превратить случайные личные рекомендации в стабильный канал привлечения новых клиентов. Механика должна быть максимально простой: бонусы на счет, бесплатные товары, эксклюзивный ранний доступ к распродажам или процентные скидки.

Предоставьте постоянным клиентам уникальный код для распространения или спрашивайте новых покупателей, откуда они о вас узнали. Это поможет отслеживать результаты, находить самых активных поклонников бренда и лично благодарить их.

3. Поощряйте клиентов оставлять онлайн-отзывы

Регулярно следите за отзывами о бизнесе в интернете. Профили в Google, Yelp, Facebook и других сервисах имеют значение для потенциальных клиентов. Сбор положительных отзывов фактически превращает клиентский опыт в постоянное "сарафанное радио", которое работает круглосуточно.

После покупки можно отправить клиенту письмо с благодарностью и прямой ссылкой для оставления отзыва. Лучше всего делать это тогда, когда положительные впечатления еще свежи – обычно через 1–2 дня после покупки. Также отвечайте на каждый отзыв – как положительный, так и отрицательный.

Онлайн-отзывы работают как цифровая версия "сарафанного радио" / фото Pexels

4. Используйте пользовательский контент для социальных сетей

Каждое фото клиента или его отзыв – это бесплатный маркетинговый контент, который помогает укреплять доверие к бренду, поэтому пользовательский контент (UGC) должен стать важной частью стратегии "сарафанного радио".

Поощряйте клиентов делиться своим опытом на платформах, где проводит время ваша целевая аудитория. Создайте фирменный хэштег и разместите его в магазине или на упаковке. С согласия клиентов публикуйте их фотографии в своих социальных сетях. Также хорошо работают фотоконкурсы или социальные челленджи.

5. Сотрудничайте с местными компаниями

Стратегические партнерства с местными компаниями помогают создавать сеть поклонников бренда. Перекрестное продвижение расширяет охват и позволяет выходить на потенциальных клиентов, которые уже доверяют понравившимся им компаниям.

Например, пекарня может совместно с цветочным магазином создать праздничный набор, фитнес-студия – совместное wellness-предложение со смузи-баром, а бутик – провести мероприятие вместе с салоном красоты. Важно выбирать партнеров, которые разделяют схожие ценности и имеют близкую целевую аудиторию, но не являются вашими прямыми конкурентами.

6. Запустите программу локального маркетинга с участием влиятельных лиц

Инфлюенсер-маркетинг – это современная форма "сарафанного радио", которая может помочь значительно расширить охват. Для этого не обязательно сотрудничать со знаменитостями или тратить большие бюджеты. Микроинфлюенсеры с меньшей, но более активной аудиторией часто могут быть более эффективны для малого бизнеса, ведь их рекомендации воспринимаются как более искренние.

Найдите местных лидеров мнений, которые соответствуют вашему бренду и его аудитории. Отслеживайте результаты с помощью уникальных промокодов или ссылок. При этом не стоит забывать о собственных клиентах как о потенциальных инфлюенсерах.

7. Создайте программы лояльности клиентов, которые поощряют использование "сарафанного радио"

Хорошо продуманная программа лояльности дает постоянным клиентам больше причин возвращаться и рекомендовать бизнес другим. Баллы, эксклюзивный ранний доступ и скидки только для участников помогают формировать лояльность, которая со временем превращается в "сарафанное радио".

Клиентская база, которую бизнес получает благодаря программе лояльности, также позволяет персонализировать коммуникацию. Скидки ко дню рождения или годовщине, персональные рекомендации и другие проявления внимания показывают клиентам, что их ценят.

Лояльные клиенты со временем могут превратиться в настоящих амбассадоров бренда / фото Pexels

Статусный автомобиль – ваше "сарафанное радио"

Когда клиенты рекомендуют бизнес друзьям и знакомым, они фактически делятся собственным опытом – и именно такие личные рекомендации часто вызывают наибольшее доверие.

Тот же принцип работает и с автомобилем: комфорт, практичность и технологии становятся частью повседневного опыта, о котором хочется рассказывать. Škoda Superb – яркий тому пример:

  • Просторный салон и большой багажник. Автомобиль рассчитан на комфортные поездки как по городу, так и на дальние расстояния, а пространство для пассажиров и багажа делает его практичным для повседневного использования.
  • Комфортная комплектация. В зависимости от комплектации Superb может иметь сиденья с подогревом, вентиляцией и массажем, а также трехзонный климат-контроль.
  • Современные технологии. Модель оснащена современными возможностями подключения и технологиями, что упрощает управление автомобилем.
  • Узнаваемый дизайн. Выразительные пропорции, четкие линии и современная оптика формируют сдержанный, но заметный внешний вид.

С Škoda Superb начинаются личные рекомендации / фото Škoda

Škoda Superb сочетает в себе то, что особенно ценят в повседневном использовании: комфорт, простор, технологичность и практичность.