Allset – это американский стартап, который позволяет быстро бронировать столики в ресторанах и заказывать еду в заведениях питания на вынос. В 2021 году Forbes включил его в 30 лучших стартапов из Украины. Ведь его основали украинцы Стас Матвиенко (CEO) и Анна Полищук (CPO). О том, как основать компанию в чужой стране и сделать ее успешной, мы пообщались с соучредителем Анной Полищук.
Интересно Весь мир изучает языки на украинском Preply: интервью с основателем стартапа
О создании компании
Начнем с основания компании. Сначала вы запустились в Украине со стартапом Settle и вам тогда было около 24 лет. Кем вы работали до этого, какие планы были на жизнь и почему решились на соучреждение бизнеса?
На самом деле наша стартаперская история началась еще раньше. Я как раз училась на третьем курсе института международных отношений и искала работу. Видела себя в роли специалиста, которая развивается в международных организациях и занимается маркетингом.
Но именно тогда у моего соучредителя Стаса Матвиенко появилась первая идея для бизнеса. Это был реферальный маркетинг для разных бизнесов. Например, вы что-то советуете другу, он получает скидку, вы тоже получаете скидку на следующий заказ. Идея начала работать, он решил привлечь инвестиции в бизнес-инкубаторе — тогда же и я присоединилась.
Анна Полищук и Стас Матвиенко вместе основали Allset / Фото Allset
Мы начали работать и узнавать, что такое стартапы, как работает венчурный бизнес. Мы так загорелись, что уже и не было мыслей идти куда-то еще работать. Все! Только строить свои глобальные компании.
Тогда мы вместе сделали pivot – это такой поворотный момент в бизнесе, когда ты меняешь концепцию. Мы заменили реферальную программу на программу лояльности. Она позволяла экономить на походах в рестораны, спа-салоны и тому подобное.
Этот сервис был достаточно успешным. Мы были в 5 странах и даже начали продавать франшизу. Но нашей целью всегда был запуск глобального бизнеса в Америке. И в определенный момент мы поняли, что с программой лояльности нам этого не удастся. Это не будет next big thing, чем-то переворотным для индустрии.
Тогда мы собрались со всеми мыслями и начали думать, с какой идеей заходить в США. Больше всего мы разбирались в ресторанах, поэтому решили развязать какую-то проблему из этой индустрии.
Мы поняли, что рынок идет к демократизации, люди начинают быстрее двигаться, рестораны для питания уже становятся неэффективным способом. То есть мы хотели помочь людям быстрее получать еду из ресторанов, заказывать и оплачивать счета.
Поэтому уже держа в голове великую идею будущей компании Allset в США, мы запустили пилотную версию Settle в Украине. Сначала это были мобильные платежи в ресторанах — ты просишь счет, тебе просто в приложении приходит оповещение и ты оплачиваешь его. А потом добавили еще и предзаказ еды.
С какими вызовами столкнулись, основав Settle в 2014 году и почему потом закрыли проект?
Украинский рынок в 2014 году был очень маленький и неготовый к таким мобильным решениям, потому что люди не добавляли карточку в телефон. Мы организовывали мероприятия и рассказывали людям, что мы не храним эти данные и никто не украдет у них деньги.
Украинцы запустили Settle в 2014 году / Фото из фесбука Анны Полищук
В Украине не было ни PayPal, ни Stripe, поэтому мы сотрудничали с Приватбанком, чтобы клиенты могли оплатить свой ужин в телефоне. И в конце концов все получилось, мы начали сотрудничать с разными ресторанами. Самое главное для нас было получить обратную связь – как работает сервис, что происходит у них в залах и тому подобное.
Как только мы поняли, что это работает, мы добавили предзаказы, привлекли новые инвестиции и сделали новый проект Allset и поехали с ним в Америку. Settle еще некоторое время работал в Украине, но потом мы его закрыли, ведь хотели сфокусировать все внимание команды на новом проекте.
Я не считаю, что это был неудачный запуск, это был правильный предпринимательский путь, чтобы запустить сервис предзаказов Allset в США.
То есть в Украине вы запустились сугубо, чтобы поучиться перед запуском в США?
Да, все всегда знали, что наша цель запустить бизнес в США. Но пока у нас не было инвестиций для США, мы решили малыми ресурсами запустить что-то на месте и уже понимать, как мы будем двигаться с этим дальше.
О первых шагах в США
Когда вы зашли на рынок США, какими были для вас главные вызовы в чужой стране?
Если честно у меня не было таких прямо трудностей жизни в другой стране. Америка очень благосклонна ко всем предпринимателям и людям из других стран. Это все-таки страна мигрантов.
Никто не относится к тебе, что вот ты из другой страны, потому что все с другой страны.
В Америке хорошо восприняли, что Анна – иностранка / Фото Анны Полищук
У меня в голове были определенные стереотипы. Мы вчетвером поселились в одной квартире: я, Стас маркетинг-директор и CTO. Эта квартира на окраинах Сан-Франциско была далеко не самая лучшая. И для меня было переворотом сознания, когда к нам, к украинцам, начали приходить американцы, чтобы в маленькой квартире создавать стартап.
Мне это показало, что никаких барьеров не существует. Нужные люди всегда найдутся.
Вот вы только зашли на рынок США и идете в свой первый потенциальный ресторан-партнер. Как вы его убедили сотрудничать с вами?
У нас была определенная ценность, которую мы давали ресторанам. Это оборот столов. Мы видели проблему: люди во время ланча не едят внутри заведения. И мы хотели эту проблему решить: нашей первой концепцией был предзаказ еды с бронированием столика для того, чтобы поесть внутри.
Поэтому мы предлагали ресторанам больший оборот столов. В течение многих лет мы поняли, что ресторанам очень важно получать дополнительный доход, и в обмен на него они соглашаются на многие вещи, если они не мешают их операционной работе.
Изначально конечно у нас не было идеального сервиса. Но спасибо ресторанам за то, что они благосклонно к нам отнеслись и давали нам пробовать и улучшаться во время работы с ними.
Вы помните, кто был первым рестораном в США, который начал сотрудничать с вами?
На самом деле их было сразу 13 в Сан-Франциско, нескольких мы подключили еще будучи в Киеве. Такое малое количество, но тогда нам казалось, что это так много. Один из них это ресторан перуанской кухни La Mar – это было наше любимое место для обеда.
Как ресторанный рынок отличается от рынка в США?
В Украине на ланч мы ходили в одно из заведений вблизи офиса. Там мы делали заказ и очень долго ждали, пока нам его принесут. Поэтому мы хотели решить эту проблему. Тогда было еще мало заведений таких как Salateira, которые работали на вынос.
Американцы не сидят в заведениях, а берут с собой / Фото Allset
И вот, когда мы приехали в Америку, мы начали делали сервис под украинского обычного офис-работника, который любит пообедать внутри заведения. Мы работали с ресторанами такого типа и не понимали, почему наши конкуренты работают с заведениями с шаурмой и фалафелями.
Теперь эти заведения с шаурмой – наши основные партнеры. Оказалось, что американцы не желают тратить много денег на еду и есть внутри заведения. Американцы буквально едят на ходу, взяв еду на вынос.
Недавно вы вместе с другими украинскими стартаперами в США провели встречу с президентом Зеленским. А у вас есть, так сказать, диаспорное сообщество стартаперов в США, где вы друг с другом коммуницируете, поддерживаете?
Как раз люди, присутствующие на встрече в Сан-Франциско, – это довольно собранная группа. Но я не могу сказать, что являюсь частью этой группы. Однако меня окружают многие предприниматели, как из Украины, так и из других стран.
Куда бы мы не приехали: в Сан-Франциско, Нью-Йорк, Лос-Анджелес, есть много невероятно талантливых украинских стартаперов. И конечно же это мотивирует и вдохновляет.
Мы, украинцы, все равно будем держаться вместе, но я за то, чтобы расширять свои горизонты и общаться с разными людьми и набираться у них культурного опыта.
О развитии компании и продукте
На каких условиях вы работаете с ресторанами? Одинаковы ли эти условия для всех?
У нас от 5 до 15% комиссии с каждого ресторана. Условия неодинаковы для всех, потому что в некоторых штатах ввели ограничения по комиссии в 5%, в других – этого нет. Также комиссия зависит от типа заведения, количества локаций.
А вы лично бронируете столики через собственное приложение?
Да, но у нас в основном pick up (еда на вынос). Конечно есть еще рестораны, где можно бронировать столик и заказывать еду, но из-за пандемии это все очень минимизировалось. Поэтому я каждый день, где бы я ни была, заказываю еду с Allset. Я и очень многих своих друзей подсадила на наш сервис, и они теперь также не понимают как могут без этого заказывать что-то в ресторанах.
Через приложение Allset можно заказывать и оплачивать еду / Фото Allset
В чем инновационность? Что отличает Allset от других похожих американских компаний?
- Первая группа конкурентов – это сервисы доставки. Они берут большие комиссии с ресторанов и в целом цены в сервисах доставки выше. Мы же наоборот даже пишем в чеке, какую комиссию мы взяли себе. Но на самом деле аудитории Allset и сервисов доставки разные: у нас заказывают те, кто хочет сам забрать еду из ресторана, а в сервисах доставки заказывают те, кто хочет, чтобы им привезли еду.
- Вторая группа конкурентов – это сервисы, которые предоставляют только pick up, как и мы. Крупнейшим нашим конкурентом является Ritual. Это уже большая компания, которая подняла больше инвестиций, чем мы. Но я вижу, что во многом наш продукт более удобен и прост в использовании.
Как вы планируете сделать свой продукт еще лучше?
Мы работаем сейчас над персонализацией. Пользователь может зайти в приложение и указать свои аллергии, предпочтения и тому подобное. Соответственно приложение будет рекомендовать блюда, которые скорее всего больше всего подойдут пользователю.
Allset можно использовать даже без установки приложения / Фото Allset
Также у нас есть замечательная программа, которая позволяет экономить. Сейчас мы хотим усовершенствовать этот функционал и запустить программу лояльности, благодаря которой пользователи смогут еще больше сэкономить. А как мы видим, первое, что интересует аудиторию на нашем рынке, – это экономия.
Как на развитие компании повлияло сотрудничество с Google? Помогло ли это в привлечении инвесторов и узнаваемости бренда?
Мы работаем с Google и Apple. Если их пользователи ищут ресторан в Google Maps или Apple Maps, то они сразу же там могут заказать еду с помощью Allset (если мы с этим рестораном сотрудничаем). Конечно такое сотрудничество дает нам определенный плюсик в переговорах с инвесторами. Но главное преимущество этого сотрудничества – это доступ к клиентам этих сервисов.
Кстати, рестораны заинтересованы в том, чтобы их клиенты заказывали еду через Allset, а не через сервисы доставки, поскольку у них выше комиссии. В Apple Maps, например, по умолчанию стоит Yelp как способ заказа, который перенаправляет на сервисы доставки. И Allset пока единственная компания, которая представлена как второй метод для заказа.
Это также для нас очень большая победа в том году и мы работаем над тем, чтобы все рестораны добавили нас как метод для заказов.
О деньгах
Сколько денег понадобилось для запуска Allset?
Мы получили первые инвестиции еще до переезда в США. Это было примерно где-то 500 тысяч долларов. Именно на эти деньги мы запустились и развивали стартап в течение первого времени.
Компания уже прибыльная? Вы как учредители получаете дивиденды?
Нет. Венчурный бизнес по-другому работает. Наша цель не получать дивиденды, а построить крупную компанию на миллиарды долларов. И когда мы достигнем этой цели, то есть 2 варианта: продажа компании или выход на IPO.
Мы как учредители просто работаем на зарплату. Также у нас есть акции. Мы работаем для того, чтобы эти акции подорожали и сделать нашу компанию, инвесторов и работников успешными и богатыми. У нас в компании работает stock option plan, в рамках которого работники могут покупать акции. Соответственно, когда компанию продадут или выведут на IPO, они будут иметь возможность заработать.
К какому из двух вариантов вы склоняетесь?
Сейчас у нас цель – это расти дальше и строить большую, классную и успешную компанию.
Forbes в 2021 году оценивал Allset в 50 – 60 миллионов долларов. Согласны ли вы с такой оценкой?
Пока мы частная компания, то пользуемся своим правом держать в секрете такие вещи.
О женщинах в предпринимательстве
Не могу обойти тему женщин в предпринимательстве, ведь статистически женщин ощутимо меньше. Опрос Cherie Blair Foundation показал, что 70% женщин-предпринимательниц в 2021 году сказали, что гендерные стереотипы негативно повлияли на их предпринимательскую деятельность. Сталкивались ли вы лично с гендерными стереотипами?
Это очень интересный вопрос, на который у меня нет однозначного ответа. Наверняка мой путь меня уберег от этого. Когда мы только начинали стартап еще в Украине, то были вопросы: "а что это девочка?". Но все равно большая часть людей поддерживала.
Я знаю, что раньше женщине было сложнее поднимать инвестиции. Но поскольку у нас в компании этим занимался Стас, я на себе в этом не убедилась. Мне хочется верить, что сейчас это все размывается и скоро нам не придется об этом говорить. Вокруг меня нереальное количество женщин-предпринимательниц, которые сейчас успешно поднимают инвестиции, я ими очень горжусь.
Анна Полищук ранее посещали ивенты, где женщины делились своим опытом в предпринимательстве много мероприятий / Фото Анны Полищук
Главное, чтобы человек мог создавать крупные компании, неважно, какого он пола.
Как вы нанимаете людей: у вас есть какие-то гендерные квоты или вы учитываете чисто квалификацию, независимо от расы, пола, национальности?
Мы не занимаемся бюрократией и политизацией нашей компании. Мы рассматриваем на любую позицию всех, кто достоин проходить собеседования. И в принципе у нас в компании почти половина работников – женщины (48%). Часть из них на лидерских позициях и в разработке. Я думаю, их будет становиться больше.
У нас точно нет никакого специального квотирования, но в то же время мы рассматриваем всех и всем даем равные возможности — у нас в компании работают представители разных рас и разных гендеров.
Как считаете, культурно / ментально украинской женщине труднее стать предпринимательницей, чем американской?
Мне кажется, что наоборот. И я сейчас говорю в целом о людях, а не только о женщинах.
- В Украине достаточно ограниченные возможности развивать карьеру в корпоративной культуре. Много людей из-за этого выезжает за границу и работает там в крупных компаниях. И поэтому, мне кажется, украинцам легче создавать что-то свое, а не полагаться на другое.
- В то же время в США люди даже с отличным образованием скорее выбирают развивать свою карьеру как наемные работники.
Американцы всегда восхищаются нами, людьми из разных стран, которые приезжают в США и начинают свой бизнес. Восхищаются нашим бесстрашием. Я думаю, что именно это бесстрашие и наша мечтательность нам помогает.
Фактор, который может влиять на желание женщин основывать свои компании, – это больше примеров женщин-предпринимательниц. Над этим в Украине еще надо поработать. Но мы движемся в правильном направлении.
О пандемии
Некоторые бизнесы во время пандемии развивались, а некоторые приходили в упадок. Как пандемия повлияла на ваш бизнес?
У нас вообще возникла интересная ситуация. До пандемии мы фокусировались на бизнес-районах мегаполисов, потому что там работала наша целевая аудитория. Но из-за коронавируса люди начали работать из дома. Рестораны, с которыми мы работали, опустели или вообще закрылись.
Поэтому нам пришлось очень быстро перефокусироваться и подключить много ресторанов в жилых районах. Мы также сделали различные способы получения заказа бесконтактно:
- Curbside pickup – это когда ты проезжаешь мимо заведения и тебе выносят еду прямо к машине.
- И мы первые из pick up сервисов сделали бесконтактные pick up стенды вместе с ресторанами.
Мы до пандемии очень стремительно росли. Конечно же пандемия остановила этот рост, но мы продолжали работать, в какой-то момент мы вернулись к допандемическим показателям. И сейчас конечно же уже давно их перегнали. Мы вышли из этой ситуации более сильными.
Планируете масштабироваться на другие рынки, в том числе и вернуться на украинский?
В будущем мы смотрим на выходы в другие страны. Но пока не в Украине – все-таки украинский рынок еще достаточно маленький для нас. Тем более у нас есть куда развиваться в Америке.
В компании работает почти сотня человек / Фото Allset
Кстати, в Украине наш сервис работает как внутренний сервис для сотрудников. Благодаря этому они могут тестировать и понимать, как сервис работает. У нас есть такие договоренности с нашими ресторанами.
Я думаю, что в Украине может появиться скоро компания, которая будет делать что-то похожее. Уже были такие попытки, но пока никто не удержался.
О жизни Анны
Как выглядит ваш рабочий день?
Уже на седьмом году работы в этой компании стало намного лучше — появился баланс в жизни, которого очень долго не было. Благодаря тому, что я переехала в Нью-Йорк мне стало легче, ведь больше не нужно просыпаться в 6:00, чтобы быть на всех рабочих звонках. Теперь мой рабочий день начинается в 8:00 – 8:30. Уже с 9 утра у меня начинаются регулярные звонки с украинской командой, которые заряжают меня на весь день.
Когда украинская команда идет отдыхать, то я занимаюсь своими рабочими вопросами с американской командой. Иногда я работаю допоздна, потому что провожу рабочие встречи или посещаю какие-то события.
Так в Лос-Анджелесе вы работали из офиса, а теперь из дома?
Да. В Лос-Анджелесе я работала в офисе вместе со Стасом. А, когда началась пандемия и мы перешли на дистанционку, я смогла переехать в город, где я всегда мечтала жить в Нью-Йорк. И мне это больше подходит.
Что вам помогло стать native в США, как изучали язык, перенимали их культуру?
Я не считаю, что я стала native в США. Я продолжаю общаться и учить английский. Мой уровень английского достаточно хорош, но все еще не идеален. Я помню, что в течение первого года в Сан-Франциско мы очень мало общались со всеми и я не думаю, что мой уровень английского сильно улучшился за то время.
Я понимаю, что нужно больше общаться с людьми, которые не говорят на украинском или русском, чтобы перенимать их культуру. Когда ты общаешься с людьми разных культур, каждая из них расширяет твое сознание. Также очень хорошо иметь англоязычную подругу или друга.
Что вам нравится и не нравится в жизни в США?
Я довольна жизнью в США. Каждый город — Сан-Франциско, Лос-Анджелес и Нью-Йорк — совершенно разные. Я люблю их в том числе и за их недостатки. Что я не люблю в США — наверное то, что это не Украина. Я каждый год на 1 – 2 месяца приезжаю в Украину.
Скучаете по Украине?
Да конечно, я всегда скучаю по Украине и еду с большой радостью, чтобы провести время с семьей, друзьями и командой.
Все-таки украинцы такие замечательные и с каждым годом становятся все лучше. У нас очень креативные люди, поэтому у них очень много шансов строить большие крутые компании. В США не так.
Поэтому скучаю по нашей креативности, по нашим вкусным сырникам и вкусной еде. Всегда рекомендую друзьям приезжать в Украину и они становятся абсолютными фанатами нашей страны.
Что вы чувствовали, когда попали в европейский список Forbes "30 к 30"? Это была ваша цель или это стало сюрпризом для вас?
Когда мне исполнилось 29 лет, я решила, что нужно воспользоваться этим годом, чтобы попасть в список Forbes. Я понимала, что это не сильно повлияет на мою жизнь, но маме будет приятно.
У нас есть связи с американской командой Forbes (мы часто давали интервью), и мы спросили их о процедуре но, к сожалению, получилась печальная история – ошибка подачи заявки. Так что в американский список мы со Стасом не попали. Зато нам сами позвонили из Европейского Forbes (мы туда не подавались) и добавили нас в свой список в категориях "технологии" и "большие деньги".
Считаете ли вы себя успешной?
Я считаю успехом определенные достижения в бизнесе, которых может быть гораздо больше. Я наверняка не ставлю на себе такое клеймо, потому что нельзя определить успех в одной точке. Но благодаря тому, что у меня есть хорошие отношения с друзьями, хорошие отношения с семьей, компания, в которой я могу развиваться как личность и профессионал и наконец здоровье все это делать, я считаю себя успешным человеком.
Если бы мне маленькой Анне показали эту картинку: что я живу в любимом городе, что у меня лучшая команда, что у меня есть амбиции расти дальше, что я сейчас соучредитель компании, которая подняла 26,2 миллиона долларов, и имею классных друзей рядом, которые вдохновляют, скорей всего я бы подумала "Вау, это будто мечта какая-то".
Но конечно я понимаю, что в бизнесе нужно развиваться дальше. Мы работаем над тем, чтобы можно было с уверенностью сказать, что Allset – суперуспешная компания