Allset – це американський стартап, який дозволяє швидко бронювати столики у ресторанах і замовляти їжу в закладах харчування на виніс. У 2021 році Forbes включив його у 30 найкращих стартапів з України. Адже його заснували українці Стас Матвієнко (CEO) та Анна Поліщук (CPO). Про те, як це заснувати компанію у чужій країні та зробити її успішною, ми поспілкувалися зі співзасновницею Анною Поліщук.

Цікаво Увесь світ вивчає мови на українському Preply: інтерв’ю з засновником стартапу

Про заснування компанії

Почнемо із заснування компанії. Спочатку ви запустилися в Україні зі стартапом Settle і вам тоді було близько 24 років. Ким ви працювали до того, які плани мали на життя і чому зважилися на співзаснування бізнесу?

Насправді наша стартаперська історія почалася ще раніше. Я саме навчалася на третьому курсі Інституту міжнародних відносин і шукала роботу. Бачила себе у ролі спеціалістки, яка розвивається у міжнародних організаціях та займається маркетингом.

Але саме тоді у мого співзасновника Стаса Матвієнка з'явилася перша ідея для бізнесу. Це був реферальний маркетинг для різних бізнесів. Наприклад, ви щось радите другу, він отримує знижку, ви теж отримуєте знижку на наступне замовлення. Ідея почала працювати, він вирішив залучити інвестиції в бізнес-інкубаторі — тоді ж і я долучилася.


Анна Поліщук та Стас Матвієнко разом заснували Allset / Фото Allset

Ми почали працювати й дізнаватися, що таке стартапи, як працює венчурний бізнес. Ми так загорілися, що вже й не було думок йти кудись ще працювати. Все! Тільки будувати свої глобальні компанії.

Тоді ми разом зробили pivot – це такий поворотний момент в бізнесі, коли ти міняєш концепцію. Ми замінили реферальну програму на програму лояльності. Вона дозволяла економити на походах у ресторани, спа-салони тощо.

Цей сервіс був достатньо успішним. Ми були в 5 країнах і навіть почали продавати франшизу. Але нашою ціллю завжди був запуск глобального бізнесу в Америці. І в певний момент ми зрозуміли, що з програмою лояльності нам цього не вдасться. Це не буде next big thing, чимось переворотним для індустрії.

Тоді ми зібралися зі всіма думками і почали думати, з якою ідеєю заходити у США. Найбільше ми розумілися у ресторанах, тож вирішили розв’язати якусь проблему з цієї індустрії.

Ми зрозуміли, що ринок йде до демократизації, люди починають швидше рухатися, ресторани для щоденно харчування вже стають неефективним способом. Тобто ми хотіли допомогти людям швидше отримувати їжу з ресторанів, замовляти і оплачувати рахунки.

Тож вже тримаючи в голові велику ідею майбутньої компанії Allset в США, ми запустили пілотну версію Settle в Україні. Спочатку це були мобільні платежі в ресторанах — ти просиш рахунок, тобі просто в додатку приходить сповіщення і ти оплачуєш його. А потім додали ще й передзамовлення їжі.

З якими викликами стикнулися, заснувавши Settle у 2014 році і чому потім закрили проєкт?

Український ринок у 2014 році був дуже маленький і неготовий до таких мобільних рішень, тому що люди не додавали карточку в телефон. Ми організовували заходи та розповідали людям, що ми не зберігаємо цих даних і ніхто не вкраде в них гроші.


Українці запустили Settle у 2014 році / Фото з фесбуку Анни Поліщук

В Україні не було ні PayPal, ні Stripe, тож ми співпрацювали з Приватбанком, щоб клієнти ресторанів могли оплатити свою вечерю в телефоні. І зрештою все вийшло, ми почали співпрацювати з різними ресторанами. Найголовніше для нас було отримати зворотний зв'язок – як працює сервіс, що відбувається у них в залах тощо.

Як тільки ми зрозуміли, що це працює, ми додали передзамовлення, залучили нові інвестиції і зробили новий проєкт Allset та поїхали з ним в Америку. Settle ще деякий час працював в Україні, але потім ми його закрили, адже хотіли сфокусувати всю увагу команди на новому проєкті.

Я не вважаю, що це був невдалий запуск, це був правильний підприємницький шлях, щоб запустити сервіс передзамовлень Allset у США.

Тобто в Україні ви запустилися суто, щоб повчитися перед запуском у США?

Так, всі завжди знали, що наша ціль запустити бізнес в США. Але поки в нас не було інвестицій для США, ми вирішили малими ресурсами запустити щось на місці і вже розуміти, як ми будемо рухатися з цим далі.

Про перші кроки у США

Коли ви зайшли на ринок США, якими були для вас головні виклики в чужій країні?

Якщо чесно у мене не було таких прямо труднощів життя в іншій країні. Америка дуже прихильна до всіх підприємців і людей з інших країн. Це все-таки країна мігрантів.

Ніхто не ставиться до тебе, що от ти з іншої країни, тому що всі з іншої країни.


В Америці добре сприйняли, що Анна – іноземка / Фото Анни Поліщук

У мене в голові були певні стереотипи. Ми вчотирьох поселилися в одній квартирі: я, Стас маркетинг-директор і CTO. Ця квартира на околицях Сан-Франциско була далеко не найкраща. І для мене було переворотом свідомості, коли до нас, до українців, почали приходити американці, щоб у маленькій квартирі створювати стартап.

Мені це показало, що жодних бар'єрів не існує. Потрібні люди завжди знайдуться.

От ви тільки зайшли на ринок США і йдете до свого першого потенційного ресторана-партнера. Як ви його переконали співпрацювати з вами?

В нас була певна цінність, яку ми давали ресторанам. Це оборот столів. Ми бачили проблему: люди під час ланчу не їдять всередині закладу. І ми хотіли цю проблему розв’язати: нашою першою концепцією було передзамовлення їжі з бронюванням столика для того, щоб поїсти всередині.

Тож ми пропонували ресторанам більший оборот столів. Протягом років ми зрозуміли, що ресторанам дуже важливо отримувати додатковий дохід, і в обмін на нього вони погоджуються на багато речей, якщо вони не заважають їхній операційній роботі.

Спочатку звісно в нас не було ідеального сервісу. Але дякую ресторанам за те, що вони прихильно до нас поставилися і давали нам пробувати та покращуватися під час роботи з ними.

Ви пам’ятаєте, хто був першим рестораном у США, який почав співпрацювати з вами?

Насправді їх було одразу 13 в Сан-Франциско, кількох ми підключили ще будучи у Києві. Така мала кількість, але тоді нам здавалося, що це так багато. Один з них це ресторан перуанської кухні La Mar – це було наше улюблене місце для обіду.

Як ресторанний ринок України відрізняється від ринку у США?

В Україні на ланч ми ходили в один із закладів поблизу офісу. Там ми робили замовлення і дуже довго чекали, поки нам його принесуть. Тож ми хотіли розв’язати цю проблему. Тоді було ще мало закладів таких як Salateira, які працювали на виніс.


Американці не сидять у закладах, а беруть з собою / Фото Allset

І от, коли ми приїхали в Америку, ми почали робили сервіс під українського звичайного офіс-працівника, який любить пообідати всередині закладу. Ми працювали з такого типу ресторанами і не розуміли, чому наші конкуренти працюють із закладами з шаурмою та фалафелями.

Тепер ці заклади з шаурмою – наші основні партнери. Виявилося, що американці не бажають тратити багато грошей на їжу та їсти всередині закладу. Американці буквально їдять на ходу, взявши їжу на виніс.

Нещодавно ви разом з іншими українськими стартаперами в США мали зустріч з президентом Зеленським. А у вас є, так би мовити, діаспорна спільнота стартаперів у США, де ви одне з одним комунікуєте, підтримуєте?

Звісно така можливість є. Якраз люди, присутні на зустрічі у Сан-Франциско, – це доволі зібрана група. Але я не можу сказати, що є частиною цієї групи. Однак мене оточують багато підприємців, як з України, так і з інших країн.

Куди б ми не приїхали: у Сан-Франциско, Нью-Йорк, Лос-Анджелес, є багато неймовірно талановитих українських стартаперів. І звісно ж це мотивує та надихає.

Ми, українці, все одно триматимемося разом, але я за те, щоб розширювати свої горизонти і спілкуватися з різними людьми і набиратися в них культурного досвіду.

Про розвиток компанії і продукт

На яких умовах ви працюєте з ресторанами? Чи однакові ці умови для всіх?

В нас від 5 до 15% комісії з кожного ресторану. Умови неоднакові для всіх, тому що у деяких штатах ввели обмеження по комісії в 5%, в інших – цього немає. Також комісія залежить від типу закладу, кількості локацій.

А ви особисто бронюєте столики через власний додаток?

Так, але в нас в основному pick up (їжа на виніс). Звісно є ще ресторани, де можна бронювати столик і замовляти їжу, але через пандемію це все дуже мінімізувалося. Тому я кожного дня, де б я не була, замовляю їжу з Allset. Я й дуже багатьох своїх друзів підсадила на наш сервіс, і вони тепер також не розуміють як можуть без цього замовляти щось у ресторанах.


Через додаток Allset можна замовляти та оплачувати їжу / Фото Allset

У чому інноваційність? Що відрізняє Allset від інших схожих американських компаній?

  • Перша група конкурентів — це сервіси доставки. Вони беруть більші комісії з ресторанів і загалом ціни у сервісах доставки вищі. Ми ж навпаки навіть пишемо в чеку, яку комісію ми взяли собі. Але насправді аудиторії Allset і сервісів доставки — різні: у нас замовляють ті, хто хоче сам забрати їжу з ресторану, а в сервісах доставки замовляють ті, хто хоче, щоб їжу їм привезли.
  • Друга група конкурентів — це сервіси, які надають тільки pick up, як і ми. Найбільшим нашим конкурентом є Ritual. Це вже велика компанія, яка підняла більше інвестицій, ніж ми. Але я бачу, що багато в чому наш продукт зручніший і простіший у використані.

Як ви плануєте зробити свій продукт ще кращим?

Ми працюємо зараз над персоналізацією. Користувач може зайти у додаток і вказати свої алергії, вподобання тощо. Відповідно додаток рекомендуватиме страви, які скоріше за все найбільше підійдуть користувачу.


Allset можна користуватися навіть без встановлення додатку / Фото Allset

Також у нас є чудова програма, яка дозволяє економити. Зараз ми хочемо вдосконалити цей функціонал і запустити програму лояльності, завдяки якій користувачі зможуть ще більше зекономити. А як ми бачимо, перше, що цікавить аудиторію на нашому ринку, – це економія.

Як на розвиток компанії вплинула співпраця з Google? Чи допомогло це у залученні інвесторів та впізнаваності бренду?

Ми працюємо з Google та Apple. Якщо їхні користувачі шукають ресторан в Google Maps чи Apple Maps, то вони одразу ж там можуть замовити їжу з допомогою Allset (якщо ми з цим рестораном співпрацюємо). Звісно така співпраця дає нам певний плюсик в переговорах з інвесторами. Але головна перевага цієї співпраці — це доступ до клієнтів цих сервісів.

До речі, ресторани зацікавлені у тому, щоб їхні клієнти замовляли їжу через Allset, а не через сервіси доставки, оскільки в них вищі комісії. В Apple Maps, наприклад, по замовчування стоїть Yelp як спосіб замовлення, який перенаправляє на сервіси доставки. І Allset поки що єдина компанія, яка представлена як другий метод для замовлення.

Це також для нас дуже велика перемога в тому році і ми працюємо над тим, щоб всі ресторани додали нас як метод для замовлень.

Про гроші

Скільки грошей знадобилося для запуску Allset?

Ми отримали перші інвестиції ще до переїзду у США. Це було приблизно десь 500 тисяч доларів. Саме на ці гроші ми запустилися і розвивали стартап протягом першого часу.

Компанія вже є прибуткова? Ви як засновники отримуєте дивіденди?

Ні. Венчурний бізнес по-іншому працює. Наша ціль не отримувати дивіденди, а побудувати велику компанію на мільярди доларів. І коли ми досягнемо цієї цілі, то є 2 варіанти: продаж компанії або вихід на IPO.

Ми як засновники просто працюємо на зарплату. Також у нас є акції. Ми працюємо задля того, щоб ці акції здорожчати і зробити нашу компанію, інвесторів та працівників успішними та багатими. В нас у компанії працює stock option plan, в рамках якого працівники можуть купувати акції. Відповідно, коли компанію продадуть або виведуть на IPO, вони матимуть можливість заробити.

До якого із двох варіантів ви схиляєтеся?

Наразі у нас ціль — це рости далі і будувати велику, класну й успішну компанію.

Forbes у 2021 році оцінював Allset в 50 – 60 мільйонів доларів. Чи погоджуєтеся ви з такою оцінкою?

Поки ми приватна компанія, то користуємося своїм правом тримати в секреті такі речі.

Про жінок у підприємництві

Не можу оминути тему жінок у підприємництві, адже статистично жінок відчутно менше. Опитування Cherie Blair Foundation показало, що 70% жінок-підприємниць у 2021 році сказали, що гендерні стереотипи негативно вплинули на їхню підприємницьку діяльність. Чи стикалися ви особисто з гендерними стереотипами?

Це дуже цікаве питання, на яке у мене немає однозначної відповіді. Напевно мій шлях мене оберіг від цього. Коли ми тільки починали стартап ще в Україні, то були питання: "А що це дівчинка співзасновниця?". Але все одно велика частина людей підтримувала.

Я знаю, що раніше жінці було складніше підіймати інвестиції. Але оскільки в нас у компанії цим займався Стас, я на собі у цьому не пересвідчилася. Мені хочеться вірити, що зараз це все розмивається і скоро нам не доведеться про це говорити. Навколо мене нереальна кількість жінок-підприємиць, які зараз успішно підіймають інвестиції, я ними дуже пишаюся.


Анна Поліщук раніше відвідували івенти, де жінки ділилися своїм досвідом у підприємництві багато заходів / Фото Анни Поліщук

Головне, щоб людина могла створювати великі компанії, неважливо, якого вона гендеру.

Як ви наймаєте людей: у вас є якісь гендерні квоти чи ви зважаєте суто на кваліфікацію, незалежно від раси, статі, національності?

Ми не займаємося бюрократією і політизацією нашої компанії. Ми розглядаємо на будь-яку позицію всіх, хто достойний проходити співбесіди. І в принципі в нас у компанії майже половина працівників – жінки (48%). Частина з них на лідерських позиціях і в розробці. Я думаю, їх ставатиме більше.

У нас точно немає ніякого спеціального квотування, але водночас ми розглядаємо всіх і всім даємо рівні можливості — у нас в компанії працюють представники різних рас і різних гендерів.

Як вважаєте, культурно / ментально українській жінці важче стати підприємицею, ніж американській?

Мені здається, що навпаки. І я зараз говорю загалом про людей, а не лише про жінок.

  • В Україні досить обмежені можливості розвивати кар’єру в корпоративній культурі. Багато людей через це виїжджає за кордон і працює там у великих компаніях. І тому, мені здається, українцям легше створювати щось своє, а не покладатися на інше.
  • Водночас у США люди навіть з чудовою освітою скоріше обирають розвивати свою кар’єру як наймані працівники.

Американці завжди захоплюються нами, людьми з різних країн, які приїжджають в США та починають свій бізнес. Захоплюються нашою безстрашністю. Я думаю, що саме ця безстрашність і наша мрійливість нам допомагає.

Фактор, який може впливати на бажання жінок засновувати свої компанії, – це більше прикладів жінок-підприємниць. Над цим в Україні ще треба попрацювати. Але ми рухаємось у правильному напрямку.

Про пандемію

Деякі бізнеси під час пандемії розвивалися, а деякі занепадали. Як пандемія вплинула на ваш бізнес?

У нас взагалі виникла цікава ситуація. До пандемії ми фокусувалися на бізнес-районах мегаполісів, тому що там працювала наша цільова аудиторія. Але через коронавірус люди почали працювати з дому. Ресторани, з якими ми працювали, опустіли або й взагалі закрилися.

Тому нам довелося дуже швидко перефокусуватися і під'єднати багато ресторанів у житлових районах. Ми також зробили різні способи отримання замовлення безконтактно:

  • Curbside pickup – це коли ти проїжджаєш повз заклад і тобі виносять їжу прямо до машини.
  • І ми перші з pick up сервісів зробили безконтактні pick up стенди разом з ресторанами.

Ми до пандемії дуже стрімко росли. Звісно ж пандемія зупинила цей ріст, але ми продовжували працювати, в якийсь момент ми повернулися до допандемічних показників. І зараз звісно ж вже давно їх перегнали. Ми вийшли з цієї ситуації сильнішими.

Чи плануєте масштабуватися на інші ринки, зокрема й повернутися на український?

У майбутньому ми дивимося на виходи в інші країни. Але поки не в Україну – все-таки український ринок ще достатньо маленький для нас. Тим більше в нас є куди розвиватися в Америці.


У компанії працює майже сотня людей / Фото Allset

До речі, в Україні наш сервіс працює як внутрішній сервіс для працівників. Завдяки цьому вони можуть тестувати і розуміти, як сервіс працює. В нас є такі домовленості з нашими ресторанами.

Я думаю, що в Україні може з'явитися скоро компанія, яка робитиме щось схоже. Вже були такі спроби, але поки що ніхто не втримався.

Про життя Анни

Як виглядає ваш робочий день?

Вже на сьомому році роботи в цій компанії стало набагато краще — з'явився баланс у житті, якого дуже довго не було. Завдяки тому, що я переїхала до Нью-Йорку мені стало легше, адже більше не потрібно прокидатися о 6:00, щоб бути на всіх робочих дзвінках. Тепер мій робочий день починається о 8:00 – 8:30. Вже з 9 ранку у мене починаються регулярні дзвінки з української командою, які заряджають мене на весь день.

Коли українська команда йде відпочивати, то я займаюся своїми робочими питаннями з американською командою. Інколи я працюю допізна, бо маю робочі зустрічі чи відвідую якісь події.

То в Лос-Анджелесі ви працювали з офісу, а тепер з дому?

Так. У Лос-Анджелесі я працювала в офісі разом зі Стасом. А, коли почалася пандемія і ми перейшли на дистанційку, я змогла переїхати у місто, де я завжди мріяла жити, у Нью-Йорк. І мені це більше підходить.

Що вам допомогло стати native у США, як вивчали мову, переймали їхню культуру?

Я не вважаю, що я стала native у США. Я продовжую спілкуватися і вчити англійську. Мій рівень англійської достатньо хороший, але все ще не ідеальний. Я пам'ятаю, що протягом першого року у Сан-Франциско ми дуже мало спілкувалися зі всіма і я не думаю, що мій рівень англійської сильно покращився за той час.

Я розумію, що потрібно більше спілкуватися з людьми, які не говорять українською чи російською, щоб перейматися їхню культуру. Коли ти спілкуєшся з людьми різних культур, кожна з них розширює твою свідомість. Також дуже добре мати англомовну подругу чи друга.

Що вам подобається і не подобається у житті в США?

Я задоволена життям у США. Кожне місто — Сан-Франциско, Лос-Анджелес і Нью-Йорк — абсолютно різні. Я люблю їх зокрема й за їхні недоліки. Що я не люблю у США — напевно те, що це не Україна. Я щороку на 1 – 2 місяці приїжджаю в Україну.

Сумуєте за Україною?

Так звісно, я завжди сумую за Україною і їду з великою радістю, щоб провести час з сім’єю, друзями та командою.

Все-таки українці такі чудові і з кожним роком стають все кращими.У нас дуже креативні люди, тому у них дуже багато шансів будувати великі круті компанії. У США не так.

Тому скучаю за нашою креативністю, за нашими смачними сирниками і смачною їжею. Завжди рекомендую друзям приїжджати в Україну і вони стають абсолютними фанатами нашої країни.

Що ви відчували, коли потрапили у європейський список Forbes "30 до 30"? Це була ваша ціль чи це стало сюрпризом для вас?

Коли мені виповнилося 29 років, я вирішила, що потрібно скористатися цим роком, щоб потрапити у список Forbes. Я розуміла, що це не сильно повпливає на моє життя, але мамі буде приємно.

В нас є зв'язки з американською командою Forbes (ми часто давали інтерв'ю), і ми запитали їх про процедуру Але, на жаль, вийшла сумна історія – помилка подачі заявки. Тож в американський список ми зі Стасом не потрапили. Зате нам самі подзвонили з європейського Forbes (ми туди не подавалися) і додали нас у свій список у категоріях "технології" та "великі гроші".

Чи вважаєте ви себе успішною?

Я вважаю успіхом певні досягнення у бізнесі, яких може бути набагато більше. Я напевно не ставлю на собі таке клеймо, тому що не можна визначити успіх в одній точці. Але завдяки тому, що у мене є хороші стосунки з друзями, хороші стосунки з сім'єю, компанія, в якій я можу розвиватися як особистість та професіонал і врешті здоров'я все це робити, я вважаю себе успішною людиною.

Якби мені маленькій Анні показали цю картинку: що я живу в улюбленому місті, що у мене найкраща команда, що у мене є амбіції рости далі, що я зараз співзасновниця компанії, яка підняла 26,2 мільйона доларів, і маю класних друзів поряд, які надихають, скоріше за все я б подумала "Вау, це ніби мрія якась".

Але звісно я розумію, що у бізнесі потрібно розвиватися далі. Ми працюємо над тим, щоб можна було з впевненістю сказати, що Allset – суперуспішна компанія