Украинцы создали стартап на миллионы долларов: как Allset покорил США

Allset – это американский стартап, который позволяет быстро бронировать столики в ресторанах и заказывать еду в заведениях питания на вынос. В 2021 году Forbes включил его в 30 лучших стартапов из Украины. Ведь его основали украинцы Стас Матвиенко (CEO) и Анна Полищук (CPO). О том, как основать компанию в чужой стране и сделать ее успешной, мы пообщались с соучредителем Анной Полищук.

Интересно Весь мир изучает языки на украинском Preply: интервью с основателем стартапа

"Стартапы24" – новый проект на сайте 24 канала о самых успешных стартапах из Украины. Истории о том, как украинцы могут строить крупные компании, которые завоевывают весь мир.

Автор проекта – экономический редактор сайта Юлия Поскробок.

О создании компании

Начнем с основания компании. Сначала вы запустились в Украине со стартапом Settle и вам тогда было около 24 лет. Кем вы работали до этого, какие планы были на жизнь и почему решились на соучреждение бизнеса?

На самом деле наша стартаперская история началась еще раньше. Я как раз училась на третьем курсе института международных отношений и искала работу. Видела себя в роли специалиста, которая развивается в международных организациях и занимается маркетингом.

Но именно тогда у моего соучредителя Стаса Матвиенко появилась первая идея для бизнеса. Это был реферальный маркетинг для разных бизнесов. Например, вы что-то советуете другу, он получает скидку, вы тоже получаете скидку на следующий заказ. Идея начала работать, он решил привлечь инвестиции в бизнес-инкубаторе — тогда же и я присоединилась.

Анна Полищук и Стас Матвиенко вместе основали Allset / Фото Allset

Мы начали работать и узнавать, что такое стартапы, как работает венчурный бизнес. Мы так загорелись, что уже и не было мыслей идти куда-то еще работать. Все! Только строить свои глобальные компании.

Тогда мы вместе сделали pivot – это такой поворотный момент в бизнесе, когда ты меняешь концепцию. Мы заменили реферальную программу на программу лояльности. Она позволяла экономить на походах в рестораны, спа-салоны и тому подобное.

Этот сервис был достаточно успешным. Мы были в 5 странах и даже начали продавать франшизу. Но нашей целью всегда был запуск глобального бизнеса в Америке. И в определенный момент мы поняли, что с программой лояльности нам этого не удастся. Это не будет next big thing, чем-то переворотным для индустрии.

Тогда мы собрались со всеми мыслями и начали думать, с какой идеей заходить в США. Больше всего мы разбирались в ресторанах, поэтому решили развязать какую-то проблему из этой индустрии.

Мы поняли, что рынок идет к демократизации, люди начинают быстрее двигаться, рестораны для питания уже становятся неэффективным способом. То есть мы хотели помочь людям быстрее получать еду из ресторанов, заказывать и оплачивать счета.

Поэтому уже держа в голове великую идею будущей компании Allset в США, мы запустили пилотную версию Settle в Украине. Сначала это были мобильные платежи в ресторанах — ты просишь счет, тебе просто в приложении приходит оповещение и ты оплачиваешь его. А потом добавили еще и предзаказ еды.

С какими вызовами столкнулись, основав Settle в 2014 году и почему потом закрыли проект?

Украинский рынок в 2014 году был очень маленький и неготовый к таким мобильным решениям, потому что люди не добавляли карточку в телефон. Мы организовывали мероприятия и рассказывали людям, что мы не храним эти данные и никто не украдет у них деньги.

Украинцы запустили Settle в 2014 году / Фото из фесбука Анны Полищук

В Украине не было ни PayPal, ни Stripe, поэтому мы сотрудничали с Приватбанком, чтобы клиенты могли оплатить свой ужин в телефоне. И в конце концов все получилось, мы начали сотрудничать с разными ресторанами. Самое главное для нас было получить обратную связь – как работает сервис, что происходит у них в залах и тому подобное.

Как только мы поняли, что это работает, мы добавили предзаказы, привлекли новые инвестиции и сделали новый проект Allset и поехали с ним в Америку. Settle еще некоторое время работал в Украине, но потом мы его закрыли, ведь хотели сфокусировать все внимание команды на новом проекте.

Я не считаю, что это был неудачный запуск, это был правильный предпринимательский путь, чтобы запустить сервис предзаказов Allset в США.

То есть в Украине вы запустились сугубо, чтобы поучиться перед запуском в США?

Да, все всегда знали, что наша цель запустить бизнес в США. Но пока у нас не было инвестиций для США, мы решили малыми ресурсами запустить что-то на месте и уже понимать, как мы будем двигаться с этим дальше.

О первых шагах в США

Когда вы зашли на рынок США, какими были для вас главные вызовы в чужой стране?

Если честно у меня не было таких прямо трудностей жизни в другой стране. Америка очень благосклонна ко всем предпринимателям и людям из других стран. Это все-таки страна мигрантов.

Никто не относится к тебе, что вот ты из другой страны, потому что все с другой страны.

В Америке хорошо восприняли, что Анна – иностранка / Фото Анны Полищук

У меня в голове были определенные стереотипы. Мы вчетвером поселились в одной квартире: я, Стас маркетинг-директор и CTO. Эта квартира на окраинах Сан-Франциско была далеко не самая лучшая. И для меня было переворотом сознания, когда к нам, к украинцам, начали приходить американцы, чтобы в маленькой квартире создавать стартап.

Мне это показало, что никаких барьеров не существует. Нужные люди всегда найдутся.

Вот вы только зашли на рынок США и идете в свой первый потенциальный ресторан-партнер. Как вы его убедили сотрудничать с вами?

У нас была определенная ценность, которую мы давали ресторанам. Это оборот столов. Мы видели проблему: люди во время ланча не едят внутри заведения. И мы хотели эту проблему решить: нашей первой концепцией был предзаказ еды с бронированием столика для того, чтобы поесть внутри.

Поэтому мы предлагали ресторанам больший оборот столов. В течение многих лет мы поняли, что ресторанам очень важно получать дополнительный доход, и в обмен на него они соглашаются на многие вещи, если они не мешают их операционной работе.

Изначально конечно у нас не было идеального сервиса. Но спасибо ресторанам за то, что они благосклонно к нам отнеслись и давали нам пробовать и улучшаться во время работы с ними.

Вы помните, кто был первым рестораном в США, который начал сотрудничать с вами?

На самом деле их было сразу 13 в Сан-Франциско, нескольких мы подключили еще будучи в Киеве. Такое малое количество, но тогда нам казалось, что это так много. Один из них это ресторан перуанской кухни La Mar – это было наше любимое место для обеда.

Как ресторанный рынок отличается от рынка в США?

В Украине на ланч мы ходили в одно из заведений вблизи офиса. Там мы делали заказ и очень долго ждали, пока нам его принесут. Поэтому мы хотели решить эту проблему. Тогда было еще мало заведений таких как Salateira, которые работали на вынос.

Американцы не сидят в заведениях, а берут с собой / Фото Allset

И вот, когда мы приехали в Америку, мы начали делали сервис под украинского обычного офис-работника, который любит пообедать внутри заведения. Мы работали с ресторанами такого типа  и не понимали, почему наши конкуренты работают с заведениями с шаурмой и фалафелями.

Теперь эти заведения с шаурмой – наши основные партнеры. Оказалось, что американцы не желают тратить много денег на еду и есть внутри заведения. Американцы буквально едят на ходу, взяв еду на вынос.

Недавно вы вместе с другими украинскими стартаперами в США провели встречу с президентом Зеленским. А у вас есть, так сказать, диаспорное сообщество стартаперов в США, где вы друг с другом коммуницируете, поддерживаете?

Как раз люди, присутствующие на встрече в Сан-Франциско, – это довольно собранная группа. Но я не могу сказать, что являюсь частью этой группы. Однако меня окружают многие предприниматели, как из Украины, так и из других стран.

Куда бы мы не приехали: в Сан-Франциско, Нью-Йорк, Лос-Анджелес, есть много невероятно талантливых украинских стартаперов. И конечно же это мотивирует и вдохновляет.

Мы, украинцы, все равно будем держаться вместе, но я за то, чтобы расширять свои горизонты и общаться с разными людьми и набираться у них культурного опыта.

О развитии компании и продукте

На каких условиях вы работаете с ресторанами? Одинаковы ли эти условия для всех?

У нас от 5 до 15% комиссии с каждого ресторана. Условия неодинаковы для всех, потому что в некоторых штатах ввели ограничения по комиссии в 5%, в других – этого нет. Также комиссия зависит от типа заведения, количества локаций.

А вы лично бронируете столики через собственное приложение?

Да, но у нас в основном pick up (еда на вынос). Конечно есть еще рестораны, где можно бронировать столик и заказывать еду, но из-за пандемии это все очень минимизировалось. Поэтому я каждый день, где бы я ни была, заказываю еду с Allset. Я и очень многих своих друзей подсадила на наш сервис, и они теперь также не понимают как могут без этого заказывать что-то в ресторанах.

Через приложение Allset можно заказывать и оплачивать еду / Фото Allset

В чем инновационность? Что отличает Allset от других похожих американских компаний?

• Первая группа конкурентов – это сервисы доставки. Они берут большие комиссии с ресторанов и в целом цены в сервисах доставки выше. Мы же наоборот даже пишем в чеке, какую комиссию мы взяли себе. Но на самом деле аудитории Allset и сервисов доставки разные: у нас заказывают те, кто хочет сам забрать еду из ресторана, а в сервисах доставки заказывают те, кто хочет, чтобы им привезли еду.
• Вторая группа конкурентов – это сервисы, которые предоставляют только pick up, как и мы. Крупнейшим нашим конкурентом является Ritual. Это уже большая компания, которая подняла больше инвестиций, чем мы. Но я вижу, что во многом наш продукт более удобен и прост в использовании.

Интересно! В 2020 и 2021 годах Forbes включил Allset в список лучших стартапов-работодателей США. Компания насчитывает 90 работников в Украине и США. Кроме Allset в рейтинг также попал стартап GitLab.

Как вы планируете сделать свой продукт еще лучше?

Мы работаем сейчас над персонализацией. Пользователь может зайти в приложение и указать свои аллергии, предпочтения и тому подобное. Соответственно приложение будет рекомендовать блюда, которые скорее всего больше всего подойдут пользователю.

Allset можно использовать даже без установки приложения / Фото Allset

Также у нас есть замечательная программа, которая позволяет экономить. Сейчас мы хотим усовершенствовать этот функционал и запустить программу лояльности, благодаря которой пользователи смогут еще больше сэкономить. А как мы видим, первое, что интересует аудиторию на нашем рынке, – это экономия.

Как на развитие компании повлияло сотрудничество с Google? Помогло ли это в привлечении инвесторов и узнаваемости бренда?

Мы работаем с Google и Apple. Если их пользователи ищут ресторан в Google Maps или Apple Maps, то они сразу же там могут заказать еду с помощью Allset (если мы с этим рестораном сотрудничаем). Конечно такое сотрудничество дает нам определенный плюсик в переговорах с инвесторами. Но главное преимущество этого сотрудничества – это доступ к клиентам этих сервисов.

Кстати, рестораны заинтересованы в том, чтобы их клиенты заказывали еду через Allset, а не через сервисы доставки, поскольку у них выше комиссии. В Apple Maps, например, по умолчанию стоит Yelp как способ заказа, который перенаправляет на сервисы доставки. И Allset пока единственная компания, которая представлена как второй метод для заказа.

Это также для нас очень большая победа в том году и мы работаем над тем, чтобы все рестораны добавили нас как метод для заказов.

О деньгах

Сколько денег понадобилось для запуска Allset?

Мы получили первые инвестиции еще до переезда в США. Это было примерно где-то 500 тысяч долларов. Именно на эти деньги мы запустились и развивали стартап в течение первого времени.

Обратите внимание! Всего компании Allset удалось привлечь 26,2 миллиона долларов инвестиций.

Компания уже прибыльная? Вы как учредители получаете дивиденды?

Нет. Венчурный бизнес по-другому работает. Наша цель не получать дивиденды, а построить крупную компанию на миллиарды долларов. И когда мы достигнем этой цели, то есть 2 варианта: продажа компании или выход на IPO.

Мы как учредители просто работаем на зарплату. Также у нас есть акции. Мы работаем для того, чтобы эти акции подорожали и сделать нашу компанию, инвесторов и работников успешными и богатыми. У нас в компании работает stock option plan, в рамках которого работники могут покупать акции. Соответственно, когда компанию продадут или выведут на IPO, они будут иметь возможность заработать.

К какому из двух вариантов вы склоняетесь?

Сейчас у нас цель – это расти дальше и строить большую, классную и успешную компанию.

Forbes в 2021 году оценивал Allset в 50 – 60 миллионов долларов. Согласны ли вы с такой оценкой?

Пока мы частная компания, то пользуемся своим правом держать в секрете такие вещи.

О женщинах в предпринимательстве

Не могу обойти тему женщин в предпринимательстве, ведь статистически женщин ощутимо меньше. Опрос Cherie Blair Foundation показал, что 70% женщин-предпринимательниц в 2021 году сказали, что гендерные стереотипы негативно повлияли на их предпринимательскую деятельность. Сталкивались ли вы лично с гендерными стереотипами?

Это очень интересный вопрос, на который у меня нет однозначного ответа. Наверняка мой путь меня уберег от этого. Когда мы только начинали стартап еще в Украине, то были вопросы: "а что это девочка?". Но все равно большая часть людей поддерживала.

Я знаю, что раньше женщине было сложнее поднимать инвестиции. Но поскольку у нас в компании этим занимался Стас, я на себе в этом не убедилась. Мне хочется верить, что сейчас это все размывается и скоро нам не придется об этом говорить. Вокруг меня нереальное количество женщин-предпринимательниц, которые сейчас успешно поднимают инвестиции, я ими очень горжусь.

Анна Полищук ранее посещали ивенты, где женщины делились своим опытом в предпринимательстве много мероприятий / Фото Анны Полищук

Главное, чтобы человек мог создавать крупные компании, неважно, какого он пола.

Как вы нанимаете людей: у вас есть какие-то гендерные квоты или вы учитываете чисто квалификацию, независимо от расы, пола, национальности?

Мы не занимаемся бюрократией и политизацией нашей компании. Мы рассматриваем на любую позицию всех, кто достоин проходить собеседования. И в принципе у нас в компании почти половина работников – женщины (48%). Часть из них на лидерских позициях и в разработке. Я думаю, их будет становиться больше.

У нас точно нет никакого специального квотирования, но в то же время мы рассматриваем всех и всем даем равные возможности — у нас в компании работают представители разных рас и разных гендеров.

Как считаете, культурно / ментально украинской женщине труднее стать предпринимательницей, чем американской?

Мне кажется, что наоборот. И я сейчас говорю в целом о людях, а не только о женщинах.

• В Украине достаточно ограниченные возможности развивать карьеру в корпоративной культуре. Много людей из-за этого выезжает за границу и работает там в крупных компаниях. И поэтому, мне кажется, украинцам легче создавать что-то свое, а не полагаться на другое.
• В то же время в США люди даже с отличным образованием скорее выбирают развивать свою карьеру как наемные работники.

Американцы всегда восхищаются нами, людьми из разных стран, которые приезжают в США и начинают свой бизнес. Восхищаются нашим бесстрашием. Я думаю, что именно это бесстрашие и наша мечтательность нам помогает.

Фактор, который может влиять на желание женщин основывать свои компании, – это больше примеров женщин-предпринимательниц. Над этим в Украине еще надо поработать. Но мы движемся в правильном направлении.

О пандемии

Некоторые бизнесы во время пандемии развивались, а некоторые приходили в упадок. Как пандемия повлияла на ваш бизнес?

У нас вообще возникла интересная ситуация. До пандемии мы фокусировались на бизнес-районах мегаполисов, потому что там работала наша целевая аудитория. Но из-за коронавируса люди начали работать из дома. Рестораны, с которыми мы работали, опустели или вообще закрылись.

Поэтому нам пришлось очень быстро перефокусироваться и подключить много ресторанов в жилых районах. Мы также сделали различные способы получения заказа бесконтактно:

• Curbside pickup – это когда ты проезжаешь мимо заведения и тебе выносят еду прямо к машине.
• И мы первые из pick up сервисов сделали бесконтактные pick up стенды вместе с ресторанами.

Мы до пандемии очень стремительно росли. Конечно же пандемия остановила этот рост, но мы продолжали работать, в какой-то момент мы вернулись к допандемическим показателям. И сейчас конечно же уже давно их перегнали. Мы вышли из этой ситуации более сильными.

Планируете масштабироваться на другие рынки, в том числе и вернуться на украинский?

В будущем мы смотрим на выходы в другие страны. Но пока не в Украине – все-таки украинский рынок еще достаточно маленький для нас. Тем более у нас есть куда развиваться в Америке.

В компании работает почти сотня человек / Фото Allset

Кстати, в Украине наш сервис работает как внутренний сервис для сотрудников. Благодаря этому они могут тестировать и понимать, как сервис работает. У нас есть такие договоренности с нашими ресторанами.

Я думаю, что в Украине может появиться скоро компания, которая будет делать что-то похожее. Уже были такие попытки, но пока никто не удержался.

О жизни Анны

Как выглядит ваш рабочий день?

Уже на седьмом году работы в этой компании стало намного лучше — появился баланс в жизни, которого очень долго не было. Благодаря тому, что я переехала в Нью-Йорк мне стало легче, ведь больше не нужно просыпаться в 6:00, чтобы быть на всех рабочих звонках. Теперь мой рабочий день начинается в 8:00 – 8:30. Уже с 9 утра у меня начинаются регулярные звонки с украинской командой, которые заряжают меня на весь день.

Когда украинская команда идет отдыхать, то я занимаюсь своими рабочими вопросами с американской командой. Иногда я работаю допоздна, потому что провожу рабочие встречи или посещаю какие-то события.

Так в Лос-Анджелесе вы работали из офиса, а теперь из дома?

Да. В Лос-Анджелесе я работала в офисе вместе со Стасом. А, когда началась пандемия и мы перешли на дистанционку, я смогла переехать в город, где я всегда мечтала жить в Нью-Йорк. И мне это больше подходит.

Что вам помогло стать native в США, как изучали язык, перенимали их культуру?

Я не считаю, что я стала native в США. Я продолжаю общаться и учить английский. Мой уровень английского достаточно хорош, но все еще не идеален. Я помню, что в течение первого года в Сан-Франциско мы очень мало общались со всеми и я не думаю, что мой уровень английского сильно улучшился за то время.

Я понимаю, что нужно больше общаться с людьми, которые не говорят на украинском или русском, чтобы перенимать их культуру. Когда ты общаешься с людьми разных культур, каждая из них расширяет твое сознание. Также очень хорошо иметь англоязычную подругу или друга.

Интересно! Анна Полищук советует смотреть больше независимых фильмов, то есть таких, которые не поддерживаются большими студиями. В них автор фильма раскрывает себя. К примеру, сама Анна любит фильмы Тарковского.

Что вам нравится и не нравится в жизни в США?

Я довольна жизнью в США. Каждый город — Сан-Франциско, Лос-Анджелес и Нью-Йорк — совершенно разные. Я люблю их в том числе и за их недостатки. Что я не люблю в США — наверное то, что это не Украина. Я каждый год на 1 – 2 месяца приезжаю в Украину.

Скучаете по Украине?

Да конечно, я всегда скучаю по Украине и еду с большой радостью, чтобы провести время с семьей, друзьями и командой.

Все-таки украинцы такие замечательные и с каждым годом становятся все лучше. У нас очень креативные люди, поэтому у них очень много шансов строить большие крутые компании. В США не так.

Поэтому скучаю по нашей креативности, по нашим вкусным сырникам и вкусной еде. Всегда рекомендую друзьям приезжать в Украину и они становятся абсолютными фанатами нашей страны.

Что вы чувствовали, когда попали в европейский список Forbes "30 к 30"? Это была ваша цель или это стало сюрпризом для вас?

Когда мне исполнилось 29 лет, я решила, что нужно воспользоваться этим годом, чтобы попасть в список Forbes. Я понимала, что это не сильно повлияет на мою жизнь, но маме будет приятно.

У нас есть связи с американской командой Forbes (мы часто давали интервью), и мы спросили их о процедуре но, к сожалению, получилась печальная история – ошибка подачи заявки. Так что в американский список мы со Стасом не попали. Зато нам сами позвонили из Европейского Forbes (мы туда не подавались) и добавили нас в свой список в категориях "технологии" и "большие деньги".

Интересно! Анна Полищук рекомендует почитать эти три книги:

• "Creative Evolution" (Креативная эволюция) Анри Бергсона;
• "Principles for Dealing with the Changing World Order: Why Nations Succeed and Fail" (Принципы управления с меняющимся мировым порядком: почему нации терпят успех и неудачи) Рэя Далио;
• "Creative Selection: Inside apple's Design Process During the Golden Age of Steve Jobs" (Творческий отбор: внутри процесса дизайна Apple в золотой век Стива Джобса) Кена Кошьенда.

Считаете ли вы себя успешной?

Я считаю успехом определенные достижения в бизнесе, которых может быть гораздо больше. Я наверняка не ставлю на себе такое клеймо, потому что нельзя определить успех в одной точке. Но благодаря тому, что у меня есть хорошие отношения с друзьями, хорошие отношения с семьей, компания, в которой я могу развиваться как личность и профессионал и наконец здоровье все это делать, я считаю себя успешным человеком.

Если бы мне маленькой Анне показали эту картинку: что я живу в любимом городе, что у меня лучшая команда, что у меня есть амбиции расти дальше, что я сейчас соучредитель компании, которая подняла 26,2 миллиона долларов, и имею классных друзей рядом, которые вдохновляют, скорей всего я бы подумала "Вау, это будто мечта какая-то".

Но конечно я понимаю, что в бизнесе нужно развиваться дальше. Мы работаем над тем, чтобы можно было с уверенностью сказать, что Allset – суперуспешная компания