По данным DIM.RIA, весной 2026 года в Украине продолжали работать 84% отделов продаж новостроек. Спрос на первичное жилье рос почти по всей стране, а больше всего – в Днепропетровской, Черниговской и Черкасской областях. Активизация рынка заставляет девелоперов пересматривать не только подходы к строительству и работе с клиентами, но и сами модели продаж.
Читайте также Суперсделки от РИЕЛ: что стоит знать о специальных условиях на покупку жилья во Львове и Киеве
Новые тенденции рынка продажи жилья – от мономодели к гибридному формату
Еще несколько лет назад многие застройщики делали ставку преимущественно на собственные отделы продаж или же наоборот – активно работали через агентства недвижимости. Теперь рынок движется к гибридной модели, когда компании сочетают оба инструмента.
Об этом, в частности, рассказывает координатор отделов продаж РИЕЛ во Львове Алла Чипак. Она объясняет, что такая модель позволяет одновременно контролировать качество коммуникации с клиентом и расширять охват через партнерские сети, пишет "Интерфакс-Украина".
Наша модель – гибридная: с фокусом на собственных отделах продаж и параллельным открытым сотрудничеством с брокерами,
– рассказывает Алла Чипак.
По ее словам, это позволяет совместить системность внутренних процессов с гибкостью и дополнительным доступом к различным аудиториям через брокеров.
Какую роль в продаже жилья сейчас играют брокеры
На фоне восстановления рынка роль брокеров снова усиливается. Особенно это заметно в крупных городах, где конкуренция между жилыми комплексами растет, а покупатель стал более требовательным.
Координатор отделов продаж РИЕЛ в Киеве Зоряна Землинская говорит, что доля сделок с участием брокеров зависит от региона.
Во Львове в этом году это около 12%, в Киеве – 15%,
– отмечает она.
Для сравнения: по данным исследования Национальной ассоциации риэлторов США за 2026 год, в Соединенных Штатах 88% людей купили жилье через агента или брокера, а 91% продавцов также пользовались услугами посредников.
Девелоперы сочетают собственные отделы продаж с сотрудничеством с брокерами / Фото РИЕЛ
Вместе с ростом доли таких сделок меняются и ожидания от работы брокеров. Теперь они выполняют не только функцию продажи. Девелоперы рассматривают их как дополнительный канал коммуникации с рынком и источник аналитики.
Как объясняет Алла Чипак, брокерские партнеры дают доступ к уже сформированной клиентской базе и новым сегментам аудитории. Кроме того, они усиливают маркетинговый охват и обеспечивают дополнительную "точку доверия" для покупателя.
"Ценность брокерских услуг выходит за пределы собственно продажи", – отмечает координатор отделов продаж РИЕЛ во Львове.
Что стало важным для партнерств девелоперов и брокеров
Вместе с популярностью брокерской модели выросли и требования к партнерам. Девелоперы все больше обращают внимание не просто на количество сделок, а на качество работы брокера и его репутацию.
Роль доверия становится все более важной. Исследование Deloitte Ukraine свидетельствует, что украинцы при выборе товаров и услуг все чаще ориентируются на отзывы и мнение других пользователей.
В таких условиях девелоперы все внимательнее подходят и к выбору партнеров, через которых взаимодействуют с покупателями. В РИЕЛ сотрудничество строят через систему аккредитации. Партнеров отбирают по опыту работы на рынке, специализацией и официальной деятельностью. Зато избегают сотрудничества, если профиль брокера не соответствует продукту или есть вопросы к репутации.
Отдельно девелоперы инвестируют в обучение партнеров. По словам Зоряны Землинской, брокеры работают через отдельного партнер-менеджера, который сопровождает их во всех вопросах.
Обучение проводится как для внутренних команд, так и для партнеров, но с учетом специфики их работы,
– говорит координатор отделов продаж РИЕЛ в Киеве.
В РИЕЛ отмечают, что развитие партнерской сети остается одним из важных направлений работы компании. Здесь продолжают расширять сотрудничество с профессиональными брокерами и агентствами и рассматривают партнерскую модель как важную часть развития продаж.
Как меняется сотрудничество девелоперов и брокеров
В таких условиях девелоперы все чаще строят модели сотрудничества с брокерами и агентствами, делая ставку не только на количество сделок, но и на стабильность партнерства. В РИЕЛ отмечают, что речь идет уже не о разовых продажах отдельных объектов, а о более широкой системе взаимодействия и поддержки.
РИЕЛ продолжает развивать партнерскую сеть во Львове и Киеве и приглашает к сотрудничеству частных брокеров и агентства недвижимости. Партнеры девелопера получают доступ к актуальному портфелю жилой и коммерческой недвижимости, прозрачных условий сотрудничества и сопровождения команды РИЕЛ на всех этапах сделки.
В компании отмечают, что такой формат взаимодействия направлен на стабильное, результативное и долгосрочное сотрудничество между девелопером и профессиональным сообществом рынка недвижимости.
Также в РИЕЛ добавляют, что партнеры могут работать как с готовыми объектами, так и с недвижимостью на этапе строительства, а гибкие условия для покупателей расширяют возможности для заключения сделок.
Почему эксклюзивные продажи пока не стали трендом
Девелопер РИЕЛ также тестирует формат эксклюзивного сотрудничества, когда продажи определенного жилого комплекса ведет одна компания. Однако пока такая модель не стала массовой.
В компании рассказывают, что тестировали эксклюзивное сотрудничество для одного из жилых комплексов, но оценивать результаты пока рано.
Это объясняется тем, что в нынешних условиях девелоперы стремятся максимально диверсифицировать каналы продаж, а не зависеть от одного партнера.
Какие риски сотрудничества девелопера и брокера остаются
Несмотря на преимущества, сотрудничество с брокерами имеет и свои вызовы. Самый большой риск – некорректная подача продукта на первом этапе коммуникации.
Речь идет прежде всего о неактуальных ценах или недостаточном знании деталей проекта. Это становится особенно важным, учитывая изменение поведения покупателей.
Как отмечают в ЛУН по итогам первого квартала 2026 года, рынок постепенно переходит от выбора отдельного жилья к выбору комплексного продукта – с инфраструктурой, сервисами и сценариями жизни. Поэтому покупатели все чаще оценивают не один параметр, а целый набор факторов, что делает точность информации уже на этапе первой консультации особенно важной.
В РИЕЛ отмечают, что эти риски пытаются минимизировать через регулярное обучение партнеров и быстрое подключение консультантов отдела продаж.
Как заключают в компании, несколько лет назад девелоперы конкурировали преимущественно продуктом и ценой, а сейчас все больше – качеством сервиса, каналами коммуникации и партнерскими моделями.