За даними DIM.RIA, навесні 2026 року в Україні продовжували працювати 84% відділів продажу новобудов. Попит на первинне житло зростав майже по всій країні, а найбільше – у Дніпропетровській, Чернігівській та Черкаській областях. Активізація ринку змушує девелоперів переглядати не лише підходи до будівництва й роботи з клієнтами, а й самі моделі продажів.
Читайте також Суперугоди від РІЕЛ: що варто знати про спеціальні умови на купівлю житла у Львові та Києві
Нові тенденції ринку продажу житла – від мономоделі до гібридного формату
Ще кілька років тому багато забудовників робили ставку переважно на власні відділи продажу або ж навпаки – активно працювали через агентства нерухомості. Тепер ринок рухається до гібридної моделі, коли компанії поєднують обидва інструменти.
Про це, зокрема, розповідає координаторка відділів продажів РІЕЛ у Львові Алла Чіпак. Вона пояснює, що така модель дозволяє одночасно контролювати якість комунікації з клієнтом і розширювати охоплення через партнерські мережі, пише "Інтерфакс-Україна".
Наша модель – гібридна: з фокусом на власних відділах продажу та паралельною відкритою співпрацею з брокерами,
– розповідає Алла Чіпак.
За її словами, це дає змогу поєднати системність внутрішніх процесів із гнучкістю та додатковим доступом до різних аудиторій через брокерів.
Яку роль у продажі житла зараз відіграють брокери
На тлі відновлення ринку роль брокерів знову посилюється. Особливо це помітно у великих містах, де конкуренція між житловими комплексами зростає, а покупець став більш вибагливим.
Координаторка відділів продажів РІЕЛ у Києві Зоряна Землинська каже, що частка угод за участі брокерів залежить від регіону.
У Львові цього року це близько 12%, у Києві – 15%,
– зазначає вона.
Для порівняння: за даними дослідження Національної асоціації рієлторів США за 2026 рік, у Сполучених Штатах 88% людей купили житло через агента або брокера, а 91% продавців також користувалися послугами посередників.
Девелопери поєднують власні відділи продажів із співпрацею з брокерами / Фото РІЕЛ
Разом зі зростанням частки таких угод змінюються і очікування від роботи брокерів. Тепер вони виконують не лише функцію продажу. Девелопери розглядають їх як додатковий канал комунікації з ринком та джерело аналітики.
Як пояснює Алла Чіпак, брокерські партнери дають доступ до вже сформованої клієнтської бази та нових сегментів аудиторії. Крім того, вони підсилюють маркетингове охоплення і забезпечують додаткову "точку довіри" для покупця.
"Цінність брокерських послуг виходить за межі власне продажу", – наголошує координаторка відділів продажів РІЕЛ у Львові.
Що стало важливим для партнерств девелоперів та брокерів
Разом із популярністю брокерської моделі виросли й вимоги до партнерів. Девелопери дедалі більше звертають увагу не просто на кількість угод, а на якість роботи брокера та його репутацію.
Роль довіри стає все важливішою. Дослідження Deloitte Ukraine свідчить, що українці під час вибору товарів і послуг усе частіше орієнтуються на відгуки та думку інших користувачів.
У таких умовах девелопери дедалі уважніше підходять і до вибору партнерів, через яких взаємодіють із покупцями. У РІЕЛ співпрацю будують через систему акредитації. Партнерів відбирають за досвідом роботи на ринку, спеціалізацією та офіційною діяльністю. Натомість уникають співпраці, якщо профіль брокера не відповідає продукту або є питання до репутації.
Окремо девелопери інвестують у навчання партнерів. За словами Зоряни Землинської, брокери працюють через окремого партнер-менеджера, який супроводжує їх у всіх питаннях.
Навчання проводиться як для внутрішніх команд, так і для партнерів, але з урахуванням специфіки їхньої роботи,
– каже координаторка відділів продажів РІЕЛ у Києві.
У РІЕЛ зазначають, що розвиток партнерської мережі залишається одним із важливих напрямів роботи компанії. Тут продовжують розширювати співпрацю з професійними брокерами та агенціями й розглядають партнерську модель як важливу частину розвитку продажів.
Як змінюється співпраця девелоперів і брокерів
У таких умовах девелопери дедалі частіше будують моделі співпраці з брокерами та агенціями, роблячи ставку не лише на кількість угод, а й на стабільність партнерства. У РІЕЛ зазначають, що йдеться вже не про разові продажі окремих об'єктів, а про ширшу систему взаємодії та підтримки.
РІЕЛ продовжує розвивати партнерську мережу у Львові та Києві й запрошує до співпраці приватних брокерів та агентства нерухомості. Партнери девелопера отримують доступ до актуального портфеля житлової та комерційної нерухомості, прозорих умов співпраці та супроводу команди РІЕЛ на всіх етапах угоди.
У компанії наголошують, що такий формат взаємодії спрямований на стабільну, результативну та довгострокову співпрацю між девелопером і професійною спільнотою ринку нерухомості.
Також у РІЕЛ додають, що партнери можуть працювати як із готовими об'єктами, так і з нерухомістю на етапі будівництва, а гнучкі умови для покупців розширюють можливості для укладання угод.
Чому ексклюзивні продажі поки не стали трендом
Девелопер РІЕЛ також тестує формат ексклюзивної співпраці, коли продажі певного житлового комплексу веде одна компанія. Проте наразі така модель не стала масовою.
У компанії розповідають, що тестували ексклюзивну співпрацю для одного з житлових комплексів, але оцінювати результати поки зарано.
Це пояснюється тим, що в нинішніх умовах девелопери прагнуть максимально диверсифікувати канали продажів, а не залежати від одного партнера.
Які ризики співпраці девелопера та брокера залишаються
Попри переваги, співпраця з брокерами має і свої виклики. Найбільший ризик – некоректна подача продукту на першому етапі комунікації.
Йдеться насамперед про неактуальні ціни або недостатнє знання деталей проєкту. Це стає особливо важливим з огляду на зміну поведінки покупців.
Як зазначають у ЛУН за підсумками першого кварталу 2026 року, ринок поступово переходить від вибору окремого житла до вибору комплексного продукту – з інфраструктурою, сервісами та сценаріями життя. Відтак покупці дедалі частіше оцінюють не один параметр, а цілий набір факторів, що робить точність інформації вже на етапі першої консультації особливо важливою.
У РІЕЛ зазначають, що ці ризики намагаються мінімізувати через регулярне навчання партнерів та швидке підключення консультантів відділу продажу.
Як підсумовують у компанії, кілька років тому девелопери конкурували переважно продуктом і ціною, а зараз дедалі більше – якістю сервісу, каналами комунікації та партнерськими моделями.