Обычная бизнес-рутина: почему СМИ хайпуют на сложностях взаимоотношений между "АТБ" и Roshen

Поиск взаимовыгодных форматов сотрудничества между ритейлером и производителем – бизнес-рутина, так же как и появление или исчезновение брендов из розничных сетей, пишут журналисты издания.

Внимание СМИ и их читателей приковано к, в общем-то, рутинным отношениям между производителями и поставщиками. Не окажись в этой ситуации два мощных бренда, две крупнейшие компании Украины, на это вообще никто не обратил бы внимания. Однако жизнь известных брендов, как и жизнь звезд-людей, привлекает к себе внимание читательской аудитории. А СМИ в погоне за броскими заголовками превращают бизнес-рутину в интересный сериал "Богатые тоже плачут",
– отмечают авторы материала, описывая особенности и тонкости отношений между продавцами и производителями.

У любого крупного ритейлера-сетевика на полках представлены тысячи товаров десятков, а то и сотен поставщиков, напомнили авторы статьи. Поэтому сотрудничество – обычная деятельность, нюансы которой обе стороны этих отношений не выносят на публику. Продавец и производитель либо имеют общие интересы и подпишут договоры, либо не найдут взаимовыгодных условий – в таком случае и происходят "разводы" между сетями и брендами.

По словам Натальи Петровской, руководительницы GR-направления в Retail Association of Ukraine, условия сотрудничества производителей и ритейла определяют сами стороны, заключающие договор. И это не особенность розничной торговли – так работают все отрасли, в том числе и производители, которые, например, заключают сделки с поставщиками сырья.

"Следует вспомнить недавние публичные переговоры, которые были между отдельными производителями молока и переработчиками по условиям сотрудничества (цены поставки)", – добавила она.

Речь идет о переговорах между ритейлом и молочниками, которые недавно вылились во взаимные обвинения.

В реальности же для потребителя появление или исчезновение конкретного бренда с полки практически не имеет значения, ведь простому человеку куда важнее наличие товара на полке, его надлежащее качество и приемлемая стоимость. Именно она часто становится камнем преткновения в переговорах между ритейлом и поставщиком. Магазины заинтересованы предложить покупателю конкурентную цену, а также именно магазины оказались под давлением государственного ценового контроля. Как производители раздробляют отпускные цены для розницы – остается без внимания государства и потребителей.

В то же время журналисты уточнили, что производители не настолько беззащитны, как иногда они пытаются показать.

Производитель может буквально "выкручивать руки" мелким магазинам своими условиями, в то время, как с представителями крупной сетевой розницы национального охвата он не может работать с позиции силы. На организованную сетевую брендовую розницу приходится примерно до 40% всех продаж. Остальным 60% торговцев производители диктуют свои условия именно с позиции силы,
– описали журналисты данную ситуацию.

На взаимоотношения продавца и производителя влияет ряд важных факторов. Одним из главных является "полка магазина не резиновая".

"Продавец хочет взять ходовой популярный товар, а не "забить" полку всей продуктовой линейкой бренда, значительная часть которой будет лежать мертвым грузом. Возвращаясь к ситуации "АТБ" vs Roshen, можно привести простой пример: видели ли вы хоть в одном магазине, кроме фирменных рошеновских, десятки всех товаров "сладкого" бренда? Конечно же, нет! Всех позиций бренда вы не найдете ни на полках в Novus, ни в "Форе", ни в "ЭКО маркете", ни в "Ашане", – описали журналисты.

Они также добавили, что в одном магазине можно найти продукцию Procter & Gamble, но невозможно найти продукцию его глобальных конкурентов из "Большой Четверки" – Unilever, l'Oreal или Henkel, однако они могут быть представлены в других сетях. Точно так же вечные антагонисты – PepsiCo и Coca-Cola – всегда стремятся к "единоличному присутствию на полке" своей широкой линейки продукции от напитков до молочных продуктов.

При наличии десяти производителей одинаковой продукции и возможности ретейлера поставить на полку товар только трех задача производителя – быть лучше его конкурентов,
– добавила Наталья Петровская.

Авторы публикации напоминают, что производитель и продавец ищут компромисс, который иногда бывает сложным для обеих сторон.