Путь от маленькой команды к большому бизнесу предполагает множество вызовов и препятствий. Head of Operations UST Ukraine и соучредитель ИТ-компаний Rademade и ITernal Владислав Меляницкий рассказал 24 Каналу о том, как планировать рост бизнеса и какие проблемы нужно предусмотреть.

Интересно 4 методики, которые могут помочь оценить возможности бизнеса

Первые клиенты и расширение базы

На первых этапах после создания компании, когда команда еще невелика, привлечением клиентов занимаются учредители, в которых и сосредоточена основная экспертиза. Сначала клиентами могут стать стартапы, малый и средний бизнес. Ключевую роль играет уникальное ценностное предложение, так что основателям нужно хорошо его проработать.

Владислав Меляницкий

Head of Operations UST Ukraine

Со временем, когда компания будет расти и масштабироваться, нужно создать отдел продаж, который возьмет на себя привлечение новых клиентов, освободив время для СЕО и высших руководителей на разработку стратегии развития и планирования дальнейших шагов.

Важно понимать, что на первых этапах узкие услуги или нишевые сегменты рынка потребуют немало усилий и времени для привлечения клиентов. Рыночным преимуществом может стать предоставление нишевых услуг, но следует тщательно проанализировать рынок и конкурентов.

Отдел продаж смещает фокус на крупных клиентов, поэтому важно проводить их градацию и систематически прекращать сотрудничество с самыми маленькими. Также приходит время воспитывать и развивать собственные таланты, ведь структура компании и настройка процессов позволяет делать это согласно собственным требованиям и видению бизнеса.

Масштабироваться возможно только тогда, когда уже есть постоянный пул заказчиков, так что чем быстрее вы его сформируете, тем скорее сможете выйти на новый уровень.

Расширение команды: увеличить количество и не потерять качество

Один из самых больших вызовов, который забирает немало ресурсов и может создать много проблем. Иногда компании из-за неудачной планировки или чрезмерного желания вырасти сталкиваются с ситуацией, когда значительное расширение штата нужно "на уже". Поиск квалифицированного исполнителя, ценности которого будут перекликаться с целью компании никогда не являлся делом одного дня, поэтому ставить перед собой такие нереальные задачи точно не стоит.

Привлечение новых проектов и клиентов должно проходить в унисон с ростом команды. Набирать команду заранее также неэффективно, ведь если вам не удастся дать профессионалам соответствующую их навыкам нагрузку, то несете убытки. Согласуйте увеличение проектов и штата, чтобы не попасть в эту популярную и опасную ловушку,
– подчеркивает Владислав Меляницкий.

Автоматизация-бизнес задач: рутина не должна "есть" ресурсы

Если вы хотите вырасти в крупную и успешную компанию, то должны принять правило: "все, что может быть автоматизировано – должно быть автоматизировано". Да, сначала это будет предусматривать определенные затраты и усилия на тщательное продумывание вашего бизнес-флоу.

Но уже в ближайшей перспективе вы выиграете время, освободите человеческий потенциал, а также сделаете некоторые процессы более эффективными. В частности, речь идет о контроле и отчетности, чтобы ни на одном из участков деятельности компании не было "темных пятен".

Что касается решений, то можно воспользоваться посторонними сервисами, которых на рынке достаточно. Автоматизация ускорит ваш рост и увеличит эффективность, и чем быстрее вы впустите ее в свой бизнес, тем лучше,
– предлагает Владислав Меляницкий.

Найм топ-менеджеров: не экономить и разбираться в людях

Поиск талантов и высококвалифицированных руководителей каждого направления вашей компании – постоянный процесс. Люди привлекают новый бизнес, приносят процессы, идеи и экспертизу и более того, показывают уровень для текущей команды. Вам постоянно нужно привлекать лучшие таланты, которые вы можете себе позволить. При этом идеальный вариант выглядит так, что на эти позиции удастся вырастить из членов имеющейся команды, кому удастся разобраться в теме и стать экспертом, но так бывает не всегда. К примеру, довольно трудно запустить новое направление, которого нет в домене ни одного из сотрудников.

Очевидно, что зарплаты топовых специалистов значительно увеличат вашу ведомость затрат. В ИТ бизнесе, основа составляющая ваших расходов – это таланты. Но также важно понимать их влияние на увеличение доходов компании: сильные люди совершенствуют процессы и выводят организацию на новый уровень, в то же время давая пример всей команде.

Однако здесь возникает проблема выбора, ведь в случае ошибки вы можете попрощаться с человеком, но потерянного времени и ресурсов уже никто не вернет. Согласно статистике, неправильный выбор кандидата может стоить компании 12 зарплат одного работника определенного уровня. В таком случае лучше обращаться к опытным рекрутерам, а также тщательно собирать информацию о кандидате и его успехах в предыдущих компаниях.

KPI: эффективность искать во взаимодействии

Факторы, по которым компания измеряет эффективность работников, очень важны. Если неправильно их определить, то компания может пойти в совсем другом направлении, чем планировала, или вообще длительно безрезультатно пробуксовывать на одном месте.

Хорошую эффективность демонстрируют кросс-функциональные KPI, когда успех одного отдела зависит от работы другого. Таким образом работники сами проявляют инициативу и налаживают сотрудничество, чтобы работа не остановилась ни в одном отделе,
– рассказал Владислав Меляницкий.

Стратегическое планирование и бюджет: что становится главным

Когда бизнес переходит на высшее место, на место ежемесячного планирования выходят квартальные и годовые цели. Следовательно, основа успеха этого этапа состоит в тщательно спланированном бюджетном процессе.

Текущая работа уже полностью лежит на мидл менеджменте, в то время как СЕО и топ-руководители должны заниматься стратегическим развитием и целями. Новые рынки, инновационные услуги, расширение текущих возможностей всегда найдутся темы, которые требуют много внимания.

С ростом компании также может увеличиваться отсрочка платежей, иногда может составлять и 60 дней, потому как никогда важно позаботиться об оборотных средствах. Можно привлечь инвестиции или взять в кредит.

Каждый из этих вызовов – принятие многих решений и преодоление немалых препятствий, но другого пути для роста от маленькой компании до крупного бизнеса просто не существует.