Александра Балкова – операционный директор SaaS Batch одного из крупнейших B2B акселераторов Европы Startup Wise Guys. На эту должность ее захантил сам акселератор из венчурного фонда WannaBiz , где Александра отвечала за работу со стартапами и построение отношений с инвесторами.
Как тебя занесло в сферу ІТ?
Честный ответ: случайность с внутренней тягой. Внутренняя тяга появилась еще в институте: готовила доклад о корпоративной культуре в разных индустриях. Узнала про офис компании Google, посмотрела, как там работают, поняла, что такая тенденция работы есть во всех ІТ-компаниях…
Поняла, что хочешь работать в этой сфере?
Поняла, что хочу работать там, где к сотрудникам относятся, как к людям. В сфере ІТ такое отношение было наиболее ярким. Я работала в разных сферах –в бьюти-индустрии, в логистике, потом – в венчурном фонде. Мне всегда везло с работодателями.
Но ІТ – это что-то особенное. Какая-то другая жизнь, которая не просто привлекательно выглядит. Она – еще и про будущее. Вот, что самое классное! Когда ты не в теме технологий и извне смотришь на их конференции или выставки, кажется, там происходит магия, как будто фантастические фильмы становятся реальностью.
Почему твой приход в ІТ был случайным?
Изначально я работала по профилю образования пиар-менеджером. Будучи опытным пиарщиком, но без навыков работы в ІТ, попала в крупную компанию ABBYY-Украина.
Тяжело было вникать в работу в этой сфере по началу?
Очень! Я – гуманитарий. Поэтому, про технологичные темы, вначале, иногда приходилось читать дважды. Они были из другой жизни. Помогло, что я на каждой своей работе перестраивалась под другую сферу и привыкла перестраиваться.
Как от пиарщика ты стала тем, кто ты сейчас?
Переломным моментом стал мой iHUB. Я впервые увидела стартапы, как явление. Оказалось, что там – еще один другой мир, из которого не хотелось уходить! В стартапах люди живут тем, что делают. Они не работают по звонку с 9 до 17, им круглосуточно не надоедает их дело. Кажется, они даже не устают. Они горят своей работой и все это настолько драйвит! Мне стало не то, чтобы завидно – мне захотелось жить так же. Захотелось быть в этой атмосфере, где люди горят желанием изменить мир.
Из iHUB я перешла на должность координатора в венчурный фонд, это был спуск на один карьерный уровень. Как я тогда определила, моя должность была "девочка, которая записывает то, что говорят умные люди". Это оказалось хорошим стартом – я научилась разбираться в отрасли. Серьезно углубилась в изучение рынка и индустрии и, по мере нарабатывания экспертизы и базы знакомств, научилась закрывать разные задачи. Иногда приходилось выступать в роли спикера, а для этого перед каждым выступлением нужно было осваивать все новые и новые знания, чтобы не зафейлиться. Было сложно, но очень интересно, поэтому тонны информации, которую надо было изучать, меня не парили.
У тебя есть возможность сравнивать самые разные стартапы со всего мира. Украинские стартапы – какие они?
Мое мнение – все стартапы похожи. У нас много выпускников технических специальностей. Это значит, что в Украине, по умолчанию, количество людей, которые могут создавать технологические продукты, выше.
Поэтому украинские стартапы более технологичны, в сфере ІТ у них больше опыта и знаний. В то же время, им очень не хватает знаний из сферы маркетинга и продаж. В других странах много стартапов формируются вокруг классной идеи; основатели знают, как ее продвинуть и продать. Но им не хватает технических знаний или специалистов для ее реализации.
Если смотреть статистику Startup Wise Guys, то 15% портфолио – это украинские стартапы, которые сами нас находили и сами подавались. Это – много. Раньше у компании не было фокуса на нашу страну. Это говорит о том, что уровень украинских стартапов на ранней стадии достаточный для того, чтобы конкурировать на международном уровне. Это – хорошо.
Давай сейчас ты попробуешь объяснить мне, гуманитарию, терминологию из сферы ІТ. Если я решаю что мне нужно приложение, которое будет помогать найти вечно теряющиеся очки, если знаю, как его разработать – я уже основатель стартапа?
Если это пока только на уровне идеи, то нет. Есть специальный термин для этого случая — "wannabe", человек, который хочет и мечтает, но ничего не делает. Если ты уже сделала приложение, которое работает – вот тогда ты уже основатель стартапа, фаундер.
Что мне нужно сделать, чтобы стать успешно реализованным стартапом? Найти кого-то, кто мне даст деньги или любой другой ресурс, чтобы я могла распространить мое приложение по миру?
И да, и нет.
Почему да?
Потому что в какой-то момент внешняя помощь в виде инвестиций полезна.
Почему нет?
Потому что лучший двигатель бизнеса – это клиент, а не инвестиции. Искренне верю, что любой человек, создавший стартап, может стать успешным вообще без какой-либо внешней инвестиционной помощи.
Просто нужно знать, как выйти на свою аудиторию?
Просто нужно сделать свою домашнюю работу по изучению рынка и формированию команды. Успешный стартап – это когда тебя уже не воспринимают как стартап. По сути – ты строишь бизнес. Когда строишь его продуманно, ты намного сильнее без инвестиций, чем с ними. Сила основателя стартапа в том, чтобы продавать продукт. Если нужны инвестиции, чтобы что-то в проекте запустить, то этот проект уже немножко слабее того, где все может запуститься и без них.
Когда проект нуждается в привлечении внешних инвестиций?
Вот тут давай вернемся к началу. Основатели стартапов, как правило, драйвят всех своей энергией. Это значит, что независимо от того, есть у них деньги или нет, они сами будут гореть проектом и зажигать им окружающих. Они смогут продать свою идею или продукт своей будущей команде, разбудить в других людях желание работать над этим проектом, даже не получая за это денег.
Конечно, когда деньги есть изначально – все намного проще. Но в большинстве случаев на ранних этапах внешних инвестиций нет. У фаундеров есть свои сбережения, есть средства, одолженные у друзей и семьи. Есть такое понятие, как FFF – friends, family, fools. Нормальный вариант начала бизнеса, когда еще до первых инвестиций в тебя поверили семья, друзья и дураки, которые дали денег на реализацию проекта. Стартап – это тоже бизнес, только в сфере технологий и со своими нюансами. В первую очередь, бизнесу нужны люди, которые будут с тобой работать и развивать проект.
Так, когда же приходит время привлекать инвестиции?
Тогда, когда они не нужны.
То есть?
Если компания уже что-то продает, получает доход и может в себя реинвестировать – уже хорошо. Это – уже маленький бизнес, который сам может выживать. Но когда ты выживаешь, у тебя недостаточно сил, чтобы покорить мир. Инвестиции – это усиление роста.
Сейчас мир, особенно – технологический, очень быстро меняется. У маленького технологического бизнеса нет права быть медленным. Инвестиции часто нужны, чтобы развиваться быстрее конкурентов. Потому что конкуренты есть всегда – если не на твоем рынке, то в других странах мира. А мир – он большой. Поэтому ты – либо быстрый, либо мертвый.
Многое зависит от амбиций. Есть, например, венчурные инвестиции. Это – рисковые инвестиции, когда инвестор, понимает, что компания, в которую он вкладывает, может и не выжить. Но если все получится – то возврат в десятки и сотни раз превысит вложения. Однако, не всем компаниям это нужно. Есть компании, которым достаточно покрывать один рынок: если они будут монополистами в одной стране, то будут прекрасно себя чувствовать, но это уже пойдет в разрез с венчурными инвестициями. Венчурные инвестиции – это ставка на покорение мира.
А если планы более компактные?
Нужна другая форма инвестиций. Нужно искать локальных инвесторов.
То есть, когда я разработала свое приложение, которое уже более-менее работает и продается, то мне нужно определиться, какой рынок я хочу покорить и, исходя из этого, решать к кому я иду просить деньги?
Именно.
"Бизнес-ангелы" – это что такое?
Это – прекрасные люди! Слово "ангел" в этом понятии – это совсем не просто так. Любой инвестор вкладывает в проект деньги, чтобы потом получить прибыль. Но мне кажется, что любой бизнес-ангел – это большой романтик, в глубине души, который верит в то, что еще не существует, и может дать деньги на развитие того, во что верит.
Разница между венчурным фондом и бизнес-ангелом в том, что фонд инвестирует больше и на более поздней стадии развития стартапа, бизнес-ангелы – на более ранней стадии и меньше средств. Кроме того, у фонда, как у группы лиц, все структурировано, есть четкие рамки и критерии того, что должно быть у проекта, чтобы фонд в него инвестировал. С бизнес-ангелом другая история. Это – один человек, который имеет некие средства и готов их вложить в твой проект. И, в отличие от фонда, бизнес-ангел может принять эмоциональное решение. Любой инвестор смотрит на показатели стартапа. Но для бизнес-ангела они не всегда решающий фактор принятия решения. Если ему нравится разработчик проекта лично – он может дать ему деньги. Поэтому на ранних стадиях личность фаундера – это ключевое.
Как выглядят основатели успешных стартапов? Ну, кроме того, что это горящие своей идеей харизматики…
Это – люди, умеющие продавать. В них много энергии. Они безоговорочно верят в себя и свою идею. Они умеют подбирать себе команду и понимают, кто им нужен для работы. Потому что одна из ключевых причин развала стартапов – конфликт в команде. В них должно быть понимание, что одна из задач фаундера – решать проблемы. Им необходимо знание и понимание финансов.
Можешь назвать пример одного крутого бизнес-ангела?
Есть очень крутой украинец, живущий в США, которого зовут Ник Белогорский. В нашей экосистеме – он один из очень активных бизнес-ангелов. У него есть свои критерии и специфика, куда он инвестирует, а куда – нет. Но его многие рекомендует как человека, который сильно помогает контактами.
Если мирового масштаба – Джейсон Калаканис. Он проинвестировал более 150 стартапов, среди которых Uber, Thumbtack, Evernote, Tumblr. Если говорить о "women power" – Эстер Дайсон, которая сделала около 150 инвестиций, включая Facebook, Flickr, Evernote.
То есть, бизнес-ангел – это не только деньги?
Не только. Инвестиции, которые включают только деньги – плохие инвестиции. Они могут быть опасны. Хорошая инвестиция – это когда понимаешь что, у кого и на какие цели ты просишь. Брать просто деньги не так опасно на более поздних стадиях развития проекта, когда уже есть свои контакты и бизнесы-процессы, которые более-менее стабильно работают. На начальных стадиях критически важна экспертная поддержка человека, который шарит в том мире, в котором предстоит работать.
Бизнес-ангел – это человек, который хорошо понимает, что именно ты делаешь, обладает хорошей сетью контактов в твоей сфере и готов тратить какой-то процент своего времени на то, чтобы познакомить своего подопечного с людьми из этой сферы. Грубо говоря, это – эксперт, который также может поделиться опытом, подсказать, что и как делать.
Как правильно выбрать себе инвестора и что ему нужно показать?
Нужно знать слабые стороны – свои и своего бизнеса – и искать инвестора, который их усилит. Не только деньгами. Когда трезво понимаешь, в чем именно тебе нужна помощь, и имеешь представление о том, кто может тебе помочь, то важно проверить бекграунд этих людей. Нужно смотреть, в чем именно являются экспертами выбранные инвесторы, и обязательно пообщаться с теми, кого эти люди проинвестировали. То есть, нужно проверять тех, к кому ты идешь за инвестициями.
Как правильно обращаться к инвестору? Вот, я беру свое приложение и пишу письмо нужному дяде: "Здравствуйте! Вот у меня есть очень крутая штука, которая хорошо работает, может приносить еще больше прибыли, чем сейчас. Я – молодец. Дайте мне денег, пожалуйста"?
Вот так лучше не делать. Можно легко потеряться в общем обилии обращающихся. Лучше всего – работать через референс, через рекомендации. Это – самый короткий путь. У инвестора есть ряд проинвестированных проектов, у этих проектов есть свои фаундеры. Нужно знакомиться с ними, дать им возможность оценить тебя и просить познакомить с инвестором. Когда инвестору пишет человек, которого он уже знает – все складывается иначе.
Это банальная проверка фаундера на адекватность и показатель того, что он выполнил свою домашнюю работу – изучил рынок. Ну, и всегда же больше ты доверяешь тем людям, которых представил кто-то знакомый. Даже если сразу напрямую выйти на инвестора – он все равно будет проверять основателя проекта, искать общих знакомых и наводить справки, стоит ли с этим человеком связываться. Связи основателя и его бекграунд все равно проверяются всегда.
Бизнес-акселератор – это тоже форма инвестиционной поддержки? И чем это отличается от бизнес-инкубатора?
Оооо! Сейчас попробую объяснить. Первое, что важно понимать: тут нет четких границ. В целом, инкубатор – организация, которая помогает идею сформулировать во что-то материальное. Инкубатор помогает идее превратиться в проект. Акселератор – помогает уже родившемуся проекту подрасти и развиться. Частая, но не обязательная характеристика, что инкубатор не дает денег стартапу, а акселератор – дает.
Как понять к кому идти, когда ты понимаешь, что нужно инвестировать извне?
Есть разные уровни развития проекта. На нулевом уровне, когда есть только идея или чуть больше, чем просто идея, нужен инкубатор. Бизнес-ангел нужен, когда основатель достаточно опытен, чтобы создать и развить свой бизнес, поставить его на ноги. Но ему не хватает самую чуточку, чтобы это сделать быстрее и качественнее. Венчурный фонд нужен, когда проект прочно стоит на ногах, все процессы налажены и пришло время покорять весь мир.
Акселератор – это комплекс помощи существующим стартапам, который поможет им выйти на новый уровень. Например, когда нужен толчок, чтобы в маркетинге быстрее продвинуться на новом рынке или не хватает какой-то суммы, чтобы нанять нового члена команды. При этом, основная суть акселератора не в инвестиции, а в образовательной программе и сети контактов, которые он может предоставить. По приоритетности: сначала – сеть контактов, потом – образование, потом – инвестиции. У каждого бизнес-акселератора есть свои образовательные программы. Они концентрируются на каком-то конкретном направлении. Многие акселераторы дают похожие знания. Тогда получается, что акселераторы отличаются только тем, с каким количеством людей они могут познакомить и какого качества связи могут дать.
По сути, основатель стартапа должен постоянно анализировать свой проект – рынок, свои слабые места и варианты усиления этих слабых мест – и, исходя из этого, принимать решение о том, какой инвестор ему нужен?
Именно! Но больше обращать внимание на сильные стороны, чем на слабые.
Какие самые типичные ошибки допускают украинские стартапы, приходя к инвесторам, по твоим наблюдениям?
Одна из частых – ошибка в оценке стоимости компании на ранних этапах развития. У многих она гиперзавышена. Многим кажется, что мир им уже что-то должен. Когда им говоришь, что оценка неправильна, кто-то это воспринимает и делает дополнительное исследование; кто-то не воспринимает и продолжает гнуть свою линию. В последнем случае все зависит от качеств фаундера – он может с такой непоколебимой уверенностью переть со своей завышенной оценкой, что найдет себе кого-то, кто проинвестирует его и с такой оценкой.
Многим не хватает понимания, как изучать рынок. Это – не ошибка. Это – общая слабость. Это – как ошибка в исходном коде, которая порождает дальнейшие неправильные действия. Многие боятся начать продавать. Вот как языковой барьер в чужой стране, когда ты вроде и знаешь иностранный язык, но боишься на нем заговорить. Для таких мы выступаем в роли "волшебного пенделя" и помогаем этот психологический барьер перейти. Многие недооценивают конкуренцию и верят, что их продукт настолько потрясающ, что все сразу кинутся им пользоваться. Хотя, каким бы офигенным ни был продукт, если неправильно его продать – вообще не факт что им будут пользоваться. Часто бывает, что качественный продукт обходит конкурент послабее, но умеющий правильно продавать и правильно работать со своей аудиторией. У многих такое искаженное понимание рынка. Многие считают, что единственное, чего им не хватает для получения прибыли – это деньги.
А это не так?
А это не так. Деньги никак не помогут, если нет понимания того, как и на что их правильно использовать. Важно уметь не развалить команду и грамотно ее развить. Кроме того, нужно понимать, что после того, как получил что-то от инвестора – пахать нужно еще больше.