Олександра Балкова – операційна директорка SaaS Batch одного з найбільших B2B акселераторів Європи Startup Wise Guys. На цю посаду її захантив сам акселератор з венчурного фонду WannaBiz, де Олександра відповідала за роботу зі стартапами та побудову відносин з інвесторами.
Про кар'єру та світ ІТ
Як тебе занесло в сферу ІТ?
Чесна відповідь: випадковість з внутрішньою тягою. Внутрішня тяга з'явилася ще в Інституті: готувала доповідь про корпоративну культуру в різних індустріях. Дізналася про офіс компанії Google, подивилася, як там працюють, зрозуміла, що така тенденція роботи є у всіх ІТ-компаніях…
Зрозуміла, що хочеш працювати в цій сфері?
Зрозуміла, що хочу працювати там, де до співробітників ставляться, як до людей. У сфері ІТ таке ставлення було найбільш яскравим. Я працювала в різних сферах – в б'юті-індустрії, в логістиці, потім – у венчурному фонді. Мені завжди щастило з роботодавцями.
Але ІТ – це щось особливе. Якесь інше життя, яке не просто привабливо виглядає. Воно – ще й про майбутнє. Ось, що найкласніше! Коли ти не в темі технологій і ззовні дивишся на їхні конференції, виставки, здається, там відбувається магія, ніби фантастичні фільми стають реальністю.
Чому твій прихід в ІТ був випадковим?
Спочатку я працювала за профілем освіти – піар-менеджеркою. Будучи досвідченою піарницею, але без навичок роботи в ІТ, потрапила у велику компанію ABBYY-Україна.
Важко було вникати в роботу в цій сфері на початку?
Дуже! Я – гуманітарій. Тому, про технологічні теми, спочатку, іноді доводилося читати двічі. Вони були з іншого життя. Допомогло, що я на кожній своїй роботі перебудовувалася під іншу сферу і звикла перебудовуватися.
Як від піарника ти стала тим, хто ти зараз?
Переломним моментом став мій iHUB. Я вперше побачила стартапи, як явище. Виявилося, що там – ще один інший світ, з якого не хотілося йти! У стартапах люди живуть тим, що роблять. Вони не працюють по дзвінку з 9 до 17, їм цілодобово не набридає їхня справа. Здається, вони навіть не втомлюються. Вони горять своєю роботою і все це настільки драйвить! Мені стало не те, щоб завидно – мені захотілося жити так само. Захотілося бути в цій атмосфері, де люди горять бажанням змінити світ.
З iHUB я перейшла на посаду координатора у венчурний фонд, це був спуск на один кар'єрний рівень. Як я тоді визначила, моя посада була "дівчинка, яка записує те, що кажуть розумні люди". Це виявилося хорошим стартом – я навчилася розбиратися в галузі. Серйозно заглибилася у вивчення ринку та індустрії і, в міру напрацювання експертизи та бази знайомств, навчилася закривати різні завдання. Іноді доводилося виступати в ролі спікера, а для цього перед кожним виступом потрібно було освоювати все нові і нові знання, щоб не зафейлитися. Було складно, але дуже цікаво, тому тонни інформації, яку треба було вивчати, мене не парили.
Про специфіку українських стартапів у світі
У тебе є можливість порівнювати найрізноманітніші стартапи з усього світу. Українські стартапи – які вони?
Моя думка – всі стартапи схожі. У нас багато випускників технічних спеціальностей. Це означає, що в Україні, за замовчуванням, кількість людей, які можуть створювати технологічні продукти, вища.
Тому українські стартапи більш технологічні, у сфері ІТ у них більше досвіду і знань. Водночас, їм дуже не вистачає знань зі сфери маркетингу та продажів. В інших країнах багато стартапів формуються навколо класної ідеї; засновники знають, як її просунути і продати. Але їм не вистачає технічних знань або фахівців для її реалізації.
Якщо дивитися статистику Startup Wise Guys, то 15% портфоліо – це українські стартапи, які самі нас знаходили і самі подавалися. Це – багато. Раніше у компанії не було фокусу на нашу країну. Це говорить про те, що рівень українських стартапів на ранній стадії достатній для того, щоб конкурувати на міжнародному рівні. Це – добре.
Давай зараз ти спробуєш пояснити мені, гуманітарію, термінологію зі сфери ІТ. Якщо я вирішую, що мені потрібний додаток, який буде допомагати знайти окуляри, які вічно губляться, якщо знаю, як його розробити – я вже засновник стартапу?
Якщо це поки тільки на рівні ідеї, то ні. Є спеціальний термін для цього випадку — "wannabe", людина, яка хоче і мріє, але нічого не робить. Якщо ти вже зробила додаток, який працює – ось тоді ти вже засновник стартапу, фаундер.
Про те, як зробити свій стартап успішним
Що мені потрібно зробити, щоб стати успішно реалізованим стартапом? Знайти когось, хто мені дасть гроші або будь-який інший ресурс, щоб я могла поширити мій додаток по світу?
І так, і ні.
Чому так?
Тому що в якийсь момент зовнішня допомога у вигляді інвестицій корисна.
Чому ні?
Тому що найкращий двигун бізнесу – це клієнт, а не інвестиції. Щиро вірю, що будь-яка людина, яка створила стартап, може стати успішною взагалі без будь-якої зовнішньої інвестиційної допомоги.
Просто потрібно знати, як вийти на свою аудиторію?
Просто потрібно зробити свою домашню роботу з вивчення ринку і формування команди. Успішний стартап – це коли тебе вже не сприймають як стартап. По суті – ти будуєш бізнес. Коли будуєш його продумано, ти набагато сильніший без інвестицій, ніж з ними. Сила засновника стартапу в тому, щоб продавати продукт. Якщо потрібні інвестиції, щоб щось в проекті запустити, то цей проект вже трошки слабший за той, де все може запуститися і без них.
Коли проект потребує залучення зовнішніх інвестицій?
Ось тут давай повернемося до початку. Засновники стартапів, як правило, драйвлять всіх своєю енергією. Це означає, що незалежно від того, є у них гроші чи ні, вони самі будуть горіти проектом і запалювати їм навколишніх. Вони зможуть продати свою ідею або продукт свій майбутній команді, розбудити в інших людях бажання працювати над цим проектом, навіть не отримуючи за це грошей.
Звичайно, коли гроші є від початку – все набагато простіше. Але в більшості випадків на ранніх етапах зовнішніх інвестицій немає. У фаундерів є свої заощадження, є кошти, позичені у друзів і сім'ї. Є таке поняття, як FFF – friends, family, fools. Нормальний варіант початку бізнесу, коли ще до перших інвестицій в тебе повірили сім'я, друзі і дурні, які дали грошей на реалізацію проекту. Стартап – це теж бізнес, тільки в сфері технологій і зі своїми нюансами. В першу чергу, бізнесу потрібні люди, які будуть з тобою працювати і розвивати проект.
Про інвесторів
Тож, коли ж приходить час залучати інвестиції?
Тоді, коли вони не потрібні.
Тобто?
Якщо компанія вже щось продає, отримує дохід і може в себе реінвестувати – вже добре. Це вже маленький бізнес, який сам може виживати. Але коли ти виживаєш, у тебе недостатньо сил, щоб підкорити світ. Інвестиції – це посилення росту.
Зараз світ, особливо – технологічний, дуже швидко змінюється. У маленького технологічного бізнесу немає права бути повільним. Інвестиції часто потрібні, щоб розвиватися швидше за конкурентів. Тому що конкуренти є завжди – якщо не на твоєму ринку, то в інших країнах світу. А світ – він великий. Тому ти – або швидкий, або мертвий.
Багато що залежить від амбіцій. Є, наприклад, венчурні інвестиції. Це – ризикові інвестиції, коли інвестор розуміє, що компанія, в яку він вкладає, може й не вижити. Але якщо все вийде – то повернення в десятки і сотні разів перевищить вкладення. Однак, не всім компаніям це потрібно. Є компанії, яким достатньо покривати один ринок: якщо вони будуть монополістами в одній країні, то будуть чудово себе почувати, але це вже піде в розріз з венчурними інвестиціями. Венчурні інвестиції – це ставка на підкорення світу.
А якщо плани більш компактні?
Потрібна інша форма інвестицій. Необхідно шукати локальних інвесторів.
Тобто, коли я розробила свій додаток, який вже більш-менш працює і продається, то мені потрібно визначитися, який ринок я хочу підкорити і, виходячи з цього, вирішувати, до кого я йду просити гроші?
Саме так.
"Бізнес-ангели" – це що таке?
Це – прекрасні люди! Слово "ангел" в цьому понятті – це дуже не просто так. Будь-який інвестор вкладає в проект гроші, щоб потім отримати прибуток. Але мені здається, що будь-який бізнес-ангел – це великий романтик, в глибині душі, який вірить у те, що ще не існує, і може дати гроші на розвиток того, у що вірить.
Різниця між венчурним фондом і бізнес-ангелом у тому, що фонд інвестує більше і на пізнішій стадії розвитку стартапу, бізнес-ангели – на більш ранній стадії і менші кошти. Крім того, у фонду, як у групи осіб, все структуровано, є чіткі рамки і критерії того, що повинно бути у проекту, щоб фонд в нього інвестував. З бізнес-ангелом інша історія. Це – одна людина, яка має якісь кошти і готова їх вкласти в твій проект. І, на відміну від фонду, бізнес-ангел може прийняти емоційне рішення. Будь-який інвестор дивиться на показники стартапу. Але для бізнес-ангела вони не завжди вирішальний фактор прийняття рішення. Якщо йому подобається розробник проекту особисто – він може дати йому гроші. Тому на ранніх стадіях особистість фаундера – це ключове.
Як виглядають засновники успішних стартапів? Ну, крім того, що це харизматики, які горять своєю ідеєю…
Це – люди, які вміють продавати. У них багато енергії. Вони беззастережно вірять в себе і свою ідею. Вони вміють підбирати собі команду і розуміють, хто їм потрібен для роботи. Тому що одна з ключових причин розвалу стартапів – конфлікт в команді. У них має бути розуміння, що одне із завдань фаундера – вирішувати проблеми. Їм необхідне знання і розуміння фінансів.
Можеш назвати приклад одного крутого бізнес-ангела?
Є дуже крутий українець, який живе в США, його звуть Нік Білогірський. У нашій екосистемі – він один з дуже активних бізнес-ангелів. У нього є свої критерії і специфіка, куди він інвестує, а куди – ні. Але його багато хто рекомендує як людину, яка сильно допомагає контактами.
Якщо світового масштабу — Джейсон Калаканіс. Він проінвестував понад 150 стартапів, серед яких Uber, Thumbtack, Evernote, Tumblr. Якщо говорити про "women power" — Естер Дайсон, яка зробила близько 150 інвестицій, включаючи Facebook, Flickr, Evernote.
Тобто, бізнес-ангел – це не тільки гроші?
Не тільки. Інвестиції, які включають тільки гроші – погані інвестиції. Вони можуть бути небезпечні. Хороша інвестиція – це коли розумієш що, у кого і на які цілі ти просиш. Брати просто гроші не так небезпечно на більш пізніх стадіях розвитку проекту, коли вже є свої контакти і бізнеси-процеси, що більш-менш стабільно працюють. На початкових стадіях критично важлива експертна підтримка людини, яка шарить в тому світі, в якому будеш працювати.
Бізнес-ангел – це людина, яка добре розуміє, що саме ти робиш, має гарну мережу контактів у твоїй сфері і готова витрачати якийсь відсоток свого часу на те, щоб познайомити свого підопічного з людьми з цієї сфери. Грубо кажучи, це – експерт, який також може поділитися досвідом, підказати, що і як робити.
Про те, як підкорити свого інвестора
Як правильно вибрати собі інвестора і що йому потрібно показати?
Потрібно знати слабкі сторони – свої і свого бізнесу – і шукати інвестора, який їх посилить. Не тільки грошима. Коли тверезо розумієш, у чому саме тобі потрібна допомога, і маєш уявлення про те, хто може тобі допомогти, то важливо перевірити бекграунд цих людей. Потрібно дивитися, в чому саме є експертами обрані інвестори, і обов'язково поспілкуватися з тими, кого ці люди проінвестували. Тобто, необхідно перевіряти тих, до кого ти йдеш за інвестиціями.
Як правильно звертатися до інвестора? Ось, я беру свій додаток і пишу лист потрібному дядькові: "Привіт! Ось у мене є дуже крута штука, яка добре працює, може приносити ще більше прибутку, ніж зараз. Я – молодець. Дайте мені грошей, будь ласка"?
Так краще не робити. Можна легко загубитися в загальній великій кількості таких, що звертається. Найкраще – працювати через референс, через рекомендації. Це – найкоротший шлях. У інвестора є ряд проінвестованих проектів, у цих проектів є свої фаундери. Варто знайомитися з ними, дати їм можливість оцінити тебе і просити познайомити з інвестором. Коли інвестору пише людина, яку він вже знає – все складається інакше.
Це банальна перевірка фаундера на адекватність і показник того, що він виконав свою домашню роботу – вивчив ринок. Ну, і завжди ж більше ти довіряєш тим людям, яких представив хтось знайомий. Навіть якщо відразу напряму вийти на інвестора – він все одно буде перевіряти засновника проекту, шукати спільних знайомих і дізнаватися, чи варто з цією людиною зв'язуватися. Зв'язки засновника і його бекграунд все одно перевіряються завжди.
Бізнес-акселератор – це теж форма інвестиційної підтримки? І чим це відрізняється від бізнес-інкубатора?
Оооо! Зараз спробую пояснити. Перше, що важливо розуміти: тут немає чітких меж. В цілому, інкубатор – організація, яка допомагає ідею сформулювати в щось матеріальне. Інкубатор допомагає ідеї перетворитися в проект. Акселератор – допомагає вже народженому проекту підрости і розвинутися. Часта, але не обов'язкова характеристика – інкубатор не дає грошей стартапу, а акселератор – дає.
Як зрозуміти до кого йти, коли потрібно залучати інвестувати ззовні?
Є різні рівні розвитку проекту. На нульовому рівні, коли є тільки ідея або трохи більше, ніж просто ідея, потрібен інкубатор. Бізнес-ангел потрібен, коли засновник досить досвідчений, щоб створити і розвинути свій бізнес, поставити його на ноги. Але йому не вистачає трішки, щоб це зробити швидше і якісніше. Венчурний фонд потрібен, коли проект міцно стоїть на ногах, всі процеси налагоджені і прийшов час підкорювати весь світ.
Акселератор – це комплекс допомоги існуючим стартапам, який допоможе їм вийти на новий рівень. Наприклад, коли потрібен поштовх, щоб в маркетингу швидше просунутися на новому ринку або не вистачає якоїсь суми, щоб найняти нового члена команди. При цьому, основна суть акселератора не в інвестиції, а в освітній програмі й мережі контактів, які він може надати. По пріоритетності: спочатку – мережа контактів, потім – освіта, потім – інвестиції. У кожного бізнес-акселератора є свої освітні програми. Вони концентруються на якомусь конкретному напрямку. Багато акселераторів дають схожі знання. Тоді виходить, що акселератори відрізняються тільки тим, з якою кількістю людей вони можуть познайомити і якої якості зв'язки можуть дати.
Про типові помилки стартаперів
По суті, засновник стартапу повинен постійно аналізувати свій проект – ринок, свої слабкі місця і варіанти посилення цих слабких місць – і, виходячи з цього, приймати рішення про те, який інвестор йому потрібен?
Саме так! Але більше звертати увагу на сильні сторони, ніж на слабкі.
Які найтиповіші помилки допускають українські стартапи, приходячи до інвесторів, за твоїми спостереженнями?
Одна з частих – помилка в оцінці вартості компанії на ранніх етапах розвитку. У багатьох вона гіперзавищена. Багатьом здається, що світ їм вже щось винен. Коли їм кажеш, що неправильна оцінка, хтось це розуміє і робить додаткове дослідження; хтось не розуміє і продовжує гнути свою лінію. В останньому випадку все залежить від якостей фаундера – він може з такою непохитною впевненістю перти зі своєю завищеною оцінкою, що знайде собі когось, хто проінвестує його і з такою оцінкою.
Багатьом не вистачає розуміння, як вивчати ринок. Це – не помилка. Це – загальна слабкість. Це – як помилка у вихідному коді, яка провокує подальші неправильні дії. Багато хто боїться почати продавати. Ось як мовний бар'єр в чужій країні, коли ти начебто і знаєш іноземну мову, але боїшся нею заговорити. Для таких ми виступаємо в ролі "чарівного пенделя" і допомагаємо цей психологічний бар'єр перейти. Багато хто недооцінює конкуренцію і вірить, що їх продукт настільки приголомшливий, що всі відразу кинуться ним користуватися. Хоча, яким би офігенним не був продукт, якщо неправильно його продати – взагалі не факт що ним будуть користуватися. Часто буває, що якісний продукт обходить конкурент, який слабший, але вміє правильно продавати і правильно працювати зі своєю аудиторією. У багатьох таке спотворене розуміння ринку. Багато хто вважає, що єдине, чого їм не вистачає для отримання прибутку – це гроші.
А це не так?
А це не так. Гроші ніяк не допоможуть, якщо немає розуміння того, як і на що їх правильно використовувати. Важливо вміти не розвалити команду і грамотно її розвинути. Крім того, потрібно розуміти, що після того, як отримав щось від інвестора – пахати треба ще більше.