Звичайна бізнес-рутина: чому ЗМІ хайпують на складнощах взаємин між "АТБ" та Roshen

Пошук взаємовигідних форматів співпраці між ритейлером і виробником – бізнес-рутина, так само як і поява або зникнення брендів з роздрібних мереж, пишуть журналісти видання.

Увага ЗМІ та їх читачів прикута до, загалом-то, рутинних відносин між виробниками й постачальниками. Не опинися в цій ситуації два потужних бренди, дві найбільші компанії України, на це взагалі ніхто не звернув би уваги. Однак життя відомих брендів, як і життя зірок-людей, привертає до себе увагу читацької аудиторії. А ЗМІ в гонитві за помітними заголовками перетворюють бізнес-рутину в цікавий серіал "Багаті теж плачуть",
– відзначають автори матеріалу, описуючи особливості та тонкощі відносин між продавцями й виробниками..

У будь-якого великого ритейлера-мережевика на полицях представлені тисячі товарів десятків, а то і сотень постачальників, нагадали автори статті. Тому співпраця – звичайна діяльність, нюанси якої обидві сторони цих відносин не виносять на публіку. Продавець і виробник або мають спільні інтереси й підпишуть договори, або не знайдуть взаємовигідних умов – в такому випадку і відбуваються "розлучення" між мережами та брендами.

За словами Наталії Петровської, керівниці GR-напрямку в Retail Association of Ukraine, умови співпраці виробників і ритейлу визначають самі сторони, що укладають договір. І це не особливість роздрібної торгівлі – так працюють всі галузі, в тому числі і виробники, які, наприклад, укладають угоди з постачальниками сировини.

"Слід згадати недавні публічні переговори, які були між окремими виробниками молока і переробниками за умовами співпраці (ціни поставки)", – додала вона.

Мова йде про переговори між ритейлом і молочниками, які нещодавно вилилися у взаємні звинувачення.

В реальності ж для споживача поява або зникнення конкретного бренду з полиці практично не має значення, адже простій людині куди важливіше наявність товару на полиці, його належну якість і прийнятна вартість. Саме вона часто стає каменем спотикання в переговорах між ритейлом і постачальником. Магазини зацікавлені запропонувати покупцеві конкурентну ціну, а також саме магазини опинилися під тиском державного цінового контролю. Як виробники роздроблюють відпускні ціни для роздробу – залишається поза увагою держави і споживачів.

Водночас журналісти уточнили, що виробники не настільки беззахисні, як іноді вони намагаються показати.

Виробник може буквально "викручувати руки" дрібним магазинам своїми умовами, в той час, як з представниками великого мережевого роздробу національного охоплення він не може працювати з позиції сили. На організовану мережеву брендовий роздріб припадає приблизно до 40% всіх продажів. Іншим 60% торговців виробники диктують свої умови саме з позиції сили,
– описали журналісти дану ситуацію.

На взаємини продавця і виробника впливає низка важливих факторів. Одним із головних є "Полиця магазину не гумова".

"Продавець хоче взяти ходовий популярний товар, а не "забити" полицю всією продуктовою лінійкою бренду, значна частина якої буде лежати мертвим вантажем. Повертаючись до ситуації "АТБ" vs Roshen, можна навести простий приклад: чи бачили ви хоч в одному магазині, крім фірмових рошенівських, десятки всіх товарів "солодкого" бренду? Звичайно ж, ні! Всіх позицій бренду ви не знайдете ні на полицях в Novus, ні у "Форі", ні в "ЕКО маркеті", ні в "Ашані", – описали журналісти.

Вони також додали, що в одному магазині можна знайти продукцію Procter & Gamble, але неможливо знайти продукцію його глобальних конкурентів з "Великої Четвірки" – Unilever, L'oreal або Henkel, проте вони можуть бути представлені в інших мережах. Точно так само вічні антагоністи – PepsiCo і Coca-Cola – завжди прагнуть до "одноосібної присутності на полиці" своєї широкої лінійки продукції від напоїв до молочних продуктів.

При наявності десяти виробників однакової продукції й можливості ритейлера поставити на полицю товар тільки трьох завдання виробника – бути краще його конкурентів,
– додала Наталія Петровська.

Автори публікації нагадують, що виробник і продавець шукають компроміс, який іноді буває складним для обох сторін.