Чи захочуть іноземці купувати українську зброю за новими правилами?

Закономірно, що наступним етапом розвитку галузі стає вихід на зовнішні ринки. Детальніше читайте в ексклюзивній колонці для 24 Каналу.

У 2026 році держава зробила важливий крок у цьому напрямку та запровадила спеціальний порядок міжнародних передач товарів військового призначення та подвійного використання під час воєнного стану. Згідно з цим спеціальним механізмом, експорт визначених товарів здійснюється на суму не менше ніж 15 мільйонів гривень. Це обмеження не поширюється на складові частини та комплектувальні до виробів.

Однак дозвіл на експорт сам по собі ще не створює ринку. Головне питання тепер у тому, чи зможе український виробник реально конкурувати на міжнародному ринку за встановлених державою правил. Очевидно, що під час війни Україна не може запровадити принцип: виробник виготовив зброю і може без обмежень продати її будь-якому іноземному покупцю.

Спочатку зброя для себе

Потреби Сил оборони мають залишатися пріоритетом. Тому держава контролює країну призначення, кінцевого споживача, номенклатуру продукції та можливість її експорту. Окремі товари і технології можуть бути визначені критичними, а наявність наміру державного замовника закупити відповідні товари для потреб оборони може стати підставою для відмови у дозволі.

Водночас така відмова не може перетворюватися на спосіб безстроково блокувати зовнішній контракт. Якщо державний замовник заявив про намір закупити товар і саме з цієї підстави у дозволі відмовлено, він має протягом 30 календарних днів вжити заходів до укладення державного контракту. Якщо контракт не укладено, виробник може звернутися повторно, і та сама підстава вже не може бути використана для чергової відмови.

Така логіка загалом зрозуміла: держава зберігає пріоритет власних оборонних потреб, але повинна підтверджувати цей пріоритет реальною закупівлею. Державний контроль має керувати безпековими ризиками, а не знищувати економічний сенс експорту.

Ціна питання

Одним із найбільш дискусійних елементів нової системи стала плата за адміністративну послугу з оформлення та видачі дозволу. Для самостійних закінчених виробів вона становить 20% вартості товарів, для складових частин – 30%, для технологій – 20%. Окремо передбачено 20% вартості товарів у разі реекспорту до третіх держав продукції, виготовленої за переданими українськими технологіями.

Формально йдеться про плату за адміністративну послугу. Економічно ж для виробника це додаткове навантаження, без якого відповідний експорт здійснити неможливо.

Якщо вартість готових виробів, щодо експорту яких оформлюється дозвіл, становить 100 мільйонів гривень, розмір плати становитиме 20 мільйонів. Відповідно, за вартості 1 мільярд гривень – це 200 мільйонів. Для складових частин навантаження ще вище.

І тут постає питання: як український виробник має конкурувати на глобальному ринку, якщо регуляторне навантаження, пов'язане з отриманням дозволу, може становити 20 – 30% вартості продукції?

Світовий оборонний ринок не працює за принципом "додамо ще 20% до ціни, тому що таке українське регулювання". Є інші виробники, інші юрисдикції та конкуренція за великі державні контракти. Перекласти все це навантаження на іноземного покупця буде можливо далеко не завжди.

У певних випадках це означатиме зменшення маржі. В інших – це втрата контракту. А для частини продукції експорт може просто втратити економічний сенс.

На мою думку, правильна економічна модель має бути такою, за якої держава заробляє разом з успішним оборонним виробником, а не створює бар'єр для його виходу на зовнішній ринок. Податки з прибутку та зарплат, валютна виручка, нові робочі місця, інвестиції у виробництво і масштабування українських оборонних компаній потенційно можуть принести державі значно більше, ніж надмірно висока вартість доступу до окремого експортного контракту.

Оборонний експорт часто сприймається як вибір між двома варіантами: або постачати продукцію українській армії, або продати її іноземному покупцю. Але для сучасної оборонної промисловості це надто спрощена модель. Експорт дає виробнику валютну виручку, можливість збільшувати серійність виробництва, залучати інвестиції, фінансувати дослідження та розробки, закуповувати обладнання, створювати нові виробничі лінії.

Компанія, яка виробляє 10 тисяч одиниць продукції замість тисячі, потенційно має зовсім іншу собівартість, технологічну базу та можливості швидко виконувати українське оборонне замовлення. Тому правильно організований експорт може не послаблювати обороноздатність України, а навпаки, посилювати її через масштабування виробництва.

Завдання держави – це встановити механізм, за якого гарантовано забезпечуються критичні потреби Сил оборони, а виробничі потужності, що перевищують актуальну внутрішню потребу, отримують можливість працювати на світовий ринок.

Не лише готові вироби, а й технології

Найціннішим українським оборонним експортом найближчих років можуть виявитися не лише готові вироби. Це можуть бути технології: програмне забезпечення, конструкторська документація, технічні рішення, ліцензії, спільні підприємства та виробництва за кордоном. 

Українська компанія може створити спільне підприємство в ЄС, локалізувати там частину виробництва або надати іноземному партнеру право використовувати українську технологію. Але юридично передача технології також може бути міжнародною передачею, яка підпадає під експортний контроль.

Новий порядок показує, що держава намагається не просто дозволити передачу технологій, а зберегти контроль над їхнім подальшим життєвим циклом. 

Передбачаються державні гарантії держави-імпортера щодо використання технології без відчуження майнових прав інтелектуальної власності, обмеження подальшої передачі та реекспорту; контроль кількості продукції, виготовленої за переданою технологією. У разі модифікації, модернізації чи вдосконалення такої продукції відповідна інформація та результати мають передаватися Україні.

Україна фактично намагається експортувати технологію, не втрачаючи контролю над її подальшим життєвим циклом. Тому логіка "ми нічого фізично не вивозимо через кордон" не означає, що експортного контролю немає. Для українських оборонних технологічних компаній це означає фундаментальну зміну підходу: експортний контроль має починатися не на митниці, а ще на етапі структурування міжнародної угоди.

Потрібен дозвіл не лише збоку України

Друга типова помилка – вважати, що отримання українського дозволу фінальною точкою. Сучасна зброя практично ніколи не існує в межах лише однієї юрисдикції. В українському виробі можуть використовуватися американські або європейські компоненти, програмне забезпечення, технології та обладнання.

Отже, необхідно аналізувати не тільки українське законодавство. Можуть діяти правила держави походження компонентів, санкційні обмеження, заборони на реекспорт, вимоги країни-покупця та правила щодо кінцевого користувача.

Тому перевірка майбутнього контракту має починатися ще до його підписання. І перевіряти потрібно не лише покупця. Потрібно розуміти весь ланцюг: що ми продаємо, з яких компонентів складається продукція, кому продаємо, хто кінцевий користувач, які технології передаємо і що покупець зможе робити з продукцією далі.

У звичайному комерційному контракті сторони розподіляють ризики між продавцем та покупцем. В оборонному експорті у комерційному сенсі сторін договору також дві. Але у регуляторному сенсі завжди присутня третя сторона – це держава.

Дозвіл може бути не виданий або його дію може бути зупинено чи скасовано. Регулювання може змінитися. Продукція може стати критично необхідною для внутрішніх потреб. Можуть змінитися санкційні режими або статус кінцевого користувача. А перед іноземним покупцем український виробник усе одно залишається стороною контракту.

Саме тому оборонні контракти потребують значно складнішого розподілу регуляторних ризиків. Недостатньо просто записати стандартний форс-мажор. Необхідно заздалегідь визначити, що відбувається у випадку відмови, зупинення або затримки дозволу, заборони експорту чи реекспорту, зміни законодавства, санкцій або рішення держави спрямувати відповідну продукцію на внутрішні потреби.

Інакше може виникнути парадокс: держава заборонила постачання, а виробник отримав претензію за невиконання міжнародного контракту. 

У новій моделі є й важливі запобіжники для бізнесу

Водночас нову систему було б неправильно оцінювати виключно критично. Вона містить процесуальні механізми, які можуть зробити процедуру більш передбачуваною. 

Зокрема, якщо Міноборони не надає інформацію щодо погодження міжнародної передачі у встановлений термін, така передача вважається погодженою Міноборони за замовчуванням. Аналогічний підхід передбачений і для окремих погоджень інших залучених державних органів та державних замовників у сфері оборони.

Для оборонного бізнесу, де терміни безпосередньо впливають на виконання міжнародного контракту, передбачуваність процедури може бути не менш важливою, ніж саме право на експорт. 

Тепер ключове питання – як ці механізми працюватимуть на практиці.

Український ОПК сьогодні має те, чого неможливо створити постановою уряду: технології, виробничий досвід і продукти, які пройшли найжорсткішу можливу перевірку практикою. Це величезна конкурентна перевага, але вона не буде вічною. Технології швидко змінюються, конкуренти вчаться, інші держави інвестують мільярди у власні оборонні компанії. 

Тому для України питання експорту – це вже не дискусія про те, чи потрібно дозволяти оборонним компаніям виходити на зовнішні ринки. Це питання про те, на яких умовах вони туди вийдуть.

Державний контроль необхідний

Пріоритетність постачання Сил оборони не підлягає дискусії. Необхідні контроль кінцевого користувача та обмеження щодо критичних технологій. Але між контролем і фактичною економічною забороною є дуже тонка межа.

Саме тому наступним етапом має стати оцінка того, як нова модель регулювання працює не на папері, а в реальних контрактах. Чи дозволяють ставки 20 – 30% українським виробникам залишатися конкурентними? Чи є процедура достатньо передбачуваною для іноземного замовника? Чи може бізнес планувати багаторічні контракти? І головне — чи стимулює система українські компанії масштабувати виробництво саме в Україні?

Ми вже довели, що здатні створювати конкурентні оборонні технології. Тепер потрібно довести, що ми здатні створити правила, за яких ці технології перетворяться на глобальну індустрію і водночас працюватимуть на обороноздатність України.