Возможности украинских лабораторий позволяют проводить глубинные обследования и диагностировать состояние организма на уровне ДНК. Однако, даже имея доступ к такой медицине, Украина до сих пор остается одной из последних в Европе по объемам расходов на лабораторную диагностику на душу населения и среди первых по уровню смертности.

О том, как коррупция мешает развитию медицины и почему нужно менять культуру отношения украинцев к своему здоровью, мы пообщались с Николаем Скавронским, коммерческим директором сети лабораторий "Синэво Украина", входящей в шведский медицинский холдинг Medicover.

– Вы десять лет работаете на рынке лабораторной диагностики. Что изменилось за это время?

– В области лабораторной диагностики прошло несколько технологических "миниреволюций". Это первое и самое главное. За последние годы качество диагностики кардинально улучшилось, а цена на нее, наоборот, существенно снизилась (в пересчете на Евро). Например, что могла узнать беременная женщина о здоровье своего будущего ребенка еще пять-семь лет назад? Лишь общую информацию о состоянии организма. Все генетические болезни родители узнавали только после рождения ребенка. Лабораторная диагностика, которая доступна сегодня, позволяет "прочитать" ДНК ребенка. Уже на десятой неделе беременности мы можем дать развернутый генетический анализ здоровья ребенка.

Во-вторых, изменилось отношение к диагностике. Пациент наконец стал клиентом. И он уже не хочет просто приносить деньги. Люди отказываются от устаревших лабораторий, где анализы выполняют вручную с помощью микроскопа. Они начинают требовать не только качество, но и сервис.

И третье, что стоит отметить, – это то, что все эти новые возможности лабораторной диагностики стали доступными.

– Доступность – широкое понятие. Что именно вы имеете в виду?

– Можно привести простую аналогию с появлением мобильных телефонов в девяностых. Мобильные телефоны вроде и были, но рынка как такового не было. А потом раз – и мобильный телефон появился даже у бабушки в селе. То же самое произошло с лабораторной диагностикой.

Она перестала быть чем-то элитарным и стала доступной каждому. Прежде всего, это территориальная доступность. Тебе не надо ехать куда-то за много километров, чтобы сдать анализы. Сейчас у нас, например, 257 отделений в 104 городах Украины.

И теперь, когда отделение "Синэво" находится в твоем или соседнем доме, по дороге на работу, то фактически устраняется ментальный барьер, которым люди раньше себе объясняли, почему они не будут сдавать анализы.

– А как насчет цены? Вы не сказали.... Что влияет на ценовую политику лабораторий и можно ли ее на самом деле назвать доступной?

– В лабораторном бизнесе, чтобы компания оставалась рентабельной, есть два пути: или поднимать цены, или увеличивать объемы выполняемых анализов. Мы выбрали второй вариант. Мы крупнейшая национальная сеть. За месяц мы в среднем выполняем 1,5 млн тестов, в пиковые месяца – до 2 млн. Большие объемы позволяют нам легально работать с минимальной наценкой. Так мы можем удерживать конкурентоспособную цену при высокой точности анализов. И это является основным источником нашего дохода.

Однако вы спрашиваете, может ли анализ стоить условно совсем дешево? Нет, не может. Потому что есть себестоимость. Для этого нужно понимать, какие расходы несет компания. Мы – часть шведского медицинского холдинга, поэтому работаем по международным медицинским стандартам. Мы закупаем лучшее оборудование у лучших мировых производителей, таких как Roche, Abbott, Sysmex и другие. Мы официально платим зарплаты и налоги, официально покупаем все реагенты. Это все влияет на себестоимость. На ее основе формируется цена каждого отдельного теста.

– Такие большие объемы тестов не ухудшают качество? Бытует мнение, что в условиях массового производства может страдать качество…

– Скорее наоборот.

Специфика лабораторного бизнеса в том, что он становится выгодным и более качественным только тогда, когда ты начинаешь делать тесты миллионами в месяц.

Только при таких объемах компания может позволить себе закупать самое дорогое высокоточное оборудование стоимостью несколько сотен тысяч евро. На малых объемах такая схема не сработает. Поэтому как раз наращивание объемов позволяет повышать качество тестов и сервиса. И, что очень важно, с удешевлением их для клиента. Поскольку при массовом производстве цена на единицу становится меньше. Работает эффект масштаба.

– Давайте поговорим о бизнесе подробнее. Сколько, например, стоит открыть лабораторию? Сколько вы вложили денег в этот бизнес, в вашу сеть?

– Цена входа в лабораторный бизнес высокая, окупаемость – долгая. В среднем только объем инвестиций в каждую из шести наших региональных лабораторий составляет до одного миллиона евро. Центральная лаборатория, которая работает в Киеве, стоила компании около десяти миллионов евро. Если к этому еще добавить расходы на обслуживание оборудования, на аренду, на зарплаты, стоимость реагентов, то цифра объемов расходов на ведение бизнеса возрастет еще больше.

Мы посчитали, что за 13 лет, как "Синэво" работает в Украине, мы инвестировали в развитие компании более 50 млн евро. Но мы часть международного бизнеса и пришли в Украину надолго. Поэтому мы не жалеем денег на инвестиции. Словом, по объему инвестиций мы – крупнейшая компания среди всех лабораторий и, наверное, и медицинских учреждений на украинском рынке.

– А каков объем рынка лабораторных исследований в целом?

– На этот вопрос можно ответить только частично. Весь рынок лабораторных услуг делится на частный и государственный. Частный более или менее можно измерить в деньгах. По нашим оценкам, в 2018 году он составлял около 140 млн евро и за 2019 может вырасти даже до 180 млн евро.

Объем государственного рынка в деньгах измерить практически невозможно, поскольку большая его часть находится в тени. Однако вместо того, чтобы эти деньги шли в бюджет, они идут наличными в карманы отдельных людей, часть – под видом так называемой благотворительной помощи в "карманные" благотворительные фонды или, например, в свои же страховые компании.

– Вы рассказываете о новых эксклюзивных анализах, которые стали доступными на рынке. Пользуются ли они популярностью среди клиентов?

– Чтобы продавать эксклюзивные тесты, нужно сначала создать для них рынок. Надо показать людям потребность в них, их выгоды.

– Можете привести пример?

– Например, в сентябре мы предложили инновационные тесты для беременных. Эти тесты позволяют уже на 10-й неделе беременности выделить из крови матери ДНК эмбриона и с точностью 99,9% определить риск более пятидесяти опасных генетических заболеваний ребенка, таких как синдром Дауна, синдром Патау, синдром Эдвардса и многие другие.

За первый месяц после запуска мы продали около 100 тестов. Но как компания мы на этих тестах ничего не зарабатываем. Цена теста включает только чистую стоимость анализа и затраты на логистику в лаборатории наших партнеров Medicover Genetics с основной лабораторией в Мюнхене в Германии.

– Если это своего рода социальное предложение, то в чем тогда выгода для компании? Не боитесь, что потеряете свою долю на рынке, жертвуя наценкой?

– Мы – часть крупного шведского холдинга, мы можем себе позволить продавать часть продуктов "в ноль". У нас нет нужды срочно возвращать деньги инвестору или выплачивать кредиты. Получая основной доход с других тестов, которые мы выполняем большими объемами, мы можем "играть в долгую", планируя работу на 5-7 лет вперед.

И у нас есть четкая стратегия по продвижению каждого теста. Вот возьмем те же тесты для беременных. Сначала вводим эксклюзивные генетические тесты. Затем формируем на них спрос, создавая рынок. Люди должны понять, что это. Что это действительно важно и нужно. Только потом мы сможем продавать эти анализы и получать с них прибыль. Это длительная и очень кропотливая работа. Но мы идем по этому пути. Мы меняем культуру, создаем ценность. И будем развивать весь рынок в целом.

– Не секрет, что рынок медицинских услуг часто играет по нечестным правилам. Например, запрос на те или иные тесты часто формируется врачами, которые рекомендуют их пациентам. Врачи получают вознаграждение за рекомендацию делать тесты в той или иной лаборатории. Входите ли вы в список так называемых рекомендованных лабораторий?

– Мы международная компания и работаем исключительно по международным стандартам. В 2017 году компания Medicover, частью которой мы являемся, вышла на Стокгольмскую фондовую биржу. Кстати, мы единственная в Украине медицинская компания, которая торгуется на иностранной фондовой бирже. Для публичной компании такие игры означают конец работы. Поэтому мы не можем себе этого позволить. Мы ведем бизнес легально и официально, у нас нет теневых схем взаимодействия или договоренностей с врачами. Из-за этого мы, наоборот, часто попадаем в антирейтинг врачей и сталкиваемся с тем, что некоторые из них, наоборот, категорически не рекомендуют "Синэво" своим пациентам, потому что знают, что никакой "благодарности" им от нас не будет.

– Как вы с этим боретесь?

– Мы стараемся приучать украинцев к тому, что именно они выбирают, куда обращаться за своей услугой, в какой лаборатории сдавать анализы. Важно, чтобы люди понимали мотивы и руководствовались собственным мнением, выбирая как лабораторные, так и любые другие медицинские услуги.

– Вы подчеркиваете отсутствие договоренностей или связей с врачами. Как от этого выигрывает пациент?

– У нас есть два принципиальных отличия от других лабораторий. Как государственных, в том числе, коммунальных, так и частных. Первое – это наша полная независимость, а значит, объективность результатов. Мы никак не заинтересованы в том, каким именно будет результат теста: положительным или отрицательным. И это исключает любые злоупотребления и манипуляции, которые могут случаться в тех клиниках, где все происходит под одной крышей. В последнем случае может возникнуть риск влияния врачей на результаты с целью сделать больше бизнеса, чем это необходимо.

У нас такого риска нет. Мы не связаны с процессом лечения. Мы выдаем пациенту результаты и даже не знаем, к какому врачу обратится. Мы не знаем, как он будет их использовать. И в этом контексте наши результаты можно расценивать как более объективные. А значит, и доверие к нашей информации – значительно выше, чем к результатам других лабораторий, с врачами в более тесном контакте.

Второе отличие – в стратегических задачах, которые мы ставим перед собой. Большинство лабораторий стремятся заработать деньги здесь и сейчас. При таком подходе вряд ли компания будет вкладывать много денег в развитие. У нас другой подход. Как я уже говорил, у нас нет необходимости срочно возвращать деньги инвестору или немедленно исполнять кредитные обязательства. Мы инвестируем в бизнес, направляем усилия на построение цивилизованного лабораторного медицинского рынка. И выиграть от этого всего должен клиент.

– Стоит ли тратить средства на лабораторные анализы без крайней необходимости? Украинцы все еще мало полагаются на тестирование и скрининги.

– Некоторые виды тестирования, как, например, онкология, остаются непопулярными среди украинцев. Но это только в том случае, если не смотришь на шаг вперед. Если мы зайдем чуть дальше, то увидим, что на ранних этапах выявления онкологии склонности к онкологии, а затем – мониторинг этой склонности позволяют на этапе скрининга обойтись минимальными затратами на лечение и возможностью полного выздоровления.

Если взглянуть на расчеты экономической эффективности в таком случае: один евро, вложенный человеком в диагностику, впоследствии может сэкономить до 50 евро на лечении и других связанных затратах. В некоторых болезнях я даже видел такое соотношение экономии 1 : 200, 1 : 300. То есть своевременная и качественная лабораторная диагностика, наоборот, помогает экономить. Поэтому и рассматривать ее нужно не как расходы, а наоборот – как рациональную инвестицию в свое здоровье.

– А можем ли мы сравнить, сколько тестов делает среднестатистический украинец и европеец?

– Для большей точности в Европе считают не количество тестов, а стоимость реагентов, которые были потрачены на душу населения для лабораторных исследований. В Европе есть специализированная Ассоциация производителей IVD продукции (In Vitro Diagnostics). Они ежегодно выпускают отчет о том, сколько реагентов было потрачено европейскими странами на душу населения.

Так вот, в 2017 году они посчитали, что в Германии на реагенты было потрачено в среднем 27 евро на душу населения, в Польше – 10 евро, в Румынии – более 8.

А в Украине этот показатель составляет от 1 до 1,5 евро. Именно столько расходуется реагентов в лабораторную диагностику на одного гражданина Украины в год. Это в 6-8 раз меньше, чем у наших ближайших соседей!

Эта статистика еще раз подтверждает, что, в отличие от других европейских стран, в Украине пока нет культуры лабораторной диагностики, когда человек постоянно держит на контроле состояние своего здоровья.

Но мы пытаемся популяризировать такой подход, донести мысль, что лабораторная диагностика – это затраты в краткосрочной перспективе, которые приносят невероятную выгоду в долгосрочной.

– Можете ли вы назвать несколько основных анализов, которые дают возможность контролировать состояние своего здоровья, и как часто их следует выполнять?

– Назову несколько самых основных.

Во-первых, это биохимический анализ крови, в который входят печеночные и почечные пробы, липидограмма и еще несколько важных показателей. Вместе с результатами биохимического анализа крови мы еще выдаем базовое объяснение результатов этих тестов.

Во-вторых, это мониторинг сахарного диабета с помощью гликированного гемоглобина.

Третье – общие анализы крови и мочи.

Указанные тесты – это обязательный набор регулярного мониторинга здоровья, который следует выполнять каждые полгода.

Но не лишним является также периодический мониторинг на наличие гепатитов (В и С), мониторинг работы щитовидной железы и некоторых онкозаболеваний (мужчинам – ПСА, женщинам – ПАП-тест на основе жидкостной цитологии).