Можливості українських лабораторій дають змогу проводити глибинні обстеження та діагностувати стан організму на рівні ДНК. Проте, навіть маючи доступ до такої медицини, Україна досі залишається однією з останніх у Європі за обсягами витрат на лабораторну діагностику на душу населення та серед перших за рівнем смертності.
Про те, як корупція заважає розвитку медицини та чому потрібно змінювати культуру ставлення українців до свого здоров’я, ми поспілкувалися з Миколою Скавронським, комерційним директором мережі лабораторій "Сінево Україна", що входить до шведського медичного холдингу Medicover.
– Ви десять років працюєте на ринку лабораторної діагностики. Що змінилося за цей час?
– У галузі лабораторної діагностики пройшло кілька технологічних "мініреволюцій". Це перше і найголовніше. За останні роки якість діагностики кардинально поліпшилася, а ціна на неї, навпаки, суттєво знизилася (у перерахунку на євро). Наприклад, що могла дізнатися вагітна жінка про здоров’я своєї майбутньої дитини ще п’ять-сім років тому? Лише загальну інформацію про стан організму. Про всі генетичні хвороби батьки дізнавалися тільки після народження дитини. Лабораторна діагностика, яка доступна сьогодні, дозволяє "прочитати" ДНК дитини. Вже на десятому тижні вагітності ми можемо дати розгорнутий генетичний аналіз здоров’я дитинки.
По-друге, змінилося ставлення до діагностики. Пацієнт нарешті став клієнтом. І він вже не хоче просто приносити гроші. Люди відмовляються від застарілих лабораторій, де аналізи виконують вручну з допомогою одного мікроскопа. Вони починають вимагати не тільки якість, а й сервіс.
І третє, на чому варто наголосити, – це те, що всі ці нові можливості лабораторної діагностики стали доступними.
– Доступність – широке поняття. Що саме ви маєте на увазі?
– Можна привести просту аналогію з появою мобільних телефонів у дев’яностих. Мобільні телефони ніби й були, але ринку як такого не було. А потім раз – і мобільний телефон появився навіть у бабусі у селі. Те саме відбулося з лабораторною діагностикою.
Вона перестала бути чимось елітарним і стала доступною кожному. Перш за все, це територіальна доступність. Тобі не треба їхати кудись за багато кілометрів, щоб здати аналізи. Зараз у нас, наприклад, 257 відділень у 104 містах України.
І тепер, коли відділення "Сінево" знаходиться у твоєму або сусідньому будинку, по дорозі на роботу, то фактично усувається ментальний бар’єр, яким люди раніше собі пояснювали, чому вони не будуть здавати аналізи.
– А як щодо ціни? Ви не сказали…. Що впливає на цінову політику лабораторій та чи можна її насправді назвати доступною?
– У лабораторному бізнесі, щоб компанія залишалася рентабельною, є два шляхи: або підіймати ціни, або збільшувати обсяги виконуваних аналізів. Ми обрали другий варіант. Ми найбільша національна мережа. За місяць ми в середньому виконуємо 1,5 млн тестів, у пікові місяці – до 2 млн. Великі об’єми дозволяють нам легально працювати з мінімальною націнкою. Так ми можемо утримувати конкурентну ціну за високої точності аналізів. І це є основним джерелом нашого доходу.
Проте ви питаєте, чи може аналіз коштувати умовно зовсім дешево? Ні, не може. Бо є собівартість. Для цього потрібно розуміти, які витрати несе компанія. Ми – частина шведського медичного холдингу, тому працюємо за міжнародними медичними стандартами. Ми закуповуємо найкраще обладнання у кращих світових виробників, таких як Roche, Abbott, Sysmex та інших. Ми офіційно платимо зарплати і податки, офіційно купуємо всі реагенти. Це все впливає на собівартість. На її основі формується ціна кожного окремого тесту.
– Такі великі об’єми тестів не погіршують якість? Побутує думка, що в умовах масового виробництва може страждати якість…
– Скоріше навпаки.
Специфіка лабораторного бізнесу в тому, що він стає вигідним і більш якісним лише тоді, коли ти починаєш робити тести мільйонами на місяць.
Тільки за таких обсягів компанія може дозволити собі закуповувати найдорожче високоточне обладнання вартістю кілька сотень тисяч євро. На малих обсягах така схема не спрацює. Тому якраз нарощення обсягів дозволяє підвищувати якість тестів і сервісу. І, що дуже важливо, зі здешевленням їх для клієнта. Оскільки при масовому виробництві ціна на одиницю стає меншою. Працює ефект масштабу.
– Давайте поговоримо про бізнес детальніше. Скільки, наприклад, коштує відкрити лабораторію? Скільки ви взагалі вклали грошей у цей бізнес, у вашу мережу?
– Ціна входу в лабораторний бізнес висока, окупність – довга. В середньому тільки обсяг інвестицій у кожну із шести наших регіональних лабораторій складає до одного мільйона євро. Центральна лабораторія, яка працює у Києві, коштувала компанії близько десяти мільйонів євро. Якщо до цього ще додати витрати на обслуговування обладнання, на оренду, на зарплати, вартість реагентів, то цифра обсягів витрат на ведення бізнесу зросте ще більше.
Ми порахували, що за 13 років, відколи "Сінево" працює в Україні, ми інвестували у розвиток компанії понад 50 млн євро. Але ми частина міжнародного бізнесу і прийшли в Україну надовго. Тому ми не шкодуємо грошей на інвестиції. Словом, за обсягом інвестицій ми – найбільша компанія серед всіх лабораторій та, напевно, і медичних закладів на українському ринку.
– А який обсяг ринку лабораторних досліджень у цілому?
– На це питання можна відповісти тільки частково. Весь ринок лабораторних послуг ділиться на приватний і державний. Приватний більш-менш можна виміряти у грошах. За нашими оцінками, у 2018 році він складав близько 140 млн євро і за 2019 може вирости навіть до 180 млн євро.
Обсяг державного ринку в грошах поміряти практично неможливо, оскільки більша його частина знаходиться у тіні.
І хоча де-юре державна медицина, включаючи аналізи, є безкоштовною, фактично оплата все одно ж є. Проте замість того, щоб ці гроші йшли до бюджету, вони ідуть готівкою у кишені окремих людей, частина – під виглядом так званої благодійної допомоги в "кишенькові" благодійні фонди чи, наприклад, у свої ж страхові компанії.
– Ви розповідаєте про нові ексклюзивні аналізи, які стали доступними на ринку. Чи користуються вони популярністю серед клієнтів?
– Щоб продавати ексклюзивні тести, потрібно спочатку створити для них ринок. Треба показати людям потребу в них, їх вигоди.
– Можете навести приклад?
– Наприклад, у вересні ми запропонували інноваційні тести для вагітних. Ці тести дозволяють вже на 10-му тижні вагітності виділити з крові матері ДНК ембріона та з точністю 99,9% визначити ризик понад п’ятдесяти небезпечних генетичних захворювань дитини, таких, яких синдром Дауна, синдром Патау, синдром Едвардса та багато інших.
За перший місяць після запуску ми продали близько 100 тестів. Але як компанія ми на цих тестах нічого не заробляємо. Ціна тесту включає лише чисту вартість аналізу та витрати на логістику до лабораторії наших партнерів Medicover Genetics з основною лабораторією у Мюнхені в Німеччині.
– Якщо це свого роду соціальна пропозиція, то в чому тоді вигода для компанії? Не боїтеся, що втратите свою частку на ринку, жертвуючи націнкою?
– Ми – частина великого шведського холдингу, ми можемо собі дозволити продавати частину продуктів "в нуль". У нас немає потреби терміново повертати гроші інвестору чи виплачувати кредити. Отримуючи основний прибуток з інших тестів, які ми виконуємо великими об’ємами, ми можемо "грати в довгу", плануючи роботу на 5–7 років вперед.
І у нас є чітка стратегія щодо просування кожного тесту. Ось візьмемо ті ж тести для вагітних. Спочатку запроваджуємо ексклюзивні генетичні тести. Потім – формуємо на них попит, створюючи ринок. Люди повинні зрозуміти, що це. Що це дійсно важливо і потрібно. Лише потім ми зможемо продавати ці аналізи і отримувати з них прибуток. Це довготривала і дуже кропітка робота. Але ми йдемо цим шляхом. Ми змінюємо культуру, створюємо цінність. І будемо розвивати весь ринок в цілому.
– Не секрет, що ринок медичних послуг часто грає за нечесними правилами. Наприклад, запит на ті чи інші тести часто формується лікарями, які рекомендують їх пацієнтам. Лікарі отримують винагороду за рекомендацію робити тести в тій чи іншій лабораторії. Чи входите ви до списку так званих рекомендованих лабораторій?
– Ми міжнародна компанія і працюємо виключно за міжнародними стандартами. У 2017 році компанія Medicover, частиною якої ми є, вийшла на Стокгольмську фондову біржу. До речі, ми єдина в Україні медична компанія, яка торгується на іноземній фондовій біржі. Для публічної компанії такі ігри означають кінець роботи. Тому ми не можемо собі цього дозволити. Ми ведемо бізнес легально і офіційно, у нас немає тіньових схем взаємодії чи домовленостей з лікарями. Через це ми, навпаки, часто потрапляємо в антирейтинг лікарів і стикаємося з тим, що деякі з них, навпаки, категорично не рекомендують "Сінево" своїм пацієнтам, бо знають, що ніякої "вдячності" їм від нас не буде.
– Як ви із цим боретеся?
– Ми намагаємося привчати українців до того, що саме вони обирають, куди звертатися за своєю послугою, у якій лабораторії здавати аналізи. Важливо, щоб люди розуміли мотиви і керувалися власною думкою, обираючи як лабораторні, так і будь-які інші медичні послуги.
– Ви наголошуєте на відсутності домовленостей чи зв’язків з лікарями. Як від цього виграє пацієнт?
– У нас є дві принципові відмінності від інших лабораторій. Як державних, у тому числі, комунальних, так і приватних. Перше – це наша повна незалежність, а отже, об’єктивність результатів.
Ми ніяк не зацікавлені в тому, яким саме буде результат тесту: позитивним чи негативним. І це виключає будь-які зловживання і маніпуляції, які можуть траплятися у тих клініках, де все відбувається під одним дахом.
В останньому випадку може виникнути ризик впливу лікарів на результати з метою зробити більше бізнесу, ніж це необхідно.
У нас такого ризику немає. Ми не пов’язані з процесом лікування. Ми видаємо пацієнту результати і навіть не знаємо, до якого лікаря він звернеться. Ми не знаємо, як він буде їх використовувати. І в цьому контексті наші результати можна розцінювати як більш об’єктивні. А отже, і довіра до нашої інформації – значно вища, ніж до результатів інших лабораторій, які з лікарями у більш тісному контакті.
Друга відмінність – у стратегічних завданнях, які ми ставимо перед собою. Більшість лабораторій прагнуть заробити гроші тут і зараз. За такого підходу навряд чи компанія буде вкладати багато грошей у розвиток. У нас інший підхід. Як я уже казав, у нас немає потреби терміново повертати гроші інвестору чи негайно виконувати кредитні зобов’язання. Ми інвестуємо у бізнес, спрямовуємо зусилля на побудову цивілізованого лабораторного медичну ринку. І виграти від цього всього повинен клієнт.
– Чи варто витрачати кошти на лабораторні аналізи без крайньої необхідності? Українці все ще мало покладаються на тестування та скринінги.
– Деякі види тестування, як, наприклад, онкологія, залишаються непопулярними серед українців. Але це тільки в тому разі, якщо не дивишся на крок вперед. Якщо ми зайдемо трохи далі, то побачимо, що на ранніх етапах виявлення онкології чи схильності до онкології, а потім – моніторинг цієї схильності дозволяють на етапі скринінгу обійтися мінімальними затратами на лікування та можливістю повного одужання.
Якщо поглянути на розрахунки економічної ефективності в такому випадку: одне євро, вкладений людиною у діагностику, згодом може зекономити до 50 євро на лікуванні та інших пов’язаних витратах. У деяких хворобах я навіть бачив таке співвідношення економії 1 : 200, 1 : 300. Тобто вчасна та якісна лабораторна діагностика, навпаки, допомагає заощаджувати. Тому і розглядати її потрібно не як витрати, а навпаки – як раціональну інвестицію у своє здоров’я.
– А чи можемо ми порівняти, скільки тестів робить середньостатистичний українець та європеєць?
– Для більшої точності у Європі рахують не кількість тестів, а вартість реагентів, які було витрачено на душу населення для лабораторних досліджень. У Європі є спеціалізована асоціація виробників IVD продукції (In Vitro Diagnostics). Вони щороку випускають звіт про те, скільки реагентів було витрачено європейськими країнами на душу населення.
Так от, у 2017 році вони порахували, що в Німеччині на реагенти було витрачено в середньому 27 євро на душу населення, у Польщі – 10 євро, в Румунії – більше 8.
А в Україні цей показник становить від 1 до 1,5 євро. Саме стільки витрачається реагентів на лабораторну діагностику на одного громадянина України в рік. Це у 6–8 разів менше, ніж у наших найближчих сусідів!
Ця статистика ще раз підтверджує, що, на відміну від інших європейських країн, в Україні поки що немає культури лабораторної діагностики, коли людина постійно тримає на контролі стан свого здоров’я.
Але ми намагаємося популяризувати такий підхід, донести думку, що лабораторна діагностика – це витрати у короткостроковій перспективі, які приносять неймовірну вигоду у довгостроковій.
– Чи можете ви назвати декілька основних аналізів, які дають змогу контролювати стан свого здоров’я, і як часто їх слід виконувати?
– Назву декілька найосновніших.
По-перше, це біохімічний аналіз крові, до якого входять печінкові та ниркові проби, ліпідограма і ще декілька важливих показників. Разом з результатами біохімічного аналізу крові ми ще видаємо базове пояснення результатів цих тестів.
По-друге, це моніторинг цукрового діабету за допомогою глікованого гемоглобіну.
Третє – загальні аналізи крові та сечі.
Зазначені тести – це обов’язковий набір регулярного моніторингу здоров’я, який слід виконувати кожні пів року.
Але не зайвим є також періодичний моніторинг на наявність гепатитів (В та С), моніторинг роботи щитоподібної залози та деяких онкозахворювань (чоловікам – ПСА, жінкам – ПАП-тест на основі рідинної цитології).