Дмитро Ткаченко розповів про три етапи розвитку відділу продажів сучасних компаній на прикладі військових стратегій.
1. Етап богатирів
У Стародавні часи достатньо було одного кваліфікованого воїна – "богатиря" для того, щоб змінити результат битви. Цей етап розвитку ваших продажів характеризується тим, що у вашому відділі є один незалежний супер-профі, який наприкінці місяця приносить у компанію нові угоди й нових клієнтів. Основний негативний аспект цього етапу в тому, що продавець-богатир може заледащіти або перейти на іншу сторону. У сучасних реаліях він легко перейде до ваших конкурентів зі своєю клієнтською базою або відкриє свій новий бізнес. Величезна кількість бізнесів занапастили саме такі богатирі.
Основні проблеми цього етапу – організація не може управляти своєю метою і своїм торговим персоналом.
2. Етап дружин
Найчастіше топ-менеджер хоче такого керівника відділу продажів, щоб він сам організував весь процес нуля, найняв людей і самостійно би займався цим напрямком. Ця стадія – зазвичай продовження попередньої. Тільки тепер директор хоче найняти не продавця-богатиря, а головного дружинника, який би контролював свою банду продажів, яка буде забезпечувати приплив клієнтів. У цьому випадку проблем стає ще більше. Створенням такого відділу можна займатися півроку й більше, не приносячи реальних продажів компанії. Більш того, співробітники можуть піти всім відділом, і тоді для компанії це може закінчитися вкрай гірко.
3. Етап регулярних армій
Перший раз регулярна армія з'явилася в Римі, завдяки чому він і став імперією. На цьому етапі керівник починає вникати в усі нюанси роботи менеджерів, разом із їхніми телефонними розмовами з клієнтами. Топ-менеджер намагається залучати людей, які не знають специфіки продажів у цій сфері. Для нього персонал стає пластиліном, з якого йому можна виліпити все, що завгодно. Також паралельно в компанії вводяться спеціалізація й планування. Цей етап несе в собі істотно менше ризиків для стабільної роботи компанії.
Зовсім не факт, що вашому відділу продажів потрібно обов'язково прагнути до третьої стадії розвитку. На якій стадії вам доречно перебувати, залежить від специфіки вашого бізнесу. Наприклад, якщо ви хочете "зняти вершки" і швидко піти з ринку, вам буде цілком достатньо першого етапу розвитку. Але якщо ви хочете довго й стабільно підвищувати продажі та не залежати від команди менеджера – варто прагнути до третього етапу.
Про те, як правильно вибрати оптимальну для вашої компанії стадію розвитку продажів, слухайте у вебінарі Дмитра Ткаченка:
Наступний вебінар в B2B Academy буде присвячений e-mail маркетингу в В2В. Керівник департаменту маркетингових комунікацій Allbiz Вікторія Абед поділиться з вами простими порадами для непростих продажів. Він пройде вже 6 листопада, але рекомендуємо зареєструватися вже сьогодні за посиланням тут.
***
B2B Academy – єдина площадка знань про залученні й утриманні замовників У рамках Академії проходить серія вебінарів — майстер-класи на найгарячіші теми для бізнесу: від побудови успішних стратегій до секретів продажів і маркетингу. B2B Academy запрошує для Вас кращих експертів з практичним досвідом у розвитку бізнес-сегменту і нарощуванні клієнтів.