Криза – це не завжди про обмеження, але часто про точки росту. Те саме з виходом із зони комфорту або ж експансією на закордонні ринки. Що варто робити, а чого зовсім не слід, щоб навіть у пандемію вивести продукт за межі домашнього ринку, радять Ігор Шаверський, засновник компанії Waveup, яка допомагає стартапам залучати інвестиції, й Алекс Босий, консультант з маркетингу на іноземних ринках.
Цікаво Huawei та Viber розширять партнерство після успіху Viber в AppGallery
Ігор та Олексій мають майже 10-річний досвід роботи з іноземними партнерами та клієнтами. Перший залучає для стартапів мільйонні інвестиції: тільки у грудні 2020 року отримав 30 мільйонів вкладень у проєкти, якими опікується Waveup. Олексій Босий наразі допомагає українським підприємцям налаштувати продажі та розібратися з фінансовими особливостями на нових ринках.
Ігор Шаверський та Олексій Босий / Фото e-Residency
Обоє експертів мають естонське е-резидентство і вже з досвіду стверджують: ідеальне рівняння для масштабування своєї компанії за кордон обов’язково включає:
- орієнтацію на клієнта;
- розбудову нової маркетингової стратегії;
- сильну команду;
- розуміння податкових моментів нового ринку;
- та час для розгону.
Курс на клієнта
При виході на іноземний ринок найперше потрібно орієнтуватися на продукт: наскільки він відповідає потребам та запитам цільової аудиторії, як розв'язує проблеми та чи є за кордоном аналог. Річ у тім, що у своїй країні стартап може бути першим. Натомість у Європі чи Австралії вже кілька років може працювати місцевий конкурент. Цього не потрібно боятися, але варто враховувати під час своєї “експансії”.
Правильний фокус – курс на клієнта / Фото Unsplash
Олексій Босий: Закоханість у свій продукт часто призводить до нерозуміння масштабів робіт по виходу на новий ринок та завищених очікувань від того, як швидко знайдуться нові клієнти. Продукт треба любити, ним треба горіти. Однак успіх на домашньому ринку не гарантує успіху на міжнародному. Тому ресурси краще інвестувати у ретельне заглиблення в новий ринок, аналіз конкурентів та виокремлення своїх переваг.
Ігор Шаверський: Стартапи часто вибирають найдовший шлях до product-market fit (PMF, або ж – відповідність продукту ринку). Найбільш успішні компанії, навпаки, вибирають найкоротший – шукають свого клієнта, отримують фідбек та постійно змінюють продукт. Якщо ви не в дуже зарегульованому ринку (на кшталт виробництва вакцин для коронавірусу), вам краще вийти на ринок в максимально короткий термін та підлаштувати продукт під потенційного клієнта.
Це все про правильний фокус – багато стартапів страждає від помилки "Ми створили одне рішення для всіх проблем". Ви точно чули про "Uber для дизайну" чи "Airbnb для HR". Це не працює в 99% випадках. Є різниця між "ми будемо таргетувати B2B компанії в США" та "ми будемо таргетувати B2B компанії в США в технологічній вертикалі, які мають в 1 до 20 працівників". Завдяки вирішенню однієї конкретної проблеми у цільової аудиторії ви точно отримаєте кращий результат, аніж спробуєте вирішити усі проблеми одразу.
Не пропустіть В Україні запустили Кіберакселератор для ІТ-компаній
Без "домашнього" маркетингу
Просто перекладу сайту, блогу чи акаунту на іншу мову буде недостатньо. Стрімінгова платформа Netflix за останніх 10 років стала лідером на ринках 190 країн. Для успішної локалізації вони не лише перекладають інтерфейс чи субтитри. Компанія локалізує сам контент. До прикладу, на оригінальний контент для Великої Британії 2020 року компанія витратила на 50% більше грошей, ніж у 2019 році. А в Туреччині цьогоріч планує збільшити обсяги локального виробництва вдвічі.
Олексій Босий: Різницю в маркетингу можна побачити на простому прикладі. На який український лендинг ми б не зайшли, скрізь побачимо обіцянки перетелефонувати за 30 секунд. В Україні це відлякує хіба що інтровертів, у США це відлякає взагалі всіх. Там більше сподобається, якщо ви запропонуєте самостійно вибрати зручну дату та час для зідзвону. У китайському бізнес-світі – з точністю навпаки.
Для локалізації маркетингу можна залучити команду, у якій будуть перекладачі, локалізатори, юристи, фінансисти та відділ продажів. Так роблять транснаціональні корпорації. Але тут цінник за комплексні послуги може сягати й 100 тисяч доларів. Можна й самим, головне – аби з переходом на нову мову, бізнес перейшов і на новий маркетинг.
Тримати фокус на команді
Чи не найважливішим складником успішного стартапу при виході на будь-який ринок є команда. Неправильно підібраний і організований колектив займає третє місце серед найпоширеніших причин занепадів стартапів.
Хороша команда зацікавлених учасників – велика частина успіху / Фото Unsplash
Ігор Шаверський: Команда – найважливіший фактор успіху. Ми майже не бачили успішних компаній, які були побудовані навколо одного засновника. Ключові позиції мають займати люди, які:
- а) можуть робити круті речі;
- б) горять ними;
- в) експерти у своїй ніші.
Дуже часто клієнти віддають на аутсорс маркетинг, продукт або розробку, тому що в моменті дешевше. В результаті, стартап витрачає купу грошей на посередній результат. Команди на аутсорсі не живуть вашим бізнесом, так як ви.
Юридичні та фінансові особливості нового ринку
При виході за кордон гостро постає питання з фінансовими операціями. Треба чітко розуміти, через який канал надходитимуть гроші, як ви можете ними розпоряджатися, як залучати інвестиції тощо.
Ігор та Олексій – е-резиденти. Тобто підприємці, що керують компаніями через естонську урядову програму e-Residency, яка дозволяє всім охочим з різних куточків планети відкривати та вести бізнес у Європі. З е-резиденцією підприємці отримують платежі від клієнтів з усього світу легше і швидше.
Для цього користуються PayPal чи Stripe – популярними сервісами для прийому платежів в Європі чи США, але поки не діючим в Україні. Зокрема, можливість використання Payoneer, Wise чи рахунку в європейському банку також спрощує пошук потенційних інвесторів і бізнес-партнерів.
Фінансові та юридичні особливості нового ринку потрібно вивчати / Фото Unsplash
Олексій Босий: Європейський та американський ринки суттєво відрізняються. У США, по суті, монолітний ринок. У європейських країнах, навпаки. Юридично – це один маркетплейс, заснований на законодавчій системі ЄС, але фактично – майже три десятки локальних ринків. Саме тому на європейському ринку доведеться локалізувати продукт значно більше разів, аніж в США.
У Європі також існує окреме законодавство щодо приватності даних компанії та клієнтів (GDPR). Крім того, є VAT – податок на додану вартість, який означає, що на продаж у ЄС фізособам на суму покупки накладається приблизно 20% зверху. Ці 20% можна стягувати одразу з клієнтів або компенсувати їх державі власним коштом. Якщо вашим клієнтом у Європі є не фізособа та виконуються деякі інші вимоги, то податок збирається взаємно, і на цьому можна заощадити.
До теми Women's Pitch Day: розпочався прийом заявок жіночих стартапів
Не чекати миттєвих результатів
Стартапу потрібно від 1 до 3-4 років, щоби вийти на повноцінний прибуток та не залежати від інвестицій. Проте інколи процес затягується. Наприклад, Spotify: компанія йшла до прибутковості 13 років і досягла її лише у 2019 році, коли вже була лідером галузі.
Ігор Шаверський: Моя порада – врахуйте усі витрати. Ми бачили бізнеси, які хотіли запускатися у США, але забували розрахувати ринкові зарплати для місцевих сейлзів. Ніколи не завадить зробити зайве дослідження, вивчити конкуренцію та бенчмарки. І друга – багато стартапів розраховують на віральність. У 90% бізнесів, які приходять до нас, вартість залучення користувача набагато вища за потенційні доходи від нього.
Що робить типовий фаундер? Додасть елемент віральності, щоб здешевити вартість залучення. Сіль в тому, що віральність майже ніколи не приходить просто так. Dropbox і Airbnb заплатили мільйони доларів за свою реферальну програму. Сарафанне радіо в 2021 році коштує грошей.
Олексій Босий: Ще однією помилкою українських підприємців є нерозуміння масштабів. Власники вкладають 1-2 тисячі доларів, сподіваючись на ці кошти в перший місяць і протестувати продукт, й отримати перший прибуток. З мікро-інвестицій підприємець навіть не отримує достатньо даних для аналізу. Потрібно розуміти: для підкорення нових вершин має бути гарна підготовка, чіткий маршрут і достатня кількість коштів.
2020 року український стартап Grammarly повідомив: число його активних користувачів сягнуло 30 мільйонів. Це втричі більше за населення Португалії! Такий успіх у компанії пояснюють переформатуванням продукту на прямого споживача. 2008 року, коли сервіс тільки виходив на ринок, його цільовою аудиторією були університети. Це значно звужувало ринок і масштаб. Тоді Grammarly змінили фокус і вже 2013 року отримали 3 мільйони користувачів щодня.
Ця історія вкотре доводить: бізнес не масштабується, поки не масштабується свідомість власника. Успішне підкорення нових горизонтів можливе за умови відкритості до потреб клієнтів та готовності грати в довгу.
Автор: Катрін Ваґа